für mutige Makler: In diesem Teil von „Schneller Picken“ geht es um eine bestimmte Methode, Immobilien bzw. Makleraufträge zu akquirieren.

Die Nachfrage ist in den meisten Regionen Deutschlands momentan aufgrund günstiger Zinsen und dem allgemein gesunkenem Vertrauen in Anlageprodukte von Banken und Sparkassen so hoch wie selten zuvor.

Die besondere Herausforderung für Immobilienprofis liegt deshalb in der Beschaffung von marktgängigen Angeboten. Typischerweise werden Immobilien akquiriert, die gerade verkauft werden sollen. Im Idealfall ruft ein vermarktungswilliger Eigentümer direkt beim Makler an und bespricht sein Anliegen. Die Strategie „Bekanntwerden und Abwarten“ (Farming) reicht häufig nicht mehr zur vollständigen Immobilienversorgung des Maklers aus. Deshalb wird aktiv auf dem Markt akquiriert, und Privatvermarkter werden zur exklusiven oder auch nicht-exklusiven Zusammenarbeit mit erfolgreichen Maklern missioniert.

Heft 63 / 2010

Heft 63 / 2010

Der Makler, der dann immer noch nicht über genug Auswahl verfügt, wird zusätzlich mit befreundeten Kollegen kooperieren oder Maklernetzwerke aktivieren. Immobilien zu akquirieren fällt demjenigen besonders leicht, der schon über ein umfangreiches Angebot verfügt. Ist das Angebot durch erfolgreichen Abverkauf dezimiert, dann sinkt die Glaubwürdigkeit gegenüber dem Immobilienabgeber.

Der Vormarkt

Ideal wäre es, Immobilien aktiv zu akquirieren, die noch nicht auf dem Markt sind. Schließlich ist jedes Haus und jede Wohnung zu vermitteln. Alles hat einen Preis. „Make Me Move“ bedeutet „Bring mich dazu, umzuziehen“. Zur Einstimmung auf dieses Konzept kann man das Selbige zunächst einmal im Freundeskreis ausprobieren: „Für welchen Preis würdest du hier ausziehen?“ Sie werden unterschiedliche Reaktionen erleben. Die meisten Mieter und Käufer nennen nach einigem Nachdenken auf diese Frage einen Preis, natürlich einen astronomisch hohen, den niemand zahlen würde und den vernünftige Makler auch nicht als Angebotspreis akzeptieren würden. Jedoch ist die Initialzündung erfolgt, die beim Eigentümer weitere Überlegungen auslöst. Dieser Prozess lässt sich beim Immobilienbesitzer abkürzen, indem der Makler selbst mit einem hohen Gebot startet: „Würden Sie für fünf Millionen Euro hier ausziehen?“. Die spontane Antwort lautet zumeist: „Ja, klar!“.

Die Situation wird durch den nachstehenden Witz überspitzt verdeutlicht: Ein sehr vermögender alter Mann trifft im Restaurant auf eine bezaubernde junge Dame. Die beiden kommen ins Gespräch und nach einiger Zeit fragt der Herr: „Würden Sie für eine Million Euro mit mir schlafen?“ Die Dame errötet und bittet um Bedenkzeit. Sie ruft ihre beste Freundin an, bespricht die Sachlage, geht zurück an den Tisch des Herrn und sagt leise: „Ja“. Nach einer Weile fragt der ältere Herr nach: „Würden Sie auch für 100 Euro mit mir schlafen?“ Die Dame ist empört: „Was glauben sie eigentlich, wen Sie vor sich haben?“ Darauf erwidert der Herr: „Das hatten wir bereits geklärt, jetzt geht es nur noch um den Preis.“

Die Grundmechanik dieser Marktbearbeitung ist dieselbe wie im Witz. Der Immobilienprofi, der die Hemmung überwindet und aktiv wird, wird unweigerlich auch Erfolg haben. Viele Menschen leben in zu großen, zu kleinen oder aus sonstigen Gründen nicht mehr passenden Häusern. Lediglich die Bequemlichkeit hält sie davon ab, sich etwas Neues zu suchen. Häufig erhält man bei der aktiven Marktansprache auch Tipps andere Immobilien betreffend. Nach dem Motto: „Mein Haus ist nicht zu verkaufen, jedoch das von Meiers zwei Straßen weiter.“ In jedem Fall wird der Name meines Unternehmens als aktiver Marktteilnehmer bekannter.

Frustvermeidung

„Make Me Move“ ist auch ein besonders wirksames Instrument für frustrierte Immobiliensuchende. Ein solcher Interessent sucht entweder schon lange erfolglos oder ihm ist gerade eine Immobilie vor der Nase weggeschnappt worden. Diesen fordern wir auf, in seinem Wunschquartier spazieren zu gehen und sich fünf potenziell interessante Häuser auszusuchen. Liefert der Interessent die Adressen, macht der Makler sich auf den Weg und recherchiert. Diese Ergebnisse bespricht er mit dem Interessenten. Kommt ein Auftrag dabei heraus, ist es fein, wenn nicht, wird der Interessent stark an diesen Makler gebunden, da dieser etwas für ihn getan hat. Für Makler, die Farming betreiben, bietet es sich an, eine neue Rubrik auf der Homepage einzurichten, den „Vormarkt“. Durch die „Make Me Move“-Akquisearbeit entsteht bei guter Durchführung ein genaues Kataster der Immobilien eines Quartiers. Kommt eines der Vormarkt-Objekte auf den Markt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der „Make Me Move“- Makler den Auftrag erhält. Besonders für Ferienimmobilien, gewerbliche Liegenschaften und Kapitalanlagen ist die „Make Me Move“-Akquisetätigkeit schnell von Erfolg gekrönt. Aber auch für Wohnimmobilien lohnt sich diese konzentrierte pro-aktive Akquisestrategie.

, CEO GmbH

SCHNELLER PICKEN
Wer sich selbst, seine Kunden und seine Auftraggeber besser verstehen möchte, dem sei das Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini empfohlen, in dem der US-amerikanische Psychologieprofessor ausführlich darstellt, wie unsere Grundprinzipien, also Einstellungen und Meinungen zu bestimmten Themen, entstehen. Das Werk ist gespickt mit Berichten über wissenschaftliche Modellversuche – und ist trotzdem keine „schwere“ Lektüre. (Robert B. Cialdini. Die Psychologie des Überzeugens. Hans Huber Verlag, 5. Auflage 2001)
In dieser Artikelreihe werden einzelne Methoden der Einflussnahme vorgestellt und auf die wichtigsten Maklerthemen (Auftragsakquisition, Immobilienverkauf und kollegiale Gemeinschaftsgeschäfte) angewendet.

Der Autor: Lars Grosenick ist Makler aus Leidenschaft. Als Vorstand der Flowfact AG ist er verantwortlich für die Weiterentwicklung und den Vertrieb intelligenter Softwarelösungen für den Immobilienmarkt. Seine berufliche Leidenschaft ist die Organisation von Geschäftsprozessen und (Kunden-)Beziehungen. Mehr Info: www.flowfact.de