Ein systematisiertes Unternehmen konzentriert sich auf seine Kunden und deren Bedürfnisse. Hierzu bedient man sich einer klaren Logik im .

Wenn Sie einen Dollar in ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekannt zu machen“.
Henry Ford (1863 – 1947)

In diesem Beitrag werden wir uns auf diese Logik des Marketings konzentrieren um dieses als eine übergeordnete Strategie betrachten, deren Inhalte konsequent auf alle Kommunikationsmittel des Unternehmens angewendet werden. Das bedeutet, dass wir unter Marketing keineswegs Verkaufswerkzeuge (Tools), Prospekte oder Werbung verstehen. Diese sind nämlich nur Kommunikationsmittel, deren Inhalte und Erscheinungsbild aber durch die Marketingstrategie gesteuert werden.

Eine Marketingstrategie basiert zunächst auf einem Schriftstück, das die folgenden Fragen eindeutig für das Unternehmen beantwortet:

  • ip48sys1Auf welchen Markt und auf welche Kunden konzentriert sich das Unternehmen?
  • Welche Art von Markt- und Kundenforschung wird betrieben?
  • Wie positioniert sich das Unternehmen im Markt und wie unterscheidet man sich positiv von den Mitbewerbern?
  • Was ist die zentrale Unternehmensaussage (sog. „Elevator Pitch“)?
  • Wie werden Kaufmotive von Kunden im Marketing berücksichtigt?
  • Welche Farben und Formen kommen zum Einsatz?
  • Welche Sprache und Tonalität wird für die Kommunikation mit dem Kunden gewählt?

Sobald die Marketing-Strategie abgestimmt ist, wird diese umgesetzt, in dem zielstrebig alle Verkaufswerkzeuge entsprechend gestaltet werden. Durch die beharrliche Umsetzung der Strategie, der kontinuierlichen Wiederholung der zentralen Aussagen und die beständige Verwendung von auf den Zielkunden zugeschnittenen Formen und Farben, ergibt sich eine dramatische Durchschlagskraft bei der Werbung und eine maximale Unterstützung der Verkaufserfolge.

Wie man bereits erkennen kann, besteht demnach einer der größten Fehler in der Werbung darin, dass ohne klares Ziel und ohne Überlegung einfach nur Verkaufswerkzeuge eingesetzt werden, die sich in der Gestaltung und den Aussagen dramatisch unterscheiden. Prospekte die optisch und inhaltlich nicht mit der Website übereinstimmen; Anzeigen, die nicht die Sprache der Zielgruppen verwenden; Verkäufer, die unterschiedliche Aussagen über das Unternehmen vor dem Kunden treffen.

Oft werden auch zentrale Werbebotschaften und Slogan regelmäßig getauscht, weil man eine neue Werbeagentur beschäftigt (Werbeagenturen beschäftigen sich selten mit Strategie, sondern nur der Gestaltung und Umsetzung von Verkaufswerkzeugen) oder der bisherige Spruch nicht passend ausgewählt wurde. Kurzerhand wird ein neuer – gleichermaßen unpassender Spruch – verwendet, der ebenfalls keinen Erfolg bringen wird. Vorsicht also, wenn man die Umsetzung vor der Ausarbeitung einer Marketingstrategie durchführt.

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