Verkaufs-Kolumne mit Georg Ortner

Liebe Leserin, lieber Leser,

Meine Frau Janette Ortner (vergl. IMMOBILIEN-PROFI 80) hat die österreichische Maklerprüfung bestanden! Sie darf sich jetzt Immobilientreuhänder (Makler) nennen und ist berechtigt, selbstständig ein Maklerbüro zu betreiben.

Janette ist keine Anfängerin: Seit ihrem 17. Lebensjahr ist sie in der Immobilienbranche aktiv. Sie hat erfolgreich in Stuttgart und Nürnberg gemakelt, die Makler-Ausbildung in Portugal absolviert und war danach in Mallorca als Maklerin tätig. Die praktische Erfahrung wurde in Österreich nur teilweise anerkannt, sodass die erneute Prüfung notwendig wurde. Nun ist der Weg frei für die erneute Selbstständigkeit und etwa zehn Verkaufsaufträge konnte sie in den ersten zwei Monaten bereits einsammeln.

Janette ist also gut unterwegs und braucht die Unterstützung durch den Verkaufstrainer nicht unbedingt. Zudem bin ich mit Seminaren gut ausgelastet und war in den letzten Monaten nur selten in der heimischen Steiermark. Dann aber reizt es schon, mich gelegentlich als Makler zu betätigen, erlebte Praxis kann ja nicht schaden. Und ich bin überrascht, wie effektiv es ist, den persönlichen Kontakt zu Eigentümern und anderen zu finden. Gleichzeitig befällt mich der Verdacht, dass viele Kollegen viel zu wenig Zeit „auf der Straße“ verbringen und sich lieber auf diverse Medien und
Marketingmaßnahmen verlassen. Mit Medien bezeichne ich alle Kommunikationsformen, die indirekt und ohne persönlichen Kontakt ablaufen. So zählen Handzettel, so genannte Flyer, entworfen, gedruckt und über einen Dienstleister verteilt, zu den Medien.

Heft 82 / 2015 Heft 82 / 2015

Handzettel persönlich zu verteilen ist etwas ganz anderes! Da stellt sich direkter Kontakt ein. So etwa in einem Wirtshaus, wo ich gerade meine Flyer auslege und darauf angesprochen werde. Es entwickelt sich schnell ein Gespräch und wenige Minuten später weiß ich, dass in einem Nachbarort zwei ähnliche Objekte angeboten werden sollen. Allein dieser Tipp hat die Flyer-Aktion mehrfach gerechtfertigt.
Dies ist zwar nur ein Beispiel, doch immer wieder staune ich, welchen Hebel man nutzen kann, wenn man den direkten Kontakt zu den Menschen herstellt. Bei uns heißt das den Bauern aufsuchen, der demnächst Baugrundstücke anbieten will, dem Bauamt einen Besuch abstatten und sich mit Multiplikatoren (z. B. Rechtsanwälten) zum Mittagessen verabreden. „Menschen machen halt gerne Geschäfte mit Menschen, die sie kennen und mögen“. Hier muss ich mich einfach selbst zitieren.
Den Makler-Kollegen rate ich, sich weniger Gedanken über Internet, Marketing oder Social Media zu machen und einfach mehr in Social – ohne Media – zu investieren.

Ihr Georg Ortner

Verkaufs- mit Georg Ortner
In dieser Kolumne von Verkaufstrainer Georg Ortner finden Sie regelmäßig Tipps, neue Ideen und Anregungen für engagierte Vermarkter.

„Gelegenheits-Makler“ finden Sie zudem in Heft 82.

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