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Rare Ware führt zu neuen Taktiken: Wie wir Immobilienschläfer wecken können.

Der Markt ist da, die Zinsen sind niedrig. Eine perfekte Situation, wäre da nicht ein kleiner Wermutstropfen: Die Ware ist rar. Aber Verkäufer sind vorhanden, sie wissen es nur noch nicht. Latente Verkäufer, sozusagen Immobilienschläfer, gibt es allenthalben: das Paar, das die gegenseitige innere Kündigung schon vor Jahren vollzogen hat; die Ferienhausbesitzer auf Mallorca, die eigentlich viel lieber die Toskana oder die Bretagne bereisen wollen, aber seit Jahren jeden Monat ihre Raten an den Hausverwalter überweisen; die ambitionierte Unternehmensberatung, die vor fünf Jahren Büroräume angemietet hat, in der Hoffnung zu wachsen, aber über zwei Inhaber und den Praktikanten bisher nicht
hinausgekommen ist …

Der frühe Vogel…

Der Einwand an dieser Stelle: Diese Immobilien sind noch nicht auf dem Markt. Und das ist auch gut so, deshalb hat sie auch noch niemand anderes. Sie könnten sich aber auf dem Markt befinden, und das werden sie auch, denn wir werden die Vermarkter sein, die aktiv Suchaufträge akquirieren und Menschen umsiedeln. Wie wir das tun? Wir gelangen an die Objekte, bevor sie auf dem Markt sind und eröffnen damit einen „Vormarkt“. Und das hat noch einen immensen Vorteil: Wir entziehen damit dem Schwarzmarkt, dem Privat-an-Privat-Markt, das Fundament. Denn eine Immobilie, die auf dem Vormarkt war, wird nie auf dem Schwarzmarkt landen.

= Verkäufer aktivieren

Ein aussagekräftiger Vormarkt in bunten Bildern präsentiert sich in den USA seit etwa sechs Jahren mit www.zillow.com. Dort sind über 100 Millionen Häuser und Wohnungen gelistet, die zu verkaufen oder zu vermieten sind. Darunter befinden sich auch etliche Immobilien, die sich noch gar nicht auf dem Markt befinden. Ziel der Plattform: Den Konsumenten mit Informationen und Werkzeugen zu versorgen, um fundierte Entscheidungen in Bezug auf Immobilien, den Immobilienmarkt und Finanzierung zu treffen. Ein Pendant zu Zillow haben wir in Deutschland aber (noch) nicht. Wie kommen wir also an die Immobilienschläfer, die unzufriedenen Immobilienbesitzer, die nach einer Veränderung suchen, heran? Man muss sie fragen.

Die grundsätzliche Hypothese lautet deshalb: Jeder Immobilienschläfer hat seinen Preis. Die Aufgabe, im nächsten Schritt zu eruieren, wie realistisch selbiger ist, liegt bei uns. Kriterien wie Wärmedämmung, Kamin oder Badausstattung zählen in den Preis mit rein, aber es gibt noch andere Kriterien. Preisverhandlungen, und das ist gewiss, liegen jedem Vermarkter ohnehin im Blut. Wie aber gestaltet sich der Weg dahin?

Diesen Beitrag finden Sie im Heft 66

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Grosenicks Street View

Ein kleiner Exkurs: die Prüfung von Schwellenwerten in der Farm, etwa im „Bayenthaler Dichterviertel“ in Köln. Hier stehen 380 Häuser. Ich würde mir zutrauen, von 150 Häusern ein Verkaufsangebot zu bekommen. Mit Fleiß und Herzblut laufe ich los, klingele und frage: „Für wie viel würden Sie verkaufen?“ Damit habe ich ein kleines Street View von Grosenick. Veröffentlichen darf man das ja auch, und das ist dann der Vormarkt.

Hilfe für frustrierte Interessenten

Wer das kalte Akquirieren scheut, greift vielleicht lieber auf vorhandene Interessenten zurück, die im Stadium der langen Frustration verweilen. Sie haben ein absolutes Lieblings objekt gefunden, das Giebeldach passt perfekt zu den Sprossenfenstern, der überdachte Freisitz benötigt nur einen kleinen Anstrich und das Bad ist schon mit einer Handtuchheizung ausgestattet. Und dann hat ein anderer Interessent aber mehr Eigenkapital mitgebracht und sich schneller entschieden. Für diese frustrierten Interessenten unter den eigenen Objekten auch nur annähernd das Passende zu finden, ist schwer bis unmöglich. Und das ist doch ein super Ansatzpunkt!

„Ich suche etwas ganz Bestimmtes“, meint der Interessent. „Das werde ich Ihnen besorgen“, erklärt Vermarkter G. „Ich schlage vor, Sie durchqueren Ihr Zielgebiet und suchen sich die am besten passenden Objekte aus. Ich brauche nur die Straße und Hausnummer – alles Weitere erledige ich für Sie.“

Lars Grosenick

Den vollständigen Artikel können Sie sich als PDF herunterladen.

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