21 Thesen revisited (3)

Die Fortsetzung des Realitäts-Checks mit den Thesen 12 bis 15

These 12: Käufer sind keine Kunden!

Kunde wird man nur, wenn man eine Rechnung zahlt – und zwar freiwillig!
Freiwilligkeit ist die Basis des Tauschhandels: Ware oder Leistung gegen Geld. Der Kunde des Maklers kann deshalb nur der Auftraggeber sein! Käufer können nicht Kunden werden, weil sie
a) bei reiner Innencourtage keine Rechnung erhalten oder
b) bei Außencourtage nicht aus freien Stücken zahlen. Sie haben subjektiv den Makler nicht beauftragt, sondern Gefallen an der „falschen“ Immobilie gefunden.
Provisionsrechnungen an Käufer sind Lösegelder!

Der Check: Diese These ist zwar nicht falsch, aber es geht nicht um die Provision oder Rechnungen. In den ersten Monaten von Makeln21 war die Frage, wer ist Kunde des Maklers, nicht eindeutig beantwortet. Es wurden allgemeine Begriffe wie Interessenten-Gewinnung (ING) und Kunden-Gewinnung (KDN) verwendet, die in jeder Branche gelten, weil derjenige, der Kunden gewinnen möchte, zunächst einmal Interessenten aufbauen muss.

Doch in der Maklerbranche führt dies regelmäßig zu Verwechslungen, weil Eigentümer oder der Vermieter ebenso als Interessenten oder Kunden betrachtet wurden wie Käufer oder Mieter. Die ersten Anfänge von Makeln21 wurden dadurch erheblich behindert.

Beim Treffen einer Makeln21-Arbeitsgruppe in Laboe an der Ostseeküste wurde dann endlich exakt definiert: Aus Interessenten- (ING) und Kunden-Gewinnung (KDN) wurde Eigentümer- (EWG) und Auftraggeber-Gewinnung (AGW). Klare Definitionen, eindeutige Kommunikation.

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Werner Berghaus

Dieser Artikel erschien erstmals in der
Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 157 - jetzt entdecken!

• Kleine Geschichte der Maklerprovision
  Editorial
  Von Werner Berghaus
• Mit System zur skalierbaren Marktposition (2)
  Die neun Säulen eines skalierbaren Immobilienunternehmens
  Von Maximilian Wolf
• Mehr Geschäft, mehr Kontrolle, mehr Unternehmenswert
  Wie Sie eine eigene Inhouse-Finanzierungsabteilung aufbauen [...}
  Von Sascha Mermann
• Die 21 Thesen zu Makeln21 (Teil 3)
  Die Fortsetzung des Realitäts-Checks mit den Thesen 12 bis 15
  Von Werner Berghaus

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