Vor kurzem veranstaltete ich einen Kick-Off-Workshop mit den 16 besten Küchenverkäufern eines führenden Küchen-Herstellers. Dabei fragte ich die Teilnehmer: „Wie viele Küchen verkauft jeder von Ihnen pro Jahr?“ Alle antworteten: „Etwa 50 bis 60 Küchen pro Jahr“. Mit einer Ausnahme.

Ein Verkäufer brachte es auf sage und schreibe 140 Küchen im Jahr! Das sind mehr als doppelt so viele Küchen wie die anderen Spitzenverkäufer. Was machte dieser Verkäufer besser?

Was hat der Spitzenverkäufer nun geheimnisvolles getan, um mehr als doppelt so viele Abschlüsse wie seine Kollegen zu erzielen? Nun, er veranstaltet bei jeder seiner Kundinnen eine After-Sales-Party in deren Haus. Dieses Event nennt sich die „Küchen-Einweihungs-Party“. Die Kundin darf ihre vier, fünf besten Freundinnen zur Küchen-Einweihungs-Party einladen. Zwei Stunden zuvor stellt sich der Küchenverkäufer in die Küche und kocht ein 3-Gänge-Menü gemeinsam mit der stolzen Besitzerin. Nebenbei erklärt er ihr die Funktionen und Bedienung der neuerworbenen Geräte und zeigt damit erstklassigen Service. Die Kundin hat dadurch keinen Mehraufwand, im Gegenteil: Sie kann ihre neue Küche präsentieren und gleichzeitig einen gemütlichen Abend mit ihren Freundinnen verbringen. Der Verkäufer investiert etwa 100 Euro in die Zutaten des Menüs – im Verhältnis zu seinem Erfolg ist das eine äußerst geringe Investition. Denn durch jede veranstaltete Küchenparty erzielt dieser Verkäufer binnen zwei Jahren einen weiteren Küchenverkauf. Bei durchschnittlich zwei After-Sales-Partys pro Woche bedeutet das den Verkauf von über 120 weiteren Küchen im Jahr!

In der Zwischenzeit habe ich auch sehr erfolgreich Bauunternehmen dabei beraten, mit großem Erfolg House Warming-Partys und Richtfeste zu veranstalten. Aber funktioniert dieses Marketing-Tool auch bei Maklerunternehmen? Und welchen Erfolg bringt eine solche Maßnahme? Kann man die After-Sales-Party als Akquise-Tool nutzen? Ist der Aufwand vertretbar und wie organisiert man das Ganze? Die Antwort auf diese und weitere Fragen, die für Immobilienmakler in diesem Zusammenhang interessant sind, finden Sie im Rahmen des folgenden, sehr erfolgreichen Beispiels einer Haus-Einweihungs-Party von Constanze und Christian Füsser, von RE/MAX Emotion am Tegernsee.

Maklerin Constanze Füsser hatte ein attraktives Landhaus in Kreut am Tegernsee verkauft. Der Kaufpreis lag bei etwa einer Million Euro. Die Käuferin hatte zuvor Frau Füsser als Maklerin  abgelehnt. Sie hatte das Haus mit dem Eigentümer besichtigt und sich darüber geärgert, dass sie ca. 30.000 Euro Provision an eine Maklerin zahlen sollte, die aus ihrer Sicht überhaupt nichts für sie geleistet hatte. Kommt Ihnen diese Situation zufällig bekannt vor?

Heft 69 / 2012

Heft 69 / 2012

Frau Füsser hat sich gefragt, was sie für diese Käuferin tun kann. Wie konnte sie der neuen Eigentümerin einen echten Mehrwert liefern? Ein kleines Brainstorming brachte die Lösung:
Die Käuferin wollte zusammen mit ihrem Mann und ihren Kindern neu an den Tegernsee ziehen. Deshalb war es für die Familie ein wichtiges Anliegen, in kurzer Zeit Ansprechpartner und Bekannte in der noch ungewohnten Umgebung zu haben. Daher entschloss sich Frau Füsser, eine Einweihungsparty für die neuen Eigentümer zu organisieren und die Nachbarn dazu einzuladen.

Als erstes hat Frau Füsser der Käuferin einen Gutschein für eine Einweihungsparty geschickt (s. oben). Im anschließenden Gespräch mit Frau Mustermann stellte sich heraus, dass die neue Eigentümerin die Sorge umtrieb, die Party könnte nicht professionell genug organisiert worden sein und ihren Ansprüchen genügen. Frau Füsser gelang es, ihr diese Sorgen zu nehmen. Sie hatte schließlich zuvor bereits den F&B-Bereich des Weltcup-Skispringens in Engelberg in der Schweiz organisiert. Daher konnte die Maklerin ihrer Kunden mit gutem Gewissen garantieren, dass es eine angenehme und professionelle Veranstaltung ohne Plastikbecher werden würde. Schließlich einigten sich die Frauen auf einen Termin – die Vorbereitungen konnten beginnen.

Um die Nachbarn einzuladen, hat Constanze Füsser eine Einladungskarte entworfen und mit den neuen Inhabern abgestimmt. „Wichtig ist, dass man die Karte nicht einfach einwirft, sondern persönlich überreicht“, so Constanze Füsser. Sie hat selbst bei allen unmittelbaren Nachbarn geklingelt, es sind alle(!) 40 direkten Nachbarn gekommen. „Das Lustige war, dass die Nachbarn vorher noch nie alle zusammen gesessen hatten. Viele aus der Straße kannten sich noch gar nicht. Alle Gäste haben sehr positiv auf die Einladung reagiert. Die Nachbarn haben sich riesig über diese ungewöhnliche Nachbarschaftszusammenführung gefreut“, lautet das Resümee der Maklerin.
„Eine Einweihungsparty sollte man immer draußen machen. Es ist unangenehm für den Kunden, wenn die Leute durch das neu bezogene Haus laufen“, so Constanze Füsser. Die folgende
Liste mit den wichtigsten Accessoires gibt einen Anhaltspunkt dafür, wie man die hohe Erwartungshaltung der Kunden mit relativ bescheidenen Mitteln erfüllen beziehungsweise sogar deutlich übertreffen kann:
• Schönes Wetter (im Winter Glühweinparty)
• Zelte/Pavillons, Bierbänke und Heizstrahler
• Biertischhussen, Tischdecken, Servietten und Teelichter (Eleganz)
• Teller, Besteck, Wassergläser, Biergläser, Grillbesteck (kein Plastik!)
• Schicke Weingläser, mit denen man auch Prosecco servieren kann
• Bier, Weißbier, Apfelsaft, Wasser
• Großer, leistungsfähiger Grill
• Kartoffel-, Nudel-, Krautsalat, Grüner Salat und Quark (in Schüsseln!)
• Ausreichend Grillfleisch, Würstchen und Hühnchen (Metzgerqualität!)
• Baguettes, Brezeln, Ciabatta
• Datteln im Speck und Tomaten mit Mozzarella (Appetizer)

Noch ein Tipp: In der Nachbarschaft wohnen oftmals viele gut Betuchte, da darf der Makler keinesfalls an der Qualität des Weins beziehungsweise den Zutaten insgesamt sparen.

Die Einweihungsparty ist der erste Auftritt des Käufers vor seinen Nachbarn. Da darf absolut nichts schiefgehen! Denn jeder Patzer fällt unmittelbar auf die neuen Eigentümer zurück, und dass eine solche Konstellation nicht gerade zu mehr Empfehlungen beiträgt, ist klar. Beachten Sie bei der Durchführung einer Einweihungsparty daher unbedingt die folgenden Hinweise:
• Die Eigentümer sollten sich um nichts kümmern müssen. Der Makler kümmert sich um den Service für die Nachbarn, damit die Eigentümer keinen Stress haben, sondern Gastgeber sein können.
• Ausreichend Servicepersonal (Assistenten, Ehepartner, Kollegen) mitnehmen, damit man sich als Makler voll und ganz auf Gespräche und Networking mit den Nachbarn konzentrieren kann.
• Keine Werbeveranstaltung durchführen! Das fällt unangenehm auf den Käufer zurück. Nehmen Sie auch keine Flyer oder gebrandete Marketingmaterialien mit.
• Eine schlechte Organisation (z. B. Bier geht aus, warmer Weißwein, Plastikbecher) fällt ebenfalls auf den neuen Eigentümer zurück – und sie schießen sich mit der ganzen Aktion ein Eigentor.
• Wie beim Catering-Service werden direkt im Anschluss Pavillon, Tisch, Deko, Teller, Besteck und Gläser ungespült mitgenommen. Wenige Stunden nach der Party sollte alles wieder wie vorher aussehen.

„Den Höhepunkt haben wir den Gästen präsentiert, nachdem alle gegessen hatten und die Stimmung recht ausgelassen war. Wir hatten einen Künstler damit beauftragt, das Haus der neuen Eigentümer als Aquarell malen lassen. Dieses Aquarell haben wir den neuen Eigentümern im Rahmen einer kleinen Zeremonie als Geschenk überreicht“, erzählt Constanze Füsser. Kein Wunder, dass die neuen Eigentümer ihren neuen Nachbarn gerne kundtun, wie gut sie vom Makler betreut worden sind. Sogar umarmt wurden die Füssers vor Dankbarkeit. Da waren sie plötzlich für alle Anwesenden nicht mehr nur die, die nur aufschließen, sondern engagierte Makler, die echt begeistern!

Eine Einweihungsparty klingt zunächst einmal nach viel Arbeit. Doch wie hoch ist der Nutzen, den der Makler daraus ziehen kann? „Die komplette Party hat ca. 1.000 Euro gekostet. Direkt aus Kontakten, die während der Party entstanden, hat sich der Verkauf einer Doppelhaushälfte und die Vermietung einer großen Wohnung ergeben. Frau Füsser hat in ihrem Expertengebiet bereits mehrere After-Sales-Parties gemacht und ist jetzt mit vielen per Du. Wenn dort irgendjemand verkauft, verkauft der am liebsten mit ihrem Unternehmen, weil nun eine persönliche Bindung existiert. Doch das wichtigste ist für Frau Füsser, dass die ehemals kritische Eigentümerin heute eng in ihre Nachbarschaft eingebunden ist und mittlerweile zu ihren Freudinnen zählt.

Dr. Michael Franz

Der Autor

Dr. Michael Franz – Sales Coach & Speaker
Sein Motto „Verkaufen ist die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen.“ Als Sales Coach unterstützt er Makler und Immobilien-Büros, ihre Umsätze innerhalb von 12–18 Monaten um bis zu 100% zu steigern. Dazu bietet er bietet er „Elite Coaching Programme“ an. Der Autor von „High Probability Selling“ untersucht zur Zeit in einer einzigartigen Studie die Erfolgsstrategien von 100 der besten Makler weltweit. Mehr dazu finden Sie auf seinem Blog www.michaelfranz.de.

IN MEDIAS RES: DIE MAKELN21-SICHT

Das Konzept der Käufer-Party ist keineswegs neu. Georg Ortner beispielsweise empfiehlt dies seit Jahren in seinen Verkaufs-Seminaren. Doch hapert es bei vielen Kollegen an der Umsetzung oder man scheut den finanziellen und zeitlichen Aufwand. Makler Carsten Geng in Celle (www.immobilienring-nord.de) organisiert ebenfalls mit großem Erfolg sogenannte Käse-Wein Partys für die neuen Eigentümer und lädt entsprechend in der Nachbarschaft ein. Dazu nutzt er den Zeitraum wenn die Immobilien zwar geräumt, aber noch nicht bezogen ist. Zwischen 20 und 30 unmittelbare Nachbarn folgen der Einladung. Die neuen Käufer können erste Kontakte und erhalten oftmals wichtige Tipps. Carsten Geng ist den Nachbarn bestens bekannt, da er sie ja beim Verkaufsstart bereits persönlich informiert hat. Er schwört auf die Käse-Wein Party, da er auch regelmäßig Tipps und Empfehlungen aus dieser Veranstaltung generiert. Seit etwa zwei Jahren ist die Käufer-Party deshalb fester Bestandteil des Systems Makeln21. Denn die Käufer-Party folgt einer einfachen Logik: Würde man beispielsweise dem Käufer eine Flasche Champagner im Wert von 60 bis 80 Euro überreichen, dann bedankt man sich damit für eine Provisionszahlung über mehrere Tausend Euro. Damit investiert man mehr oder minder gelungen in den Kontakt zum Käufer, der vielleicht erst nach zehn oder mehr Jahren wieder an den Markt geht. Carsten Geng investiert zwischen 100 und 200 Euro, er bietet den Käufern weit mehr als ein wenig Schaumwein, und erreicht zwischen 20 und 40 potenzielle Käufer und Verkäufer. Die Hebelwirkung ist ungleich größer und damit ist es Makeln21. Also, wann organisieren Sie Ihre erste After-Sales-Party?