Preis-Falle

Muss der immer exakt bestimmt werden? Wie delegiert man die Verantwortung für den späteren Verkaufspreis an den Markt?

Preise werden bekanntlich auf Märkten gemacht. Der Preis einer Ware, einer Leistung und auch einer Immobilie wird durch das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage entschieden. Auf dem Markt müssen sich Käufer und Verkäufer auf einen Preis einigen. Käufer und Verkäufer sind dabei davon überzeugt, dass sie mehr bekommen als sie geben. So funktioniert Handel.
Die Immobilienvermarktung kennt zusätzlich noch den Faktor Zufall. Preise von Immobilien lassen sich eben eher schwer bestimmen, weil es sich bei den Objekten fast ausschließlich um Unikate handelt. Deshalb hat sich der Berufsstand der Wertermittler und Gutachter gebildet, der sich bemüht, den Wert eines Objekts möglichst genau vorauszusagen. Doch bleiben diese Gutachten stets Schätzungen über den tatsächlichen Marktwert. Was die Immobilie einem möglichen Käufer wert ist, kann nur nach dem Verkauf beurteilt werden. Und selbst diese Auskunft ist nicht belastbar, denn wurde in der Vermarktung wirklich alles getan, um den bestmöglichen Preis zu erzielen? Möglicherweise gab es sogar nur den einen Interessenten, der bereit war, den erzielten Preis zu zahlen. Märkte funktionieren für gewöhnlich anders.
Ob Eigentümer diese Unsicherheiten erkennen, wenn sie über den Verkauf ihrer Immobilie und den erzielbaren Verkaufspreis nachdenken, ist zweifelhaft. Die privaten Verkäufer schauen sich die Angebotspreise in der Nachbarschaft an, vergleichen die Immobilien mit ihrer eigenen, subjektiv viel schöneren Immobilie und setzen einen Wunschpreis fest. Kommt es zu informellen Gesprächen mit Immobilienmaklern, lauscht man gerne dem Experten, der die eigene Schätzung bestätigt und misstraut denen, die den Wunschpreis als illusorisch kritisieren. Die Klage: „Ihr Kollege bietet viel mehr!“, musste sich sicher jeder Makler schon einmal angehören.

Dilemma Preis

Heft 66 / 2011

Heft 66 / 2011

So stecken irgendwann alle Marktteilnehmer in der selbst gestellten Denkfalle „Preis“. Der Eigentümer, dessen Interesse, einen möglichst hohen Preis zu erzielen, verständlich ist, folgt lieber dem Makler, der ihn in seinen Schätzungen bestätigt und eventuell sogar dem, der noch mehr bietet. Dieser Makler glaubt in der Regel selbst nicht an die Versprechungen, die er dem Eigentümer vermittelt hat, und setzt auf die Zermürbungstaktik, um zu einem späteren Zeitpunkt auf einen realistischen Angebotspreis zu kommen. Investieren wird dieser Makler kaum in diese Mission Impossible. Wer opfert schon sein knappes Werbebudget für unverkäufliche Objekte. Darunter leidet natürlich der Zuspruch von Kaufinteressenten, aber dies ist dem beauftragten Makler sowieso egal, denn er lauert ja auf die Preissenkung. Dem anderen Kollegen, der einen realistischen Angebotspreis vorgeschlagen hatte und in diesem Fall auch einiges für den erfolgreichen Verkauf unternommen hätte, bleibt der Auftrag versagt.

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