von Dr. und

Vier Wochen später war Ralf seinem Vorhaben schon ein gutes Stück näher gekommen.

Die Seminare lagen hinter ihm und die Ordner mit den Seminarunterlagen, auf die er bei Gelegenheit zurückgreifen konnte, vor ihm. Ferner hatten ihm die zukünftigen Kollegen weitere wertvolle Tipps zu nützlichen Angeboten gegeben. Unter anderem wurde Rotlaer dringend geraten, Premium-Abonnent des IMMOBILIEN-PROFI zu werden, denn die monatlichen Kosten seien überschaubar – auch für einen Einsteiger – das Angebot jedoch sehr umfangreich. Besonders das dort vorgestellte Thema faszinierte Rotlaer, denn er hätte nicht vermutet, dass der Maklerbranche eine solche umfassende Systematisierung zur Verfügung steht.

Heft 81 / 2015

Heft 81 / 2015

An dieser Stelle, verehrte Leser, gilt es, in der Geschichte einmal kurz inne zu halten, denn natürlich nutzt Ralf Rotlaer Makeln21. Warum sollte dieses Buch sonst Makeln21- heißen? Und damit wird es für Sie, den Leser, erst interessant. Vieles, was die Karriere des fiktiven Maklers Ralf Rotlaer fördert und zum Erfolg führt, ist natürlich schon da, anderes wird ergänzt oder im Rahmen der Buch-Entwicklung überarbeitet. Denn Rotlaer soll nicht der Super-Makler werden, dem einfach alles gelingt, eher ein durchschnittlich begabter Immobilienmakler, der Vorhandenes gekonnt einsetzt und deshalb schnell zum Erfolg kommt. Ferner nutzt Rotlaer die Unterstützung durch einen Coach, doch dazu mehr im nächsten Kapitel.

Business-Planung

Ein gutes Geschäftskonzept muss reflektiert und durchdacht sein. Um sich hier wirklich abzusichern, benötigt man den Dialog mit einer neutralen Person, die einerseits gute unternehmerische Kenntnisse hat, auf der anderen Seite aber unabhängig von den persönlichen Vorlieben und Entscheidungen berät und darüber hinaus auf Auswirkungen und Konsequenzen bestimmter Entscheidungen hinweist.

Glücklicherweise kannte Rotlaer aus seiner früheren Position im Einzelhandel Berater und deren Arbeitsweise und Persönlichkeit. Für ihn kam nur jemand in Frage, der in allen Bereichen der Unternehmensentwicklung erfahren ist und strategisch umfassend unterstützt. Jemand, der nur auf einen Bereich fokussiert ist, ist nicht automatisch besser, sondern neigt oft zu einseitigen Empfehlungen, die scheitern, weil sie vom Betrieb gar nicht umgesetzt werden können.

Elias Plank war so ein Berater. Im Gegensatz zu seinen Kollegen hatte er über Jahre hinweg ein ganzheitliches Modell zur Unternehmensführung entwickelt, das eine perfekte Grundlage für die branchenbezogene Umsetzung durch Makeln21 lieferte. Da sich zwischen Rotlaer und Plank in der Vergangenheit eine Beziehung aufgebaut hatte, die sich durch Respekt und Vertrauen auszeichnete, erschien es nur logisch, dass Plank der richtige Berater für ihn war. So blieb er bei seinen Entscheidungen nicht mehr auf sich allein gestellt und der Weitblick für die organisatorische Zukunft war objektiv gegeben. Tatsächlich hatte Rotlaer Plank einmal bei einem sehr wichtigen Projekt massiv unterstützt, sodass Plank sich gerne revanchierte und anbot, Rotlaer in der ersten Phase zunächst kostenlos zu unterstützen.

Plank hatte durch zahlreiche Unternehmensanalysen und Literaturrecherchen festgestellt, dass Unternehmen sich nicht zufällig entwickeln. Es gibt eine zwingende Anordnung in drei Phasen, die man nicht überspringen kann. Man kann nur die Geschwindigkeit und Stabilität des Unternehmens auf dem Weg zur letzten Phase beeinflussen. Plank erläuterte Rotlaer die drei Phasen:

„Die erste Phase heißt Strategiephase –

hier wird geplant, wo das Unternehmen hin soll. Welches Einkommen bzw. Umsatz, welche Tätigkeiten und sonstige Anforderungen des Unternehmers sollen erreicht werden? Dann werden die drei Hauptgeschäftsprozesse Management (Planung und Strategie), Marketing (Zielgruppen und Messung der Werbung), Werbung (eigentliche Aktivitäten zur Interessentengewinnung) sowie der Einkauf so weit aufgebaut, dass sichergestellt ist, dass die beiden nächsten Phasen auch erlebt werden und z.B. nicht zwischendurch das Geld ausgeht. In Phase 1 bekommt das Unternehmen sozusagen seinen Körper durch Gründung und Erscheinen im Markt und es geht zunächst um das Überleben. Nur wer weit genug denkt, schafft hier bereits die Grundlagen für die zweite Phase!“

„Und was ist die Phase 2?“,

will es Rotlaer nun genau wissen. „Phase 2 ist die Systematisierung – da werden alle Prozesse durchgestylt. Der Fokus wechselt nun auf abstraktere Dinge wie die Führung, weil nun langsam das Wachstum beginnt. Auch die EDV ist sehr wichtig, damit die Prozesse optimal unterstützt und gestaltet werden. Viele Unternehmer bemerken, dass, wenn die Auftragslage stimmt, schnell Chaos ausbricht. Ständig müssen Dinge geregelt und entschieden werden. Wer jetzt nicht beginnt in Abläufen zu denken und zu handeln, der verliert den Überblick und zerstört durch schlampige Qualität und unnötige Verschwendung alles, was in Phase 1 noch eine gute Aussicht auf Erfolg hatte!“ erklärt Plank und fügt hinzu: „In Phase 2 kommt sozusagen der ordnende Geist hinzu, der dafür sorgt, dass alles geregelt und effizient abläuft, was instinktiv nicht mehr zu bewältigen ist.

„Wie geht es weiter?“ will Rotlaer wissen.

„Phase 3 nennen wir auch Streuung –

wenn die zentralen Prozesse laufen oder die Zentrale selbst als Prototyp funktioniert, erst dann darf man das Ganze „aufblasen“. Nur wenn alle wesentlichen Fehler beseitigt sind, lohnt sich Wachstum, weil man sonst nur die Probleme vergrößert. Jetzt können Filialen aufgebaut oder das Gesamtsystem multipliziert oder verkauft werden. Das Unternehmen bekommt dann sozusagen eine Seele. Aber die Grundzüge dafür wurden bereits in der ersten Phase gelegt!“ erläutert Plank.

„Ein Maklerbetrieb ist immer auch eine Lebensentscheidung für den Makler, und mit dem richtigen Vorgehen stellt man sicher, dass diese Entscheidung auch später die richtige gewesen sein wird!“ „Die Business- und Organisationsplanung in der Phase 1 (Startphase) des Maklerbetriebs muss einfach und sinnvoll sein!“, erklärte Plank. „Es geht vor allem darum sicher zu stellen, dass die Perspektive für die Zukunft optimal gestaltet wird, genügend Umsätze (und Erträge) erwirtschaftet werden und die Organisation mit der geplanten Entwicklung Schritt halten kann!“

Rotlaer begreift, dass eine Planung keine Berechnung oder Abschätzung darstellt. Planen bedeutet tatsächlich, dass man wünschenswerte Ziele festlegt, um dann Strategien zu entwickeln und umzusetzen, damit die Planung erfüllt wird. Es ist also nicht sinnvoll zu fragen, ob es realistisch ist, beispielsweise sechs Objekte in sechs Monaten zu akquirieren und zu verkaufen, sondern es muss gefragt werden, wie es Rotlaer in die Realität umsetzen kann. Je nach Situation und Markt ergeben sich darauf andere Antworten, die dann im Plan kurz dargestellt werden. Da die strategischen Ziele (Umsatz, Ertrag, etc.) für den Start bereits in der Finanzplanung enthalten sind, werden diese nicht noch einmal für den Businessplan abgeschrieben. Auch die persönlichen Fragen über das eigene Zielgehalt und die regelmäßigen Arbeitszeiten (Wochenzeiten, Wochenende, Urlaub, Freizeit) hat Rotlaer für sich beantwortet und niedergeschrieben, so vermeidet er, dass der Betrieb ihn irgendwann „auffrisst“ und er es gar nicht bemerkt, weil er zu beschäftigt ist.

Die Frage, wie groß das Maklerunternehmen einmal werden soll (oder muss), erklärt Plank, ergibt sich aus dem Ziel und Nutzen des Unternehmens. Es gibt drei grundsätzliche Möglichkeiten, wobei jede Möglichkeit gleichzeitig die Obergrenze des Wachstums definiert:

  1. Selbstzentriert: Der Betrieb dient dazu, den Unternehmer zu ernähren und sein Einkommen zu erwirtschaften. Wer so auf das Überleben fixiert ist, hat vermutlich wenig Spaß an der Arbeit und das Wachstum ist erledigt, wenn das Zieleinkommen erreicht wird. Der Betrieb wird klein bleiben, denn warum sich anstrengen, wenn das Geld ausreicht?
  2. Wettbewerbsorientiert: Der Inhaber wünscht Akzeptanz, Anerkennung oder Einfluss. In dem Fall ist nicht das Geld entscheidend, sondern die Marktposition. Die Marktführerschaft ist das Ziel, denn sie sichert den meisten Respekt sowie ein hohes Maß an Autorität gegenüber den übrigen Unternehmen. Hier bestimmen also fremde Größen (Wettbewerber), was Sache ist.
  3. Sinnorientiert: Die Firma stiftet einen wichtigen und sinnvollen Nutzen bzw. Gewinn für andere Menschen. Solche Firmen müssen existieren, weil sie wirklich gebraucht werden. Je höher der Nutzen, desto mehr Menschen müssen davon profitieren und das erzeugt eine Dynamik und ein Wachstum, das theoretisch unbegrenzt ist. Außerdem erfährt ein solches Unternehmen Unterstützung durch andere, weil jeder erkennt, dass das Unternehmen gebraucht wird.

Gemeinsam mit Elias Plank entwickelt in intensiver Zusammenarbeit und nach langem Überlegen und Anpassen die folgende unternehmerische Vision als Basis und Grundlage für sein unternehmerisches Handeln.

  • Makeln ist so viel mehr als Immobilien zu bewerben und zu verkaufen. Wir haben unsere Verantwortung für Käufer, Verkäufer und Region verstanden und bieten für alle Beteiligten die optimale Transaktion unter Beachtung aller wesentlichen Rahmenbedingungen. So schaffen wir auch bei schwierigsten Transaktionen Ruhe und Vertrauen und das sichere Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
  • Die Leute wählen uns nicht einfach, weil sie einen Makler suchen, sondern weil sie wissen, dass wir anspruchsvoll und vertrauensorientiert für mehr Lebensqualität eintreten.

Diese Vision gibt Rotlaer Kraft und Vertrauen und motiviert ihn auch in schwierigen und guten Zeiten, sich engagiert für das Unternehmen einzusetzen.

Nahezu leicht und einfach ergeben sich daraus dann auch schnell die zentralen Marketingbotschaften:

  • Positionierungsaussage: Ralf Rotlaer Immobilien ist auf die Vermarktung von Wohnimmobilien (Bestand und Neubau) in Hausen spezialisiert.
  • USP (Alleinstellungsmerkmal mit Kundennutzen): Als Spezialist für die optimale Immobilientransaktion geben wir Ihnen drei Servicegarantien: Leistung, Sicherheit, Fachwissen – Fragen Sie uns!
  • Slogan: Kein Makler wie andere. Punkt!

„Unternehmen können sich nur auf Dauer halten, wenn sie nicht ein ständig weniger aktuelles Wissen oder überholte Produkte herstellen, sondern wenn sie sich auf ein Bedürfnis fokussieren, das die Kunden immer erfüllt sehen wollen. Man spricht vom konstanten Grundbedürfnis!“ Wenn Makler sich dafür entscheiden, ändert das deren Selbstverständnis. „Man ist nicht einfach nur „Immobilien-Berater“, sondern muss alles wissen und beherrschen, was der Erfüllung dieses Grundbedürfnisses dienlich ist“, erläutert Plank. Wissend, dass die Maklerleistung ein konstantes Grundbedürfnis der Kunden erfüllt, das immer mehr Menschen nicht mehr verstehen oder glauben durch Eigenleistung oder Internetprodukte abdecken zu können, fokussiert Rotlaer als konstantes Grundbedürfnis aller Parteien den perfekten Ablauf der jeweiligen Immobilientransaktion. Er ist demnach Experte für die gesamte Abwicklung und kann sich damit nicht auf Immobilienwissen beschränken, sondern muss alle damit verbundenen Aspekte verstehen und gestalten können, um auch schwierige Situationen zu meistern.

Für Verkäufer stellt sich dieses Grundbedürfnis in einer einfachen (Verkäufer-)Formel dar:

Verkaufsentscheidung + optimaler Käufer + Maklerleistung => perfekte Transaktion

Für den Käufer sieht es hingegen so aus (Käuferformel):

Immobilienwunsch + richtiges Angebot + Maklerleistung => perfekte Transaktion

So profitieren beide Seiten vom Makler und es stellt sich auf beiden Seiten Zufriedenheit ein. Ein Makler, der nur Geld verdienen will, stürzt sich oft hemmungslos nur auf den Verkäufer und denkt nicht an die anderen Aspekte. Nach dem Motto „Hauptsache Objekte“ kann so schnell ein unangenehmer verkaufsgetriebener Typus entstehen, der nicht erkennt, dass Makeln weit mehr als nur guter Objekteinkauf ist. Rotlaer ist hier gewappnet und stellt die Formeln sogar durch hübsche Bildfolgen dar, die er in seinem Eingangsflur aufhängt. Somit stimmt er sich und seine Besucher schon bildhaft darauf ein, was sie hier wirklich an Nutzen erhalten.

Damit die Organisation sich optimal entwickelt und Qualität und Zufriedenheit für alle Betroffenen von Anfang an durchgängig erfahrbar werden, entschließt sich Rotlaer zu einer einfachen Organisationsplanung und beschließt die folgenden Ziele für die nächsten sechs Monate:

  • Management: Weiterentwicklung der unternehmerischen Vision, Erstellen der Organisationsplanung
  • Führung: Definition der Rollen und Rollenorganigramm
  • Verkauf / Leistungserbringung: Prozess erstellen, testen, dokumentieren
  • Akquise / Auftraggeber-Gewinnung: Zentrale Einkaufspräsentation erstellen und testen
  • Marketing: Zentrale Marketingbotschaften formulieren, Firmenlogo erstellen, Website erstellen (ansprechend, kundenorientiert, individuell)
  • Finanzen: Buchführung systematisieren, Weitgehend papierloses Büro von Anfang an, Personal (Buchhaltung) einstellen, Reporting und Finanzberichte systematisieren

Wird fortgesetzt. Hier finden Sie alle Beiträge >

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