Die Außenprovision ist die Wiese, auf der die schwarzen Schafe grasen. Wie sich die Maklerbranche nach der Käuferprovision entwickeln könnte.

Unerwarteter Systemfehler“ melden Software-Programme, bevor sie sich verabschieden. Spötter fragen, ob es wohl auch „erwartete Systemfehler“ gibt. Es gibt sie, nicht in der EDV, jedoch in der Immobilienbranche. Dort steckt der „erwartete Systemfehler“ in den sogenannten Maklerparagrafen § 652 bis § 654, des Bürgerlichen Gesetzbuchs – eine weltweit nahezu einmalige Regulierung.

Auf Augenhöhe verhandeln

Außerhalb Deutschlands ist es lediglich Maklern in Österreich möglich, über den reinen „Nachweis einer Verkaufsgelegenheit“ einen Provisionsanspruch gegen den Käufer einer Immobilie zu erwirken. Die in Deutschland und Österreich angewendete Provisionsteilung zwischen Käufer und Auftraggeber ist in anderen europäischen Staaten unbekannt. Die Provision zahlt dort lediglich der Auftraggeber.

Eine Käuferprovision ist nur nach ausdrücklicher Vereinbarung möglich. Dann aber erwartet ein Käufer für seine Provision eine entsprechende Gegenleistung: einen erfahrenen Profi an seiner Seite, der ihn beim Immobilienkauf begleitet, ihn vor Fehlern schützt, einen Agenten, der für ihn die besten Konditionen aushandelt. Den Kosten für diese Dienstleistung steht ein entsprechender Nutzen gegenüber. In jedem Fall be gegnen sich dort Auftraggeber/Käufer und Makler auf Augenhöhe; denn der Vertrag kommt auf freiwilliger Basis zustande. Die in Deutschland übliche Provisionsregelung weist dem Käufer bzw. Mieter hingegen die Opferrolle zu. Zu den je nach Bundesland unterschiedlichen Nettoprovisionen, die von drei bis sechs Prozent des Kaufpreises reichen, kommt noch die Mehrwertsteuer dazu, was in der Spitze bis zu 7,14 Prozent Außenprovision bedeutet, die der Käufer berappen soll. Kein Makler ist jedoch in der Lage, gegenüber einem Käufer diesen hohen Preis seiner Dienstleistung zu rechtfertigen:
Meist erlebt der Käufer von seinem Makler kaum mehr als das zweimalige Öffnen einer Haustür und die Begleitung zum Notartermin. Auf freiwilliger Basis wird deshalb sicherlich keine entsprechende Käufercourtage bezahlt.

Heft 63 / 2010

Heft 63 / 2010

Laut einer Studie des Instituts für angewandte Verbraucherforschung wurden im Jahr 2005 durchschnittlich 4,01 Prozent Provision von Maklern pro Transaktion berechnet. Dieser Provisionsumsatz setzt sich jedoch zu 89 Prozent aus der Käuferprovision und nur zu elf Prozent (0,47 % Provision) aus der Verkäuferprovision zusammen. „Außenprovision ist Beute, (nur) Innenprovision ist Honorar“ lautet eine der 21 Thesen zu Makeln21, was bedeuten würde, dass nur elf Prozent des Umsatzes in der Maklerbranche auf echten Honorarforderungen basiert. Anders formuliert: 89 Prozent des Branchenumsatzes werden bei denjenigen erzielt, die sich nicht wehren können. Sollte jemand einen perfiden Plan verfolgen, um das Ansehen und die Beliebtheit der Maklerbranche auf Dauer niedrig zu halten, die Erfindung der Außenprovision wäre sein Meisterstück.

Schwarze Schafe

Und sollte es einen Plan geben, um die Qualität der Maklerbranche dauerhaft niedrig zu halten, die Außenprovision würde eine tragende Rolle erhalten. Die Qualifizierung der Branche zu heben ist erklärtes Ziel vieler. Jedoch zeugen alle bisherigen Vorschläge von wenig Fantasie. Die Forderungen nach einer Verbesserung der Aus- und Weiterbildung, der Einführung einer Zulassungsvoraussetzung und nach Sanktionen gegen schwarze Schafe, also unseriöse Marktteilnehmer, werden gebetsmühlenartig wiederholt. An den Kern des Übels – die Außenprovision, die Wiese, die die schwarzen Schafe nährt – traut sich niemand. Die Spielregeln der Immobilienbranche sind schädlich fürs Geschäft. Aber statt das oben genannte Regelwerk zu re formieren, beharrt man darauf, keine neuen Spieler mehr zulassen, die vorhandenen besser weiterzubilden oder diejenigen auszuschließen, die das Regelwerk besonders gut zu nutzen wissen. Doch Kern des Spiels bleibt, dass der überwiegende Teil der Maklerprovisionen von denjenigen gezahlt wird, die die Maklerleistung nicht bestellt haben. Eine solche Situation zieht nun einmal schwarze Schafe magisch an. Es grenzt schon an ein kleines Wunder, dass viele Makler dennoch hohe Dienstleistungsqualität liefern, obwohl ein simpler Nachweis ihnen bereits das Recht verleiht, eine Rechnung im
fünfstelligen Bereich zu schreiben.

Ausblick

Was wäre, wenn die Käuferprovision eines Tages abgeschafft würde? Wenn etwa die EU oder der bundesdeutsche Verbraucherschutz die unvorteilhaften Rechte des Immobilienkäufers aufzeigen würden und auf eine Verbesserung pochten? Die Außenprovision wäre Vergangenheit, wenn der Gesetzgeber für die Provisionspflicht des Käufers eine ausdrückliche Vereinbarung verlangen würde. Es würde kaum das große Maklersterben in Deutschland einsetzen, denn im europäischen Ausland können Maklerkollegen auch gut existieren. Sie genießen dort zudem deutlich mehr Anerkennung als ihre Kollegen hierzulande. Deutsche Makler müssten sich lediglich auf die neue Situation einstellen. Dies bedeutet, dass man, um eine Rechnung schreiben zu können, zuvor einen Rechnungsempfänger (Auftraggeber) werben muss – nicht mehr und nicht weniger. Nachfolgend präsentieren wir Ihnen denkbare Entwicklungen in der Maklerbranche ohne Käuferprovision.

Marktbereinigung

Viele Makler scheitern, weil sie keine oder nur wenige Auftraggeber gewinnen. Dies hat zahlreiche Ursachen: schlechtes Auftreten, fehlendes Leistungsversprechen oder mangelnder Bekanntheitsgrad etc. Die sogenannten Semi-Makler werden vom Immobilienmarkt für vorangegangene Versäumnisse bestraft und scheiden aus.

Steigende Nachfrage

Da ein Maklerangebot nicht mehr mit einer drohenden Käuferprovision einhergeht, orientiert sich die private Nachfrage eher an gewerblich vermittelten Immobilienangeboten. Tatsächlich ist bisher der Provisionshinweis für eine geringere Nachfrage und für längere Vermarktungszeiten verantwortlich. Dies mag unlogisch erscheinen, da der private Interessent schließlich den Gesamtpreis, also Angebotspreis und Nebenkosten, berücksichtigen kann. Doch wird die Maklerprovision meist als überflüssige Sonderzahlung gesehen, die es tunlichst zu vermeiden gilt.
Nach Wegfall der Außenprovision stehen die Angebote der Makler gleichberechtigt neben den der Privatverkäufer und sind tendenziell – sofern für Laien überhaupt erkennbar – etwas günstiger, weil Makler seltener mit unrealistischen Angebotspreisen an den Markt gehen. Vom Makel der Provisionsforderung befreit, erfreuen sich Maklerangebote steigender Nachfrage, weil der Interessent nun den Nutzen der Maklerdienstleistung erkennt. Der Privatanbieter ist dem gewerblichen Immobilienvermittler nämlich in mehrfacher Hinsicht unterlegen. Er bietet keine Auswahl an Objekten, wird bei der Preisgestaltung vom Wunschdenken geleitet, er kann keine Finanzierung und Beratung, also keinen Service anbieten – um nur einige Gründe zu nennen. Da die Nachfrager nun die Maklerangebote bevorzugen, sind es die Privatangebote, die unter langen Vermarktungszeiten leiden. Immer mehr Privatanbieter entscheiden sich deshalb für den Maklerauftrag. Das sorgt dafür, dass an den übrigen privat angebotenen Objekten ein negatives Image haftet, weil sie scheinbar kein Makler haben will. Der Anteil dieser Privatangebote am Gesamtmarkt fällt auf historisch niedrige zehn Prozent. Der Gebrauchtimmobilienmarkt wird zum Maklermarkt.

Qualifizierter Nachwuchs

Vor der (Provisions-)Wende war der Maklerberuf bei Seiten und Quereinsteigern begehrt, da mangelnde Zutrittsbeschränkungen, eine vermeintlich einfache Tätigkeit ohne besondere Spezialkenntnisse und eine sichere Einnahmequelle für hohe Anziehungskraft sorgten. Nach dem Versiegen der Einnahmequelle Käuferprovision ändern sich die Einstiegschancen  für Neueinsteiger drastisch. Wer neu in der Maklerbranche starten will, benötigt nun einen richtigen Auftraggeber. Dies ohne Vorkenntnisse, Erfahrungen und Referenzen zu schaffen, gelingt nur besonders begabten und gut vorbereiteten Neu-Maklern. Alle anderen Aspiranten bleibt nichts anderes übrig, als zunächst in einem etablierten Maklerbüro eigene Erfahrungen zu sammeln. Das Niveau der Makler(-branche) steigt so stetig, weil einerseits die weniger leistungsfähigen Makler und Maklerunternehmen im Wettbewerb um Auftraggeber unterliegen und andererseits nur noch gut ausgebildete und erfahrene Makler auf Immobilienkäufer treffen. Das, was Verbände zuvor über Zutrittsbeschränkungen und Qualifikationsnachweise vergeblich erreichen wollten, hat der Markt selbst geregelt.

Ersatzleistungen gefragt

Der Marktanteil der Makler steigt immer mehr auf das in anderen europäischen Ländern mit fairer Provisionsregelung übliche Niveau von deutlich mehr als 80 Prozent an. Dies hat allerdings zur Folge, dass immer mehr Makler-Ersatzleistungen angeboten werden. Denn bislang finden pauschale Makler-Teilleistungen, wie sie hierzulande etwa von iMakler (www.imakler.de) angeboten werden (beispielsweise die Objektaufbereitung und Werbung) wenig Resonanz.

Imagewandel

Das Image des Maklers wird sich zunächst nur langsam wandeln. Zu mächtig sind die Vorurteile, die die Branche selbst zu verantworten hat. Da Makler aber kaum noch Angriffsfläche bieten, wird sich auch das Berufsbild in der Öffentlichkeit ändern. Die Konsumenten erfahren vom Makler Unterstützung beim Immobilienkauf, ohne dass sie für selbstverständlichen Service überproportional zur Kasse gebeten werden. Und da Makler nicht mehr in erster Linie eine Provisionssicherung verfolgen, entspannt sich das Verhältnis zum Interessenten. Auch die Auftraggeberseite gewinnt ein positives Bild vom Makler: Mit ausreichend Vermarktungsbudget ausgestattet, können Makler nun alle Register ihres Könnens ziehen. Da die schwachen Anbieter den Markt verlassen mussten, haben sich hohe Standards in der Objektvermarktung herausgebildet. Die Vielseitigkeit des Maklerberufs, die erkennbare Professionalität, getrieben vom wachsenden Anspruch der Auftraggeber, verleiht den Maklern ein hohes Ansehen in der Bevölkerung.

Werner Berghaus