„Die Zeit der kleinen Makler ist vorbei!“ Ich weiß nicht mehr, seit wie vielen Jahren ich mir diesen Spruch bei unterschiedlichen Gelegenheiten schon anhöre. Vorwiegend sind es Franchise-Anbieter, die mit dieser Aussage neue Mitglieder akquirieren wollen. Denn nur das starke, gut organisierte Franchise-Netzwerk bewahrt den Einzelmakler vor dem sicheren Untergang, unterstützt ihn mit Schulungen, neuen Konzepten, steht für eine bekannte Marke, etc. … (Vorwort Ausgabe 77 / Jahrgang 2014)

Nun scheint es, als ob die Makler-Dämmerung mit etwas Verspätung im Jahre 2014 eintreten sollte. Jedenfalls tauchen aus vier unterschiedlichen Richtungen dunkle Gewitterwolken am ohnehin nur mäßig sonnigen Maklerhimmel auf: Schon längere Zeit ist das Thema Geldwäsche-Prävention unterwegs und damit neue Pflichten des Maklers. Niemand hat hier zurzeit eine befriedigende Lösung parat und für den Makler bedeutet dies latente Unsicherheit und zusätzlichen administrativen Aufwand. Für kleine Maklerunternehmen, die meist sowieso schon bei maximaler Auslastung (des Inhabers) arbeiten, ist das
ein Faktor, der den Spaß „am schönsten Beruf“ trüben kann.

Weiter geht es mit dem Besteller-Prinzip. Was kommt, sickert nur langsam durch. Ob es nur das Vermietungsgeschäft oder auch die Kaufobjekte betrifft, ist noch nicht raus. Sicher ist nur: Besser wird’s für Makler nicht.

Die Novellierung der Energieeinsparverordnung ab Mai 2014 ist dagegen noch vergleichsweise harmlos. Bei kleineren Fehlern wird man gerne von Abmahn-Anwälten über korrekte Immobilienwerbung aufgeklärt. Allerdings nicht ganz billig. Die Abmahnung ist zwar noch vergleichsweise günstig, aber im Wiederholungsfall wird es richtig teuer. Dann ist die Provision weg, bevor der erste Interessent anruft.

Als ob das nicht schon genug wäre, ändern sich die Rahmenbedingungen für Makler am Freitag, den 13. Juni, nochmals dramatisch. Dann gilt nämlich ein EU-einheitliches Verbraucherrecht, dem auch die Immobilienmakler unterliegen. Nämlich dann, wenn Verträge außerhalb von Geschäftsräumen geschlossen werden, was bislang die übliche Maklerpraxis darstellt. Der Interessent und potenzielle Käufer genießt ein 14-tägiges Widerrufsrecht beim Maklervertrag und damit ist die Provision höchst gefährdet.

Aber treffen diese vier Szenarien nun mehr die kleinen oder die mittleren und großen  Maklerunternehmen? Zunächst trifft es diejenigen, die diese Zeilen mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht lesen. Gemeint sind die Hobby-Makler, denn es wird immer mühsamer, über die Immobilienvermittlung an das Geld anderer Leute zu kommen.

Für die motivierten Mitspieler im „schönsten Beruf“ stellt sich weniger die Frage „Groß oder Klein?“, sondern, wie schnell man sich der neuen Situation stellt. Die Natur, das wissen wir seit Darwin, verwöhnt stets diejenigen, die sich ihrem Umfeld am besten anpassen können. So zählen Geschwindigkeit und Flexibilität!

Wer beispielsweise bereits ausschließlich mit reiner Verkäufer-Provision arbeitet, den tangieren drei der hier aufgeführten vier „Horror-Szenarien“ überhaupt nicht. Geldwäsche-Prävention? Kein Thema! Die Behörden bestätigen unisono, dass dies nur auf der Seite zu erfolgen hat, mit der ein Vertragsverhältnis besteht. Da dies hier nur auf den Auftraggeber zutrifft, ist das leicht zu schaffen. Besteller-Prinzip? Längst erledigt! Widerrufsrecht? Ein müdes Lächeln bei denen, die Verträge nur mit Eigentümern anstreben.

Das restliche Europa nimmt halt wenig Rücksicht auf die Honorar-Vorstellungen deutscher und österreichischer Makler. Wenn alles so bleiben soll, wie es derzeit ist, wird es aufwändig und teuer. Oder jetzt (endlich) umstellen auf reine Innenprovision, wie es schon zahlreiche Makler vorgemacht haben? Das führt zur entscheidenden Frage: Wie geht das? Wie verkaufe ich das meinem Auftraggeber? Und für größere Unternehmen: Wie bringe ich das meinen Verkäufern bei?

Letzteres ist eine Riesenaufgabe für Unternehmen mit vielen Verkäufern, an der die meisten scheitern. Für die „Kleinen“ ist diese Umstellung kein größeres Problem und meistens nur „Kopfsache“ des Inhabers. Erfolgsmeldungen wie „hätte nie gedacht, dass das so einfach ist!“, treffen hier fast täglich ein.

Und so gilt, was schon Darwin herausgefunden hat: Wer sich anpassen kann, wird überleben.