Erfolg durch konsequentes Arbeiten mit der Makeln21-Matrix

Peter Hegerich ist Geschäftsführer des Münchner Makler-Unternehmens Hegerich Immobilien GmbH mit derzeit neun Mitarbeiter. Ihm und seinem Team ist es in relativ kurzer Zeit gelungen, die Akquise von Vermittlungsaufträgen auf mehr als das Doppelte zu steigern. Das Erfolgsrezept: Konsequentes Systematisieren mit der Makeln21-Matrix.

Zuvor akquirierten vier Verkäufer lediglich 20 Prozent der Vermittlungsaufträge, Hegerich sorgt für die fehlenden 80 Prozent. Hier konnte Potenzial gehoben werden. So setzte sich Peter Hegerich mit diesen Vertriebs-Mitarbeitern zusammen, Schritt für Schritt wurde die bislang erfolgreiche Akquise-Tätigkeit des Geschäftsführers zunächst dokumentiert. Als Vorlage dient die Makeln21-Matrix, denn Peter Hegerich ist schließlich seit Jahren begeisterter Anhänger der Makeln21-Systematik. Die Matrix weist den Weg: Ziel ist es, die Auftraggeber-Gewinnung (AGW) systematisch zu dokumentieren um sie übertragbar und multiplizierbar zu machen.

Dabei sollte zunächst nichts Neues, keine neuen Tricks, entwickelt werden, die bislang erfolgreiche Vorgehensweise von Peter Hegerich stand als Vorlage fest. Also beließ man es bei dem bisherigen Aufbau: Ersttermin und Zweittermin am Objekt, was auch den üblichen Verhältnissen im Münchner Immobilienmarkt entspricht.

Die Strategie, der grundsätzliche Ablauf, war also festgelegt. Nun geht es im Sinne der Matrix um die Prozesse oder anders ausgedrückt: Wir wissen nun, wie wir arbeiten wollen, jetzt müssen wir klären, WIE wir dort hinkommen.

Prozesse sind die Taktik zur Strategie. Es geht um die Frage, wie die beiden Termine mit dem Eigentümer aufgebaut werden. Auch hier lieferte wieder die bislang geübte Vorgehensweise von Peter Hegerich das Vorbild, die es zu dokumentieren bzw. den Mitarbeitern zu vermitteln galt. Dabei erwiesen sich Hegerichs Abläufe als wenig exotisch, orientierte sich Hegerich doch eng an der von Verkaufstrainer Georg Ortner geschulten Vorgehensweise. Nur wenige Details wurden variiert. So fragt Georg Ortner beim ersten Betreten der Immobilie, wo er denn seine Schuhe ausziehen könne, ein Mittel, um das fremde Zuhause zu würdigen. Hegerich füllt diesen Prozess-Schritt gleichwertig durch das Angebot aus, so genannte Schuh-Überzieher zu tragen.

Auch im Weiteren sind kaum Abweichungen von der Ortner-Strategie feststellbar und auch der zweite Termin wurde nach diesem Vorbild dokumentiert. Was noch fehlte war eine Wiedervorlage-Systematik, denn nicht immer verläuft ein Termin so, wie es sich der Makler wünscht. Die Wiedervorlage dient dazu den Eigentümer wieder in den Akquise-Prozess zurückzuholen, wenn der Zweittermin nicht zustande kommt oder man sich über Courtage, Angebotspreis oder Alleinauftrag noch nicht einig wird.

Tools und Vorlagen. Nach der Strategie, der Taktik (Prozesse) folgen die notwendigen Werkzeuge, neudeutsch bzw. in der Matrix mit „Tools und Vorlagen“ adressiert. Hier geht es um alle Unterlagen, die den Makler bei der Akquise unterstützen. Die Ortner-Strategie plant folgendes ein:

Für den Ersttermin: Akquise-Broschüre, Visitenkarte und ein kurzer Lebenslauf des Maklers sowie alles was zur Objektaufnahme dient.

Im Zweittermin spielen die Wettbewerbsanalyse und der Marketingplan eine wichtige Rolle und Makeln21 liefert noch eine PowerPoint-Präsentation für die Schlussverhandlung, die sich auch Peter Hegerich zu Eigen gemacht hatte. Dies alles wurde wie gewohnt erfasst und damit war auch klar, dass jeder Akquise-Mitarbeiter mit einem Pad ausgestattet werden muss, um beim Zweittermin vor Ort optimal präsentieren zu können.

Im weiteren Verlauf, nach mehreren Tests durch die Mitarbeiter, wurde die Strategie nicht verändert. Jedoch erfuhren besonders die Tools zahlreiche Veränderungen und Verbesserungen durch die gemeinsame Entwicklung im Team.

Erfolge kommen zwar nicht über Nacht, aber schon nach wenigen Monaten konnte das Unternehmen Hegerich Immobilien zusätzliche Akquiseerfolge zählen. Hegerichs eigene Akquise reduzierte sich um etwa 25 Prozent, was dem Umstand geschuldet ist, dass er sich als Geschäftsführer nun mehr um administrative Aufgaben kümmern konnte. Die Mitarbeiter dagegen konnten die Zahl akquirierter Objekte um das zehn bis zwölffache steigern. Das Hegerich Team akquiriert nun mehr als das Doppelte an Objekten gegenüber der Ausgangssituation.

An dieser Stelle muss festgehalten werden, dass diese Steigerung der Akquise allein schon beachtlich ist. Zustande gekommen ist der Erfolg aber nicht durch revolutionär neue Innovationen, sondern durch die systematische Erfassung und Optimierung vorhandener Abläufe.

Dass dieser Erfolg in einem umkämpften und gesättigten Markt wie München möglich wurde, darf nicht unerwähnt bleiben. Ebenso die Tatsache, dass es Hegerich und seinem Team gelingt diese Aufträge stets im Alleinauftrag und zu über 90 Prozent mit Innenprovision zu vereinbaren.