Carsten Rönndahl ist Makler in Schwerin und nebenbei auch Geschäftsführer des Hotels „Zur Traube“ am Ort. Das Hotel wird zwar von seiner Gattin geführt, dennoch hat Rönndahl tiefen Einblick in die Situation der Hotelbranche.

Editorial der Ausgabe 79 >

80 Prozent der Gäste finden das Hotel über die zwei großen Portale HRS und booking.com. Mit anderen Worten: Ohne die Vermittlung von Gästen durch die Portale stände das Hotel weitgehend leer und müsste mittelfristig den Betrieb einstellen. Die Portale lassen sich die Vermittlung der Gäste gut honorieren. 15 Prozent des Übernachtungsumsatzes gehen an die Portale. Es darf auch etwas mehr sein, wer „freiwillig“ mehr zahlt, wird in den Auswahllisten prominenter platziert.

Man könnte nun argumentieren, dass der Gastwirt sich so auf die Gäste konzentrieren kann, während die Portale für den Umsatz sorgen. Der Hotelinhaber sieht das sicher anders. Denn 15 Prozent Rendite müssen erst einmal erwirtschaftet werden. Laut FERI Rating1 schwankt die Umsatzrendite in der  Hotelbranche aber zwischen drei und vier Prozent. Während die Portale 15 Prozent von jeder Übernachtung einstecken, bleiben dem Hotel gerade einmal ein Drittel davon. Dafür muss der Hotelinhaber Waren einkaufen, Kredite bedienen, Personal führen und alle Abläufe so organisieren, dass die Gäste dies nur ja positiv in den Portalen bewerten. Denn von den Bewertungen hängt es ab, ob zukünftig weiterhin der Umsatz stimmt. Eigenes Marketing, insbesondere im Internet, kann sich der Hotelier schenken, denn die eigene Webseite wird entweder nicht gefunden oder von den potenziellen Gästen schlicht ignoriert. Gesucht, gefunden und gebucht wird in den Portalen.

Da geht es den Makler doch (noch) viel besser. Wer eine Immobilie in Auftrag nimmt, der bucht Online-Anzeigen in verschiedenen Portalen und zahlt dafür gerade einmal etwa 40 Euro im Monat. Bei Buchung von zwei Portalen und drei Monaten Vermarktungszeit kommen gerade einmal 240 Euro Online-Kosten
zusammen. Die Provisionseinnahmen braucht der Makler nicht zu teilen. So verzeichnet der Makler vielleicht einen fünfstelligen Umsatz und speist die Portale mit einem niedrigen Betrag ab, der in etwa ein Prozent des Umsatzes ausmacht.

Aus Sicht der Portale stimmt dieses Verhältnis nicht. Gesucht und gefunden werden Immobilien im Internet, der Makler sammelt die Interessenten ein und kassiert zwischen 3,8 und 4,7 Prozent Netto-Courtage 2 dafür. Trotzdem zeigen sich die Makler immer unwilliger, wenn es darum geht, die Internet- Portale angemessen am Erfolg zu beteiligen.

Tatsächlich beklagen immer mehr Makler die hohen Preise für die Internet-Portale, was eigentlich nicht sein kann. Denn wer drei Objekte im Wert von 200.000 Euro anbietet und einmal monatlich den Notar aufsucht, macht 12.000 Euro Umsatz und zahlt 120 Euro an die Portale. Das ist ein gesundes Verhältnis von einem Prozent Werbekosten fürs Internet. Wer aber 30 Objekte hortet und weiterhin nur einmal monatlich eine Rechnung schreibt, zahlt bereits 1.200 Euro bei 12.000 Euro Einnahmen. Und wenn dann nicht sechs Prozent sondern nur vier Prozent Provision abgerechnet werden, bringt das ein  Verhältnis von 1.200 zu 8.000 Euro – und da sind sie, die 15 Prozent Portalkosten, die die Hotelbranche schon kennt.

Heft 79 / 2014

Makler neigen dazu, Kollegen anhand des Objektangebots ein zuschätzen. Je mehr desto besser? Ein Zeichen für betriebswirtschaftliche Intelligenz ist diese „Kennziffer“ nicht, auch kein Indikator für die Qualität der Akquise. Was fehlt, ist eine Kennziffer für den Objekt-Umschlag, wie lange braucht es, um den vorhandenen Bestand komplett zu verkaufen?

Die Ausgabe 79 ist nun freigeschaltet

Die Themen sind unter anderem:

 

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