Aber sicher sind sie das – oder vielleicht doch nicht?

Bei meiner Teilnahme am letzten IMMOBILIEN-PROFI Meeting in Köln im vergangenen September lauschte ich dem interessanten und unterhaltsamen Vortrag von Dr. Michael Franz. Seinen Worten nach sei die erfolgreichste Akquise-Tätigkeit das „Door-Knocking“. Im Deutschen würde man dazu wohl „Klinken putzen“ sagen.

Dass diese Vorgehensweise so erfolgreich ist, hätte ich nie erwartet. Als Verkaufstrainer fand ich diese Erkenntnis total spannend und wollte das am liebsten sofort ausprobieren. Anhand der Rückmeldungen, die während des Vortrags gegeben wurden, hatte ich allerdings gesehen, dass so gut wie kein Makler „Door-Knocking“ betreibt. Also habe ich „meine Makler“ davon unterrichtet, dass diese Methode doch
sehr vielversprechend sein könnte. Die Ernüchterung stellte sich allerdings recht schnell ein, denn auf meine Frage: „Machen Sie das jetzt?“ fiel die Antwort eindeutig aus: Es war ein klares „Nein!“

„Warum wollen die Makler das nicht ausprobieren?“, habe ich mir gedacht und herausgefunden, dass es aus folgenden Gründen nicht gemacht wird: Es sieht doof aus, man fühlt sich schlecht dabei, man ist auf einmal ein Bittsteller. Und überhaupt, wozu das Ganze? Man macht doch schon gute Geschäfte, ist total erfolgreich und die Kunden kommen doch quasi schon von alleine zu einem.

Aber seien wir ehrlich: Das sind alles nur wohlklingende Ausreden. Denn die meisten klopfen doch nur aus einem Grund nicht an: Sie wissen schlicht und ergreifend einfach keine Antwort auf die Frage „Wie steige ich elegant in das Haustürgespräch ein?“ Für mich als Verkaufstrainer ist das natürlich die Gelegenheit par excellence, einmal zu überlegen, wie mache ich so was und wie gehe ich von Tür zu Tür? Machen wir es doch ganz einfach: Ich klingele an einer Tür im Umfeld meines zu vermittelnden Objekts und sage nett zu den Menschen: „Guten Tag, ich bin der Makler, der das Haus in Ihrer Nachbarschaft verkauft. Jetzt ist mir aber ganz besonders wichtig, dass die zukünftigen Bewohner auch gut in die Nachbarschaft passen. Deswegen habe ich mir gedacht, ich frage zunächst erst einmal Sie als Nachbarn, ob Sie nicht jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis kennen, den Sie wirklich gerne als Nachbarn hätten und der für dieses Haus in Frage kommt. Wer fällt Ihnen denn da ein?“

Sie werden staunen, wie die Menschen reagieren: Plötzlich überlegen die Leute ernsthaft und finden es total toll, dass man erst einmal sie als Nachbarn fragt, ob sie nicht zufällig einen kennen, den sie auch noch gerne als Nachbarn hätten.
Die zweite Frage werden wir später stellen, im Anschluss an das Gespräch. Sie lautet folgendermaßen: „Wenn Sie selbst verkaufen möchten oder jemanden kennen, der in den nächsten Wochen sein Haus verkaufen will, dann geben Sie ihm doch bitte meine Karte und rufen Sie kurz an. Ich würde mich sehr darüber freuen.“

Wenn man solche oder ähnliche Einstiegssätze wie oben genannt wählt, dann ist man nicht mehr Bittsteller, Klinkenputzer, sondern ein „Kumpel“ der Nachbarn. Und dieses Image kann gewiss nichts schaden, denn das Schöne ist ja, dass die meisten Häuser in Wohngebieten stehen, wo es noch weitere Häuser gibt, was wiederum ein interessantes Potenzial bedeutet. Ich weiß, dass wir auf diese Art und  Weise ganz locker in einer bis eineinhalb Stunden zehn bis zwanzig nette Gespräche führen, wir hervorragendes Marketing machen und automatisch reichlich Interessenten und potenzielle Hausverkäufer kennen lernen, und – ob Sie es glauben oder nicht – dies wird automatisch neue Aufträge zur Folge haben!

Den vollständigen Artikel finden Sie in Heft 77.

Der Autor

Mark Remscheidt hat mehrere Firmen aufgebaut und verkauft und ist nun seit mehr als zwölf Jahren als Verkaufstrainer unterwegs. Sein Motto: „Alles, was funktioniert, ist gut. Alles, was das Leben eines Verkäufers angenehmer und effizienter macht, ist gut.“ Wichtig ist dabei nur, dass es auf Augenhöhe passiert, dass es angenehm ist, dass es Spaß macht – und das für Verkäufer und Käufer.
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