Verkaufs-Kolumne mit Georg Ortner

Liebe Leserin, lieber Leser,

Dreht sich der Markt? Erleben wir das Ende der Phase mit überzogener Nachfrage, ausverkauften Maklern und leergefegten Märkten in Regionen mit hoher Nachfrage? Einige Kollegen bemerken schon erste Anzeichen. Die Vermarktungszeiten werden länger, längst Vergessenes, etwa geplatzte Notartermine, tauchen
wieder auf.

Drehen sich auch die Makler? In den Zeiten, als an Kaufinteressenten kein Mangel herrschte, sind viele neue Techniken entstanden. Interessenten werden dis-qualifiziert und nicht mehr therapiert (qualifiziert). Die Feststellung „Immobilien werden ge-kauft und nicht ver-kauft“ findet breite Zustimmung. Was passiert, wenn die Käufer nun wieder rar werden? Dreht sich der Makler auch wieder um 180 Grad – mit Blick auf die andere Seite des Markts?

Hoffentlich nicht, denn auch bei schwacher Nachfrage wird es nicht gelingen, Immobilien an Selbstbezieher zu ver-kaufen. Der Interessent wird sich nicht überreden lassen und bei Immobilien findet ein Spontankauf höchst selten statt. Lediglich bei der Akquise steht der Makler in Konkurrenz zu anderen Maklern. Auf dieser Seite muss der Profi dem Eigentümer weiterhin die mühsamen Tätigkeiten deutlich machen, die ein Privatverkäufer nicht machen kann oder nicht machen will. Das ist der Weg zum Alleinauftrag.

Auf der Interessentenseite konkurriert der Makler mit anderen Objekten. Hier gilt es, das eigene Angebot besser darzustellen. Profis investieren in Vorbereitung und Aufbereitung – aber ohne den Interessenten hinterherzulaufen. Profis animiert das „Kopfkino“ der Interessenten, denn damit beginnt die „Makler-Schnitzeljagd“.

Heft 80 / 2015 Heft 80 / 2015

Die Schnitzeljagd startet im Immobilien-Portal, wo der Interessent die Spur aufnimmt. Drei, vier gute Fotos in der Anzeige verraten nur wenig über die Immobilie. „Auf meiner Homepage habe ich weitere Bilder“, schreibt der Makler in der Anzeige. Der echte Interessent prüft das nach und findet
nicht nur weitere Fotos auf der Makler-Homepage, sondern einen Hinweis auf eine Video- oder 360-Grad-Tour. Um diese Features zu nutzen, braucht es aber die Genehmigung des Maklers. So muss man halt zum Telefonhörer greifen oder eine E-Mail an den Makler schreiben. Und so geht’s Schritt für Schritt weiter bis zur Besichtigung… Die Schnitzeljagd fordert vom Interessenten aktives Interesse.
Interessenten werden nicht vom Makler „zum Jagen getragen“. Nur wer aktiv mitarbeitet, kommt ans Ziel.

Ihr

Verkaufs- von Georg Ortner
In dieser Kolumne von Verkaufstrainer Georg Ortner finden Sie regelmäßig Tipps, neue Ideen und Anregungen für engagierte Vermarkter.

„Schnitzeljagd“ finden Sie zudem in Heft 80.

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