Akquise

Glossar und Definitionen zu den Bereichen Kunden- und Interessentengewinnung

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Kunde ist der Auftraggeber des Maklers, der Eigentümer, der die Leistung des Makler beauftragt hat, in Anspruch nimmt und auch bezahlt.
Der Erwerber der Immobilie wird lediglich "Käufer". Der Käufer kann nur "Kunde" werden, falls er den Makler mit der Suche und Kauf-Verhandlung explizit beauftragt. Dieses Geschäftsmodell ist selten und wird in Makeln21 kaum berücksichtigt.

Die Definition des Kunden prägt das Makeln21-Modell, weil dadurch die Unternehmensbereiche Leistungserbringung", "Interessenten- und Kundengewinnung" exakt abgegrenzt werden können.

Am Rande: Bei ausschließlicher Außenprovision wird der Auftraggeber auch nicht Kunde, weil er die Leistung nicht bezahlt. Gleichzeitig wird der Käufer nicht Kunde, weil er es nicht beauftragt hat und auch nicht freiwillig bezahlen würde. Konsequenz: Es gibt keine Kunden ;-)

Links zum Thema: 21 Thesen >

Interessentengewinnung dient der Zuführung von Interessenten für die Maklerleistung. Interessentengewinnung kann nur mittels „Farming“(s.u.) und im Zusammenspiel mit der Leistungserbringung funktionieren.
Ziel der Interessentengewinnung ist es einen qualifizierten Lead (Termin mit dem Eigentümer) zur Präsentation beim Eigentümer zu erhalten. Mit dem Lead startet die Kundengewinnung.

Weitere Informationen im Schaubild Interessentengewinnung >

Kundengewinnung folgt auf die Interessentengewinnung. Die Kundengewinnung startet mit der Terminverreinbarung mit dem Eigentümer (siehe Interessentengewinnung).
Ziel der Kundengewinnung ist der Alleinauftrag zum marktfähigen Verkaufspreis inkl. des Erfolgshonorars für den Makler.

Weitere Informationen im Schaubild Kundengewinnung >

Kaltakquise bezeichnet die Akquise eines Auftrags bei Eigentümern, die in der Regel bereits als Verkäufer einer Immobilie auf dem Markt sind. Die Kaltakquise startet mit der regelmäßigen Recherche nach Privatangeboten, telefonische Kontaktaufnahme, evt. Termin im Objekt und der Verhandlung über den Auftrag. Die telefonische Kaltakquise bei Privatpersonen ist seit Sommer 2009 nicht mehr erlaubt. 

Da die Kaltakquise bereits eine direkte 1-zu-1 Situation zum Eigentümer darstellt, ist dies nach Makeln21 ein Grenzfall der zwischen den Bereichen Kundengewinnung und Interessentengewinnung angesiedelt ist.  

Links zum Thema: Schaubilder Akquise >

Farming bezeichnet die Strategie, dass sich ein Makler auf ein kleines Gebiet spezialisiert, um dort in der Wahrnehmung der Anwohner Marktführer zu werden. Diese Marktführerschaft ist im Sinne des Farmings unverzichtbar. In der Regel es innerhalb von sechs Monaten möglich, zur gefühlten Nr. 1 im Markt zu werden. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass der Farminggedanke noch nicht weit verbreitet ist. 

Farming ist Positionierung und ein Verdrängungswettbewerb zu Lasten der nomadisierenden Makler. 
Farming ist im System Makeln21 im Bereich Interessentengewinnung verortet. 

Links zum Thema: Beitrag in IP 58 (PDF) > / Schaubilder Akquise >

Makeln ohne Kaltakquise (MoK) ist ein Konzept zur Vermeidung der Kaltakquise. Das Marketing des Unternehmens soll auf "mehrere Zylinder" (Georg Ortner) aufbauen. Um im Bild zu bleiben: Der Motor eines konventionellen Makler-Unternehmens läuft häufig lediglich auf dem "Zylinder" Kaltakquise und ein wenig "Empfehlungen" als zweitem Zylinder. Das Konzept Makeln ohne Kaltakquise kennt nun 10 weitere Zylinder, um immer wieder von potenziellen Auftraggebern wahrgenommen zu werden.

MoK ist Dienstleistungsmarketing stellt den Bereich "Interessentengewinnung" in Makeln21 dar.

Links zum Thema: Schaubilder Akquise >

Leistungsgarantie, Leistungsversprechen oder auch Marketingplan ist das schriftliche Leistungsversprechen des Makler gegenüber dem Auftraggeber. Die Leistungsgarantie listet die einzelnen Maßnahmen zur Objektwerbung in der Leistungserbringung. 

Die Leistungsgarantie zählt zur Kundengewinnung. Im Akquise-Prozess bzw. bei der Auftragsverhandlung wird die Leistungsgarantie beim Ersttermin angekündigt und im Zweittermin diskutiert. Anschließend folgt ein erster wichtiger Teilabschluss. 

Links zum Thema: Akquise-Prozess > / Muster Leistungsgarantie > / Vortrag von Georg Ortner > (für Mitglieder)

Wettbewerbsanalyse (WBA) ersetzt im System Makeln21 die Immobilienbewertung. Der Eigentümer erhält keine vom Makler "errechnete" Bewertung seines Objekts, er wird mit dem aktuellen Wettbewerb für seine Immobilie konfrontiert. So wird schneller und eleganter ein realistischer Angebotspreis gefunden. 

Links zum Thema: Muster Wettbewerbsanalyse > / Vortrag von Georg Ortner >

Makler-Auftrag ist nur der Alleinauftrag. Der Allgemeinauftrag ist nur eine Erlaubnis, das Objekt anzubieten. Der Makler kann im Allgemeinauftrag keine professionelle Vermarktung durchführen. Es fehlt beim Allgemeinauftrag auch die Möglichkeit, über intensive Vermarktungs-Aktivitäten die Aufmerksamkeit potenzieller Auftraggeber zu erlangen.

Provision und Provisionsvereinbarung ist ein vieldiskutiertes Thema. Nach Makeln21 zählt nur die im Innenverhältnis vereinbarte Provision, gemäß der These Nr. 10 "Käuferprovision ist Beute - Verkäuferprovision ist Honorar!"

Links zum Thema: 21 Thesen >