Von 1999 bis 2010 war Roland Koch Ministerpräsident von Hessen. Seine erste Landtagswahl gewann er mit einer als umstritten geltenden Unterschriftenaktion gegen die Reform des deutschen Staatsbürgerrechts.

Diesen Beitrag finden Sie im Heft 66

Dieses Editorial finden Sie im Heft 66 / 2011

Damit konnte Koch zwar die rot-grüne Regierung unter Hans Eichel ablösen und wurde hessischer Landesvater, die Presse stempelte ihn jedoch zum „strammen Konservativen“ und „ausländerfeindlichen Rechten“ ab. Mit diesem Image sind in Deutschland aber keine Wahlen zu gewinnen. Also musste sich Koch bis zur Landtagswahl 2003 neu positionieren – möglichst in der politischen Mitte, was die Medien gerade noch tolerieren.

Marketingprofi berichtete in einem Seminar für den IMMOBILIEN-PROFI von dieser Kochschen Herausforderung und erklärte, dass diese Neupositionierung nur gelingen konnte, indem Koch gezielt Themen links von der Mitte bediente. Das gelang ihm, denn im Jahr 2003 gewann er die absolute Mehrheit. Die Strategie, ein Marketingproblem dadurch zu beheben, dass man es gezielt durch die Betonung des Gegenteils überstrahlt, ist nicht neu. Pharmafirmen bewerben bei ihren Produkten gerne die Eigenschaften, bei denen Probleme zu erwarten sind. Wird die schnelle Wirkung eines Medikaments beworben, lässt diese womöglich lange auf sich warten. Wird für die Verträglichkeit des Mittels geworben, sollte man sich nach der Einnahme auf einiges vorbereiten.

Sucht man ähnliche Marketingprobleme beim Makler bzw. bei der Maklerleistung, geht es ums Geld. Was sonst sollte den Privatverkäufer davon abhalten, den Verkauf seiner Immobilie in die Hände eines Experten zu geben, der durch die Investition von Zeit und Geld ein Risiko eingeht? Trotzdem haftet dem Makler an, dass seine Bemühungen Geld kosten, dass er oder sie den Preis der Immobilie verteuert, und schließlich, dass man das alles auch genauso gut selber erledigen kann.

IP66 Entwurf Anzeige

IP66 Entwurf Anzeige

So kam es nach dem oben genannten Seminar mit Thomas Scheuer zum Entwurf einer Anzeige, die Sie auf der vorletzten Umschlagseite der IP-Ausgabe 66 finden. Der offensichtliche Nachteil des Maklers, Geld für eine angeblich überflüssige Dienstleistung zu verlangen, wird mit dem direkten Gegenteil beworben: „Immobilien mit Makler verkaufen?“, wird gefragt und ein junges Paar antwortet lächelnd: „Sicher, Geld sparen!“

Damit muss sich der Betrachter zunächst einmal auseinandersetzen. Der unvoreingenommene Konsument wird nach den Gründen suchen, inwiefern ein Makler finanzielle Vorteile bietet. Und wer Vorurteile gegen Makler hegt, wird zumindest über die Zusammenhänge nachdenken müssen und findet vielleicht das eine oder andere Argument für die Maklerleistung.

Diese Anzeige wird auch die zweite Umschlagseite des Akquisemagazins IMMPULS bereichern, das wir Mitgliedern kostenlos und als offene Datei zur Verfügung stellen. Dieses Magazin ist eines von zahlreichen Tools, die wir für die erfolgreiche Akquise anbieten. Tools werden derzeit von vielen Seiten für unterschiedliche Zwecke angeboten, sodass es erforderlich wird, einmal Bilanz zu ziehen (siehe Artikel „Akquise-Tools – eine Inventur“). Welche Tools gehören zur Makler-Grundausstattung, wo beginnt die Spielerei und wann droht Verzettelung?

Akquise ist der Schwerpunkt dieser Ausgabe. „Make Me Move“ ist ein neues Konzept von , das perfekt zur aktuellen Marktlage passt, aber auch langfristiges Potenzial birgt (Artikel „Make Me Move (2)“). Ebenfalls neue Wege geht der Beitrag „Raus aus der Preisfalle“ von . Er beschäftigt sich mit der Frage, ob man Preisverhandlungen mit Eigentümern auch anders führen und Angebotspreise gezielt niedriger ansetzen kann. Ein Indiz dafür liefert sicherlich auch der Potenzialrechner, mit dem sich das latente Potenzial an Interessenten für eine bestimmte Immobilie berechnen lässt.

Beim Thema Akquise kommt auch Social Media ins Spiel. Ist dies wirklich eine Wunderwaffe für Makler? Bislang werden die Neuen Medien nur selten erfolgreich genutzt (Artikel „Social Media für Unternehmer“). Wir werden diesem Thema in der nächsten Ausgabe einen Schwerpunkt widmen.

Werner Berghaus

Kommentar schreiben

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.