Warum Immobilienmakler dieses Geschäft (nicht) nötig haben!

ImmobilienverrentungSchwalmtal in der Nähe von Mönchengladbach. Seit über 30 Jahren hat das Ehepaar Wolf hier sein Zuhause. Das Eigenheim ist längst abbezahlt, die Kinder sind schon lange aus dem Haus. Seit knapp fünf Jahren sind beide Rentner. Seitdem müssen sie sich jedoch finanziell stark einschränken, da die monatliche Rente einfach nicht ausreicht. Notwendige Reparaturen und Modernisierungen am eigenen Heim werden aufgeschoben, das Auto abgeschafft und an einen Urlaub ist schon lange nicht mehr zu denken. Dieses Beispiel ist kein Einzelfall: Es gibt deutschlandweit schätzungsweise mehr als 1 Million über 65jährige mit selbstgenutzten Wohneigentum, die am Rande des Existenzminimums leben. Teilweise sogar darunter, trotz des zweifelsfrei vorhandenen Immobilen-Wertes. Doch da ein „alter Baum“ sich aber bekanntermaßen nicht gerne verpflanzen lässt, kommt ein Verkauf des Eigenheims für die Betroffenen wie Familie Wolf kaum in Frage. Was also ist zu tun?

Eine mögliche Lösung: Das gebundene Kapital in der Immobilien liquide machen und trotzdem weiter dort zu wohnen. Es geht um die der selbstgenutzten Immobilie! Ob Rentenhypothek, Stiftungsrente, Umkehrdarlehen, Direktrente oder der klassische Verkauf auf Rentenbasis (gegen Leibrente oder Zeitrente): Eine dieser Varianten passt fast immer. Leider kennt sich Familie Wolf mit Immobilien-Verrentungen aber nicht aus. Den Begriff Leibrente haben sie zwar schon mal gehört, aber wie genau das alles funktioniert, wissen sie nicht. Ein naheliegender Ansprechpartner für diese Thematik wäre ja eigentlich ein Immobilien- oder Finanzierungsfachmann, also vielleicht ein Immobilienmakler. Doch es findet sich niemand, der der Familie Wolf helfen kann. Kein Makler aus der Umgebung kennt sich mit der von Immobilie aus. Wäre es anders, könnte Familie Wolf geholfen werden und ein Immobilienfachmann (Makler?) ein gutes Geschäft machen.

Heft 68 / 2011

Heft 68 / 2011

Hilf anderen und du hilfst dir selbst! Wie schon beschrieben, gibt es im Bundesgebiet mehr als 1 Million über 65jährige mit selbstgenutzten Wohneigentum, die am Rande des Existenzminimums leben. Bei einem angenommenen durchschnittlichen Immobilienwert von ca. 240.000 Euro hat dieser Markt also ein Volumen von 240.000.000.000 Euro (in Worten: 240 Milliarden Euro). Bei diesem gigantischen Markt stellt sich natürlich sofort die Frage, warum kaum ein Immobilienmakler diesen Bedarf bedient. Liegt es daran, dass die meisten Makler sich mit Neuerungen schwertun? Oder wird die Verrentung als langwierig, aufwändig und deshalb als nicht lohnenswert angesehen? Merkwürdigerweise gehen Maklerinnen viel offener mit der (gar nicht so) neuen Thematik um. Warum auch nicht? Warum nicht mal potenzielle Interessenten auf eine Verrentung ansprechen?

Warum nicht auch einmal Eigentümer von lange leerstehenden Gewerbeimmobilien auf die Möglichkeit einer Verrentung ansprechen? Auch hier tut sich ein riesiger Markt auf . Tatsächlich geht es in erster Linie darum, dieses erst einmal Thema zu besetzen. Ob später wirklich eine Verrentung als Verkaufsmodell dabei herauskommt, ist eine ganz andere Frage. Einige Kollegen machen vor, dass es funktioniert. Makler Patrick Bibow in Hamburg pflegt dieses Thema seit geraumer Zeit auf seiner Homepage und wird da rauf von Eigentümern angesprochen. So führt er fast wöchentlich kurze Informationsgespräche mit Eigentümern, die Anzahl der tatsächlichen Verrentungsfälle dagegen ist mehr als überschaubar. Denn die meisten Beratungen führen zu einem konventionellen Verkauf. Damit ist das Leibrententhema ein innovatives Akquise-Tool.

Es geht darum, den Boden zu bereiten. Selbst wenn es nicht unmittelbar zu einem Auftrag kommt, so hat der Makler sich doch wieder ins Gespräch gebracht, sich als Experte präsentiert und so die Basis für zukünftige Geschäfte geschaffen.

Überzeugen mit Fachwissen: Immobilien-Verrentung ist zugegebenermaßen ein anspruchsvolles Thema, bietet aber auch die ansonsten selten vorhandene Möglichkeit, sich im Wettbewerb deutlich zu positionieren. Der erste in Europa bekannte Vertrag stammt übrigens aus dem Jahr 1308 und wurde zwischen dem Abt von St. Denis und dem Erzbischof von Bremen geschlossen. Heute ist die Zeit gekommen, diese alte und seit mehr als sieben Jahrhunderten bewährte Vertragsform in Ihr Dienstleistungsspektrum aufzunehmen, getreu dem Motto:

„Lache nie über jemanden, der einen Schritt zurückgeht. Er könnte Anlauf nehmen.“

von Ralf Schwarzhof