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Die Fortsetzung des Realitäts-Checks mit den Thesen 6 bis 11
These 6: Wer sich auf Portale verlässt, wird verlassen …
… nämlich von den Auftraggebern und Interessenten.
Anzeigen nur online oder in Zeitungen/Zeitschriften zu schalten, um dann auf Anrufe zu warten, zeichnet keine professionelle Immobilienvermarktung aus. Faustregel: Alles, was ein Privatverkäufer selbst übernehmen kann, ist (logischerweise) amateurhaft. Dafür benötigt man keinen Makler.
Konsequenz: Portale sind nützlich und liefern das „Grundrauschen“ für die Werbung – nicht mehr!
Der Check: Es ist im Nachhinein kaum ersichtlich, warum sich diese These nur auf Online und Offline-Anzeigen bezieht, aber die eigentliche Botschaft ist klar: Makler müssen den Abstand zwischen den Privatverkäufern / Gelegenheits-Maklern wahren, um von potenziellen Auftraggebern als Partner wahrgenommen zu werden.
Auf den Punkt gebracht: „Die Vermarktungszeit der Immobilie ist auch Vermarktungszeit für Makler“. Hierzu ein Beispiel: Ambitionierte Makler informieren regelmäßig auch die Nachbarn des Verkaufsobjekts. Dabei reicht es meist, jeweils fünf Nachbarn links und rechts der Immobilie und zehn in den gegenüberliegenden Häusern schriftlich zu informieren. Wer sich dort persönlich vorstellt und eine Visitenkarte hinterlässt, ist schon einige Extrameilen gelaufen. Wer sich jedoch zuerst vorstellt und danach mit der Montage des „Maklergalgens“ beginnt, hat sich und sein Unternehmen perfekt in Szene gesetzt. (siehe auch These 7)
These 7: Sesshaft werden!
„Die Größe des Verkaufsgebiets beschleunigt das Siechtum des Maklers (bis zum Tod)!“
Faustregel: Das Informationsmaterial eines Maklers muss einmal im Monat in jedem Briefkasten seines Verkaufsgebiets landen. Bereits ein Gebiet mit 6000 Haushalten liefert Potenzial für über 100 Transaktionen im Jahr. Methode: Handzettel und Direktmailings sind die besten Mittel. Wer das finanziell und personell nicht schafft, muss sein Revier weiter begrenzen.
Konsequenz: Makler benötigen Events, um auf sich aufmerksam zu machen. Diese Events können regelmäßige Open-House-Veranstaltungen, Bieterverfahren oder Bauträgerprojekte sein.
Check: Dies ist die wohl wichtigste These in Makeln21. Nicht nur Makler, auch andere Dienstleister zögern, wenn es darum geht, die Positionierung zu „schärfen“. Entweder will man sich nicht auf eine oder wenige Zielgruppen beschränken oder man überdehnt sein Verkaufsgebiet.
Das oben beschriebene „Farming“ ist keine neue Marketingidee, ganz im Gegenteil, es wird durch begrenzte Ressourcen erzwungen. Makeln ist eine Lebensphasen-Branche, und Makler werden vielleicht nur ein oder zweimal im Leben benötigt. Dennoch muss das Unternehmen präsent sein, um dann in den Köpfen der Menschen aufzublitzen, wenn es um Immobilien geht.
These 8: Systeme verkaufen …
… die Menschen betreiben das System.
Die Verantwortung des Vermittlers sinkt mit dem Grad der Systematisierung der Einkaufs- und Verkaufsprozesse. Ein System leistet mehr, als es eine Gruppe von im Verkauf tätigen Mitarbeitern je vermag.
Konsequenz: Die Systematisierung bietet mehr Wachstumspotenzial als die unternehmensinterne Ausbildung von Mitarbeitern zu Verkäufern.
Praxisbeweis: „Makeln ohne Makler“ in Ausgabe 46 des IMMOBILIEN-PROFI
Check: Dem ist wenig hinzuzufügen, ein funktionierendes System, das Immobilien akquiriert und vermarktet, ist unabhängig von Einzelnen, verschafft Gelassenheit und ist skalierbar. Alles andere bedeutet Abhängigkeit, nicht nur vom Unternehmer, sondern auch von „Starverkäufern“ und „unersetzbaren Innendienstkräften“.
These 9: Prozesse existieren nicht…
…, solange sie nicht schriftlich festgehalten werden.
Immobilienunternehmen ohne festgelegte Einkaufs-/Verkaufs- oder Organisationsabläufe haben keine Prozesse. Diese Unternehmen „navigieren nach dem Licht vorbeifahrender Schiffe, aber nicht nach den Sternen“ (frei nach Omar N. Bradley).
Check: Was einzelne Mitarbeiter „im Kopf haben“ ist kein Prozess, sondern Privatwissen. Erst wenn diese Abläufe beschrieben, dokumentiert und implementiert sind, gehören sie dem Unternehmen. Nur Prozesse sind messbar und die Messbarkeit der Abläufe ist Basis zur Unternehmenssteuerung.
These 10: Käuferprovision ist Beute
nur Verkäuferprovision ist echtes Honorar!
Die Außenprovision entsteht nicht auf freiwilliger Basis. Die Verkäuferprovision dagegen muss verkauft und vereinbart werden.
Check: Daran hat sich nichts geändert. Nur der Gesetzgeber verteuerte die Außenprovision durch unterschiedliche Gesetze, Schikanen, denen man sich mit Verzicht auf Außenprovision elegant ausweichen könnte. (siehe auch IMMOBILIEN-ROFI 149, „Kennzeichen D“)
These 11: Je höher die Außenprovision, desto schwärzer die Schafe!
Die Käuferprovision fördert unseriöse Geschäftspraktiken, die es mit reiner Verkäuferprovision nicht geben kann. Die Käufercourtage ist der „Humus“, durch den Gelegenheits- und Hobbymakler gedeihen.
Check: Diese These ist nicht mehr aktuell. Doch noch vor fünf Jahren wurde in mehreren Bundesländern keine Provision vom Käufer verlangt. Auch in anderen Regionen, bevorzugt in großen Städten, wurden Maklerverträge ohne innenliegende Courtage vereinbart.
Dies fördert die oben genannten Gelegenheits-Makler, die sich kaum um einen Auftrag bemühen müssen, sondern lediglich die Genehmigung des Eigentümers benötigen, um dessen Immobilie anzubieten. Für die Provision müssen die Käufer einspringen, die sich kaum dagegen wehren können, wenn sie die Immobilien besitzen möchten.
Den Gelegenheits-Maklern fehlt dann sowohl Geld als auch Know-how, um die Immobilie für den Verkauf zu inszenieren. Das wiederum schadet dem Ansehen der gesamten Branchen.
Diese These wurde oft und gerne missverstanden, wer mit überwiegender oder ausschließlicher Außenprovision arbeitete, wurde dadurch nicht automatisch zum schwarzen Schaf, es war der Markt, der die Schafe anlockt.
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 155 - jetzt entdecken!
- Macht und Ohnmacht
Editorial
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Die Fortsetzung des Realitäts-Checks mit den Thesen 6 bis 11
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