Verkaufs-Kolumne mit Georg Ortner

Liebe Leserin, lieber Leser,

wer meine Seminare in den letzten Monaten besucht hat, der weiß, dass ich inzwischen eine deutliche Position zur Frage der Provisionsgestaltung vertrete.

In Anbetracht der aktuellen Gesetzgebung zum europäischen Verbraucherrecht (Widerruf), den Vorschriften zur Geldwäsche-Prävention und zukünftigen Entwicklungen (Besteller-Prinzip) ist die in Deutschland und Österreich übliche Außenprovision kaum mehr schlüssig zu begründen. Deshalb favorisiere ich die international gebräuchliche und anerkannte Vergütung mit fünf Prozent im Innenverhältnis. Deutsche Makler dürfen gerne auch sechs Prozent verlangen. In Österreich ist das komplizierter, denn der Gesetzgeber deckelt die Provision auf Auftraggeber- und(!) Käuferseite jeweils bei drei Prozent und der Mehrwertsteuer.

Aus diesem Grund wurde bei einem meiner Seminare in Salzburg mit Teilnehmern aus Österreich und Deutschland das Thema Provision nur am Rande angesprochen. Trotzdem begeisterte sich ein Teilnehmer aus Linz (Österreich) für die alleinige . Dieser Teilnehmer hatte gerade die Lizenz für ein Franchising im Bereich Luxusimmobilien erworben, Erfahrung als Makler hatte er noch nicht und war damit noch „unverdorben“ – jedenfalls was die Makelei angeht. Nach dem Seminar begann also unser Quereinsteiger damit, mit Eigentümern neben der drei-prozentigen Courtage zusätzlich einen zweiprozentigen Marketing- bzw. Werbezuschuss zu vereinbaren und akquirierte so 15 Objekte in den ersten acht Wochen.
Monate später wurde ich von diesem Unternehmen nach Linz zu einem Inhouse-Seminar eingeladen und stellte dort den neuen Mitarbeitern des Unternehmens meine Thesen zur Provision und die passende Strategie für die Akquise vor.
Dem konnte jedoch eine neue Mitarbeiterin gar nichts abgewinnen. Diese Maklerin mit fünfjähriger Berufserfahrung beteuerte, diese Form der Provisionsregelung „geht bei uns nicht“ und sei „in Linz völlig unmöglich!“. Auch der Hinweis ihres Chefs sie möge einmal überlegen, wo denn die bereits akquirierten Objekte herstammen, konnten die Maklerin nicht davon abhalten, zu behaupten, dass es unmöglich funktionieren kann.

Heft 79 / 2014 Heft 79 / 2014

An der Provisionsregelung scheiden sich die Geister. Wenn ein Makler auf dem Land nur mit Innenprovision arbeitet, behauptet der Makler in der Stadt, dass das bei ihm unmöglich funktioniert. Wenn es ein Makler in Bayern schafft, behauptet der Hesse, dass es in seinem Bundesland nicht geht und selbst wenn es 20 Kilometer weiter klappt behauptet noch jemand „es geht, außer bei uns!“(EGABU). Doch innerhalb eines Unternehmens habe ich solche Zweifler noch nicht erlebt.
Nicht neu ist dagegen, dass ein Quereinsteiger wenig Probleme hat, Seminarwissen erfolgreich umzusetzen, während erfahrene Makler an eigenen Überzeugungen scheitern. Erfahrung ist nicht alles!

Ihr

Verkaufs- von Georg Ortner
In dieser Kolumne von Verkaufstrainer Georg Ortner finden Sie regelmäßig Tipps, neue Ideen und Anregungen für engagierte Vermarkter.

„Erfahrungs-Werte“ finden Sie zudem in Heft 79.

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