Warum gelingt es einigen wenigen Maklern Jahr für Jahr mehr als eine Millionen Euro zu verdienen, während die meisten Kollegen im Laufe ihrer Karriere über niedrige Umsatzzahlen nicht hinaus kommen? Gibt es universelle Faktoren für solche Erfolge?

Was zeichnet echte Spitzenmakler aus? Seit Jahren sind meine Firma und ich auf die Beratung im Immobiliensektor spezialisiert und so wollten wir diesen Fragen mit empirischen Mitteln auf den Grund gehen. Dazu haben wir für RE/MAX Bayern die weltweit erste Studie durchgeführt, die sich auf die Arbeitsmethoden und Persönlichkeitsprofile der besten Makler der Welt konzentriert.

Wie gelingt die Umsatzverdopplung in einem Jahr? Ziel dieser „100 Diamond Studie“ war es herauszufinden, mit welchen Methoden Makler ihren Umsatz innerhalb eines Jahres verdoppeln können. Insgesamt nahmen an unserer Studie 106 Maklerkollegen teil (65 Männer und 41 Frauen), deren durchschnittlicher Honorarumsatz bei jährlich mehr als einer Million Dollar lag. Das Transaktionsvolumen dieser Makler liegt im Durchschnitt bei knapp 22 Mio. Dollar pro Jahr. Der Zugang zu den Teilnehmer wurde uns durch RE/MAX ermöglicht, die mit weltweit 90.000 Maklern und über 1.000 Maklern in Deutschland über ein entsprechendes Netzwerk für eine solche Erhebung verfügen.

Sind globale Erfolgsstrategien anwendbar auf Deutschland? Bei den Interviews war uns besonders wichtig, dass die teilnehmenden Makler nicht nur aus den Spitzenmärkten wie den USA oder Kanada stammen, wo Umsatz und Rendite traditionell sehr hoch sind. Stattdessen wollten wir ein international gültiges Muster finden, das sich auch in Deutschland zur Anwendung bringen lässt. Unter den Interviewpartnern befanden sich auch acht Makler aus dem deutschsprachigen Raum, von denen jeder mehr als eine halbe Million Dollar Honorarumsatz jährlich erzielt. Das zeigt, dass die Strategien der besten internationalen Makler auch in Deutschland funktionieren.

Heft 68 / 2011

Heft 68 / 2011

Doch obwohl alle im Folgenden vorgestellten Muster auf den deutschen Markt sofort übertragbar sind, machen hier bislang nur wenige Makler von ihnen Gebrauch.

Wir möchten in diesem Artikel einige ausgewählte Ergebnisse vorstellen, die wir aus den gesammelten Daten gewonnen haben. Die ausgewählten Erfolgsfaktoren sollen hier kurz beschrieben werden, im kommenden Jahr werden ich dann ausführliche Artikel zu den wesentlichen Punkten veröffentlichen. Ich danke RE/MAX Bayern dafür, uns die Möglichkeit dazu gegeben zu haben. Was also sind die Erfolgsfaktoren, die einen wirklich außergewöhnlichen Makler ausmachen?

Die internationalen Spitzenmakler haben ein Expertengebiet, eine Farm. Fast jeder der wirklich erfolgreichen Makler konzentriert sich auf nur einen bestimmten Bereich. Das gilt erstens für die Art von Immobilien, also entweder Wohnungen, gewerbliche Objekte oder Luxusimmobilien und zweitens für die Größe des bearbeiteten geographischen Gebiets. Viele Top-Makler haben mit nur ein paar Blocks als Einzugsgebiet angefangen. Drittens gilt dies für die anvisierte Zielgruppe. Man kann sich zum Beispiel auf Familien, Kapitalanleger, Unternehmer, Ärzte und andere Fachgruppen konzentrieren – jede Kundengruppe, die ein besonderes Set an Bedürfnissen hat, braucht einen Spezialisten.

Das größte Erfolgsgeheimnis der Top-Makler liegt in der richtigen Kombination dieser drei Faktoren und darin, die so geschaffene Marktnische komplett zu beherrschen. Die anfänglich kleinen Teilgebiete werden zunächst äußerst konsequent bearbeitet, bis eine dominante Marktposition erreicht ist. Erst danach nehmen sie eine Erweiterung ihres Bereichs in Angriff.

Spitzenmakler bleiben ständig mit ihren Bestandskunden in Kontakt. Eine Goldgrube für jeden Makler sind die bereits bestehenden Kontakte in der eigenen Datenbank. Das ist nicht nur deshalb so, weil ehemalige Kunden früher oder später wieder auf dem Immobilienmarkt aktiv werden. Viel wichtiger ist, dass ein zufriedener Kunde Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen wird, wenn Sie ständig mit ihm in Kontakt bleiben. Wir konnten einen Spitzenmakler interviewen, der jeden einzelnen seiner 1.500 Kunden pro Jahr zwei bis drei Mal persönlich anruft. Andere Möglichkeiten, mit Ihrem Kundenstamm in Verbindung zu bleiben, sind das Schreiben von Weihnachts- und Geburtstagskarten, Jubiläumskarten zum Einzug, das Versenden eines regelmäßigen Newsletters oder gar eine Sammel-Einladung ins Kino. So ruft man sich beim Kunden positiv in Erinnerung und erntet persönliche Empfehlungen. Manche der von uns interviewten Makler sind dabei so erfolgreich, dass sie faktisch keine Marketingkosten haben, weil die Auftragsbücher aufgrund von Empfehlungen randvoll sind.

Spitzenmakler haben eine außergewöhnliche Servicementalität. Hinsichtlich des vorherigen Punkts gilt: Wer von seinen Kunden weiterempfohlen werden will, der muss sie erst einmal zufrieden stellen. Bei den absoluten Spitzenmaklern haben wir dementsprechend eine Servicementalität festgestellt, die über das normale Maß deutlich hinausgeht. Die untersuchten Top-Makler waren ständig bereit, für ihre Kunden den einen oder anderen Schritt extra zu machen, um sie oder ihn 100-prozentig zu überzeugen.

Außerdem ist auffällig, dass erfolgreiche Makler immer die Interessen des Kunden im Blick behalten. Dazu gehört es, auch mal einen Rückschlag in Kauf zu nehmen. Sobald ein Kunde das Gefühl bekommt, dass sein Makler ihm ein unpassendes Objekt „andrehen“ will, ist die gute Beziehung dahin. In unseren Interviews wurde klar, dass die Spitzenmakler mit ihren Kunden immer ehrlich und offen umgehen und auch mal von einem Kauf abraten. Diese Form der Integrität ist etwas, das die Kunden sehr wertschätzen und in Form von Empfehlungen honorieren.

Spitzenmakler stellen sehr früh Assistenten ein, die zu ihnen passen. Ein überraschendes Ergebnis unserer Studie betrifft das Personal, mit dem die Spitzenmakler dieser Welt sich umgeben. Die große Mehrheit beschäftigt außerordentlich kompetente Assistenten, die sehr gut bezahlt werden; hat diese schon sehr früh zu Beginn der Karriere angestellt und von Grund auf selbst ausgebildet. Dabei wurden die Assistenten so ausgewählt, dass sie von ihren Werten und von ihrer Persönlichkeit her wirklich passen. Dieser letzte Punkt ist besonders entscheidend. Das alte Klischee stimmt hier tatsächlich: Hinter jedem erfolgreichen Makler steht mindestens ein starker Assistent. Die meisten Studienteilnehmer halten sich strikt an die goldene Regel: „Don´t touch paper – mache nie Papierkram“, denn dafür gibt es die Assistenten. Mit der Ausnahme von Luxusmaklern beauftragen Top-Makler fast immer Assistenten mit den zeitaufwändigen Objektbesichtigungen. Viele delegieren den Verkauf sogar komplett an Sales-Assistenten. Höchstpersönlich kümmern sich diese Spitzenmakler vor allem um das „Listing“, also die Akquise, wo ihre volle Expertise am meisten gebraucht wird.

Spitzenmakler besitzen eine überdurchschnittliche emotionale Stärke. Trotz aller kulturellen und charakterlichen Unterschiede unter den Studienteilnehmern zeigten sich in den Persönlichkeitsprofilen der untersuchten Makler klare Gemeinsamkeiten: Sie sind in hohem Maße resistent gegen Enttäuschungen. Als Makler muss man der „emotionalen Achterbahn“ seines Metiers gewachsen sein. Man wird permanent mit Rückschlägen konfrontiert, zum Beispiel, wenn ein Käufer es sich in letzter Sekunde anders überlegt. Das zu überwinden erfordert eine mentale Stärke, die man sich antrainieren kann. Zusätzlich beweisen die Spitzenmakler eine ungewöhnlich hohe Akzeptanz dessen, was man im Englischen „Deferred Gratification“ nennt. Das bezeichnet das Problem, dass man oft sehr lange Zeitspannen zwischen der vollbrachten Arbeit und der Entlohnung für diese Tätigkeit überbrücken muss. Das kann mittelfristig zu Frustration führen. Um dem vorzubeugen, gönnen sich viele Top-Makler regelmäßig Belohnungen. Manche fahren zum Beispiel zwölf Wochen pro Jahr in Urlaub, wenn sie gute Ergebnisse erzielt haben. So halten sie sich selbst bei Laune und bleiben effizient.

Spitzenmakler verbringen sehr viel Zeit mit den Kunden. Dieser Punkt dürfte schon bei der Diskussion der Assistentenrollen und der Kontaktpflege durchgeklungen sein: Ein Spitzenmakler verbringt so viel Zeit wie irgend möglich mit seinen Kunden. Sie überlassen den gesamten administrativen Teil der Arbeit ihrem Personal und konzentrieren sich auf die Termine außer Haus und Kundentelefonate. Zu diesem Zweck beschäftigen einige zum Beispiel einen Chauffeur. So kann man pro Tag deutlich größere Distanzen zurücklegen und zusätzlich auf der Fahrt von A nach B Telefonate durchführen. Einige gehen sogar so weit, ihr ganzes Büro in einen Minibus zu verfrachten, damit sie pro Tag fünf bis sieben Termine vor Ort wahrnehmen können. Getreu der Philosophie „Never Eat Alone“ laden sich viele Top-Makler zu jedem Lunch oder Dinner einen Business-Kontakt ein. Wer das konsequent durchzieht, knüpft und kräftigt Unmengen an wertvollen Kontakten – darin liegt der Schlüssel zur Umsatzsteigerung.

Spitzenmakler nehmen Homestaging sehr ernst. Spitzenmakler geben sich viel Mühe mit dem „Stagen“ ihrer Objekte. Das bietet eine Reihe von Vorteilen: Zunächst stabilisiert das den fairen Marktpreis einer Immobilie. Gut vorbereitete Objekte werden für einen deutlich höheren Preis verkauft. Eine kanadische Maklerin, die sich mit ihrer Agentur auf das Staging spezialisiert hat, erreicht im Durchschnitt eine Steigerung des Kaufpreises von fünf Prozent, während Staging zusätzlich die Zeit reduziert, die für einen Verkauf benötigt wird. Zudem sendet Staging die emotionale Botschaft an den Kunden, dass man mehr für den Verkauf der Immobilie tut als andere Makler. Das steigert die Kundenzufriedenheit ungemein und sorgt für Weiterempfehlungen. Manche Spitzenmakler leisten sich deshalb sogar ein eigenes Lagerhaus mit Möbeln und Dekoration fürs Staging sowie ein eigenes Team an Inneneinrichtern und Logistikern.

Spitzenmakler arbeiten mit perfekt durchstrukturierten Prozessen. Erstaunliche elf Prozent aller Spitzenmakler waren in ihrem früheren Job Ingenieure. Was viele von ihnen auszeichnet, ist die Tendenz, ihre Firma wie eine perfekt geölte, reibungslos funktionierende Maschine zu sehen. Jeder Mitarbeiter hat eine genau definierte, überschaubare Funktion, für die er bestens geschult ist. Der Vorteil ist dann, dass es auch in stressigen Phasen nie chaotisch wird, so dass der Makler den Rücken für die wirklich wichtigen Dinge frei hat. Auch an diesem Punkt spielt die Kompetenz der Assistenten wieder eine tragende Rolle. Solche Makleragenturen zeichnen sich typischerweise dadurch aus, dass eine starke Übungskultur vorherrscht. Die erfahrenen Mitarbeiter nehmen sich viel Zeit für die Schulung neuer Teammitglieder und testen regelmäßig deren Kenntnisstand. Zudem trainieren sie bestehende Arbeitsabläufe ständig untereinander, um die Prozesse zu verinnerlichen. So stellen sie sicher, dass alle Teilaufgaben schnell und zuverlässig erledigt werden können.

Spitzenmakler nutzen youtube-Videos kreativ zu ihrem Vorteil. Im Laufe der vergangenen Jahre konnten sich youtube-Videos im Immobilienbereich als ungeheuer effektives Marketing-Tool etablieren. Statistiken zeigen, dass Online-Immobilienanzeigen doppelt so häufig angeklickt werden, wenn sie ein Video beinhalten. Die Spitzenmakler haben sich da rauf eingestellt. Videos können auch wertvoll sein, um den Kunden zu zeigen, dass man sich in seinem Expertengebiet hervorragend auskennt. Kurze Filme für den eigenen Newsletter oder die Webseite, in denen über lokale Ereignisse oder Orte berichtet wird, zeigen den Kunden, dass man seinen Finger am Puls des Viertels hat. Kleine Dinge wie die Eröffnung eines neuen Restaurants oder die Sanierung eines lokalen Parks sind gute Beispiele hierfür.

Soweit eine grobe Übersicht über einige Erfolgsfaktoren, die wir im Zuge unserer „100 Diamond Studie“ feststellen. Natürlich soll damit nicht gesagt sein, dass man als Makler nur dann Erfolg haben kann, wenn man in all diesen neun Punkten Bestnoten erreicht. Wir interpretieren die Ergebnisse unserer Studie eher so, dass jeder Makler durch die für ihn richtige Kombination der genannten Faktoren zum Millionen-Erfolg gelangen kann.

DATEN ZUR STUDIE
Im Rahmen der Studie war es wichtig, eine möglichst repräsentative Auswahl von Spitzenmaklern weltweit zu betrachten. Dazu wurden insgesamt 106 Makler, 41 Frauen und 65 Männer, interviewt. Weiterhin wurden unterschiedliche Tätigkeitsschwerpunkte der Makler betrachtet. Dies waren 45 Makler mit Standard-Wohnimmobilien, 35 „Collection“-Makler, also Vermittler von Luxus-Immobilien und 26 Gewerbemakler.
Die Makler stammten aus 14 Ländern: Australien, Österreich, Kanada, Cayman-Inseln, Deutschland, Israel, Niederlande, Neuseeland, Portugal, Singapur, Südafrika, Schweiz, Türkei und aus den USA. Ziel war es, in jedem Land die Besten zu untersuchen.
Die Datenerhebung wurde sehr akribisch und aufwendig durchgeführt, womöglich gibt es weltweit keine vergleichbare Studie dieser Art:

1. Identifizieren bestehender Studien und Experteninterviews, um die relevanten Interviewfragen zusammen zu stellen.

2. Auswahl der Kandidaten

3. Formale Untersuchung der Kandidaten: Homepage, Aktivitäten in Facebook und Youtube, interne Rankings und Auszeichnungen bei RE/MAX, Pressemeldungen und Publikationen über und / oder von den jeweiligen Maklern.

4. Formeller, statistischer Online-Fragebogen (Fragen zum Expertengebiet, Transaktionen, Listings, Verkäufe, Assistenten, etc.)

5. Telefonisches und / oder persönliches Tiefeninterview (ca. eine Stunde), zum Teil auch vertiefende Zweitinterviews

6. Erstellen von DISC®-Profilen von jedem teilnehmenden Top-Makler

7. Über 25 Interviews mit persönlichen und / oder Verkaufs-Assistenten und einigen Büroinhabern

Ein Projekt dieser Größenordnung ist sehr aufwändig, was man auch gut an der Teamgröße erkennen kann. Ohne die Unterstützung eines international vertretenen Immobilien-Netzwerks wie RE/MAX wäre eine solche Studie nicht möglich gewesen. Insgesamt bestand das Team aus acht Personen:

• 2 Interviewer – jeweils in Deutschland und USA / Kanada

• 1 Experte von RE/MAX

• 2 Research-Assistentinnen

• 1 Statistiker

• 2 Editoren

Die vollständige Analyse ist noch nicht abgeschlossen. Deshalb sind die Ergebnisse, die derzeit veröffentlicht werden, nur als grobe Trends zu sehen. Genaue Statistik und Zahlen werden wir im Laufe des nächsten Jahres veröffentlichen.

Dr. Michael Franz

Der Autor

Dr. Michael Franz – Sales Coach & Speaker
Sein Motto „Verkaufen ist die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen.“ Als Sales Coach unterstützt er Makler und Immobilien-Büros, ihre Umsätze innerhalb von 12–18 Monaten um bis zu 100% zu steigern. Dazu bietet er bietet er „Elite Coaching Programme“ an. Der Autor von „High Probability Selling“ untersucht zur Zeit in einer einzigartigen Studie die Erfolgsstrategien von 100 der besten Makler weltweit. Mehr dazu finden Sie auf seinem Blog www.michaelfranz.de.