Disqualifikation in der Akquise

Zunächst entstehen natürlich keine Kosten für den Interessenten. Im Anschluss an den Bürotermin folgt, wenn der dies erklärtermaßen wünscht, ein Außentermin. Bei diesem Treffen hält der Verkäufer die für ein Exposé und eine Wertermittlung notwendigen Unterlagen bereit. Im Rahmen des dritten Termins, der wiederum im Büro des Maklers stattfindet (wenn der Kunde sich dafür entscheidet), erhält der Verkäufer eine Marktwertermittlung sowie eine Wettbewerbsanalyse zu seiner Immobilie. Dabei bleibt die gesamte weiterhin defensiv. Erkennt beispielsweise, dass zwischen dem ermittelten und den Vorstellungen der Eigentümer ein große Lücke klafft, gibt er dies telefonisch vor dem Dritt-Termin bekannt und bietet an, den Termin eventuell zu stornieren – aber dazu kommt es dann eben doch nicht mehr.

Nahezu alle potenziellen Auftraggeber unterschreiben, sofern sie den Ersttermin wahrgenommen haben, schließlich auch einen qualifizierten Alleinauftrag bei Andreas Kischkel, denn sie wurden von Anfang an präzise über die Arbeitsweise des Maklers, den Ablauf des Qualifizierungsprozesses sowie die zu erwartenden Kosten informiert. Die Vermeidung von Druck zahlt sich aus: Der Kunde weiß, woran er ist und fühlt sich sicher im Umgang mit dem Makler, weil ihm mehrfach Ausstiegs-Szenarien vorgeschlagen wurden. Dies vermittelt ihm das Gefühl der Kontrolle.
Für Andreas Kischkel bedeutet es eine deutliche Straffung seiner Arbeitsabläufe, denn seine Akquisekräfte müssen sich nicht mehr der Hoffnungsmakelei hingeben und arbeiten dadurch selbstsicherer, entspannter und mit so viel Spaß im Bereich der Akquise, wie es sich der Makler mit dem alten System nicht hätte träumen lassen.
Andreas Kischkel, der beide Akquisemethoden kennt, urteilt eindeutig: „Nachdem wir aufgrund drastisch zurückgehender zunächst das „alte“ System der Qualifizierung wieder eingeführt hatten, haben wir keinen Auftrag zusätzlich bekommen, dafür aber deutlich mehr Arbeit und Stress. Wir haben dann schnell wieder auf die Disqualifizierungsstrategie umgestellt“.
Diese verlangt zwar eine regelmäßige Schulung der Akquisekräfte, zahlt sich aber langfristig aus: „Denn einerseits kommen so gut wie nur noch Menschen, die wirklich mit uns arbeiten wollen und uns nicht nur als kostenlosen Dienstleister betrachten, zum anderen ist unser Umsatz in den letzten drei Jahren gestiegen – und das bei nur noch einem Drittel der Termine mit Verkäufern und Käufern“, freut sich Kischkel.
Abschließend verdeutlicht ein kleines Detail am Rande den Vorteil der defensiven Akquise: Kischkels Mitarbeiterin, die heute für die zuständig ist, hatte sich bereits beim Einstellungsgespräch vehement dagegen gewehrt, telefonisch „Klinken zu putzen“, Kischkel versuchte es trotzdem mit ihr und trainierte die Kunden- und Mitarbeiterschonende Gesprächsführung. Heute nun, nach vielen erfolgreichen Akquisetelefonaten, fragt die gleiche Mitarbeiterin an, ob es nicht möglich sei,  ausschließlich Kalt-Akquise zu machen.

Harald Henkel /

IN MEDIAS RES:
„High Probability Selling“ („Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“) von Jaques Werth zeigt, dass modernes Verkaufen heute völlig anders funktioniert und auf Überzeugen und Überreden verzichten kann und gleichzeitig eine höhere Erfolgsquote bietet. Der moderne Verkäufer zielt aufs „Nein“, während das konventionelle Verkaufen aufs „Ja“ drängt. Endlich konnte nun dargestellt werden, dass dieses „gewaltfreie Verkaufen“ auch in der Akquise funktioniert.