Franchise-Makler von Bernhard Hoffmann
Von Bernhard Hoffmann

Ist es vorbei mit der Beschaulichkeit, wenn ein -Makler in der Nachbarschaft ein Büro eröffnet? Welche Erfahrungen machen eingesessene Makler mit ihren neuen Wettbewerbern und welche Strategien setzen sie dagegen?

Cornelia Bechhofer ist auf ihre Franchise-Nachbarn im hessischen Dreieich nicht gut zu sprechen. Dabei geht es ihr primär nicht um die Konkurrenz der Büros von und Engel & Völkers an sich. Vielmehr seien die Arbeitsmethoden teils bedenklich und würden dem Ruf der Maklerschaft insgesamt schaden. Konkret stört sie die mangelnde Bereitschaft zu Kooperationen und Gemeinschaftsgeschäften, wenn sie einen potentiellen Käufer für ein Objekt der Wettbewerber hat. Ihr Kollege Jörg von Heesen, der im benachbarten Langen seinen Firmensitz hat, muss seit Jahren mit ansehen, wie die Franchise-Wettbewerber seine Immobilienverkäufer, die bei ihm bereits einen Vermittlungsauftrag unterschrieben haben, ansprechen. „Angeblich hätten sie einen Käufer, der ihr Objekt unbedingt kaufen wolle. Dabei ist es bekanntlich unwahrscheinlich, dass ein Interessent ohne Besichtigung eine Immobilie kaufen will. Aber manchmal gelingt es ihnen durch dieses unkollegiale Gebaren, die Verkäufer zu gewinnen.

Nun kann man nicht verallgemeinernd behaupten, dass nur Franchiser mit solchen Methoden unterwegs sind. Auch freie Makler arbeiten nicht per se allesamt sauber. Aber laut van Heesen würden diese bei Ihren Schulungen oft darauf getrimmt, auch mit aggressiven Methoden Aufträge zu akquirieren. Schließlich haben sie mit den Franchisegebühren höhere Kosten als ihre nicht gebundenen Wettbewerber. Ferner seien Netzwerkmakler auf Wachstum getrimmt.

Ist der ehrliche Makler der Dumme?

Auch dass Franchiser mit überhöhten Angebotspreisen den Eigentümern suggerieren, dass ihr Objekt sehr viel mehr Wert sei, stößt bei von Heesen sowie seinen Kollegen auf Unverständnis. „Auf diese Weise erhalten sie oft einen Alleinauftrag, an den die Verkäufer teils ein Jahr lang gebunden sind“, erklärt Makler Joachim Grönke. In der Folge wird der Preis oft nach unten angepasst, die Vermittlungszeit verlängert sich.

„Ich nenne den Verkäufern den realen Marktwert, ziehe aber oft gegenüber den Wettbewerber-Angeboten den Kürzeren“, ergänzt Maklerin Bechhofer: „Sehen die Eigentümer, dass es mit ihren beauftragten Maklern nicht rund läuft und der aufgerufene Preis irgendwann auf dem von mir anfangs genannten Niveau liegt, kommen sie nach Ablauf des Maklervertrags selten zu mir, sondern wählen einen Kollegen. Denn dafür müssten sie sich ja eingestehen, dass ich mit meiner Wertanalyse richtig lag.“ Diese persönliche Größe hätten die wenigsten. Die Maklerin fühlt sich oft so, als sei der Ehrliche der Dumme.

Die hohe Maklerdichte in der Region Dreieich lässt sich weniger mit der Einwohnerzahl von 40.000 Bürgern erklären, als vielmehr mit der nahen Lage zu Frankfurt am Main. Neben dem Taunus im Norden zählt die Region südlich der Mainmetropole zu den beliebtesten und somit teuersten Pflastern im Rhein-Main-Gebiet.

Dabei haben die Makler anfangs gute Erfahrungen mit der seit längerem existierenden Von-Poll-Geschäftsstelle gemacht. Viele Jahre konnten sie mit dem damaligen Geschäftsleiter kooperieren, Partnergeschäfte einfädeln und sich austauschen. Mit dem neuen Chef hätte ein anderer Umgang, nämlich das Einfrieren jeglicher Kollegenkontakte, Einzug gehalten. Die Geschäftsstelle in Dreieich wird nicht von einem Franchisenehmer betreut, sondern zählt zu einem Shop-Netzwerk. Die Betreiber sind als Handelsvertreter für Von Poll tätig. Dies gilt übrigens für fast alle deutschen Niederlassungen, wie Sprecherin Angela Oelschlägel erläutert.

Die Betreiber der Shops müssen an die Von-Poll-Zentrale in Frankfurt keinen Franchisebetrag abführen, sondern eine umsatzorientierte Abgabe für Marketingkonzepte, die Nutzung der Software etc., so Oelschlägel. Die mutmaßliche Arbeitsweise der Handelsvertreter wollte sie nicht kommentieren.

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