40.000 EUR zu viel versprochen – und dann Funkstille!

Wie mutige Makler verlorene Aufträge zurückholen

Aus der Praxis. Live-Akquise: Das Telefon in der Hand und den Datenbestand vor Augen. Wir rufen alte Leads an, gehen durch Kontakte, die liegen geblieben sind. Und dann sagt ein Makler zu mir: „Schau mal hier im Internet – der Kollege hat mir vor einem Dreivierteljahr den Kunden weggeschnappt. Der Wettbewerber hat einfach 40.000 EUR mehr versprochen. Und deshalb hat der Eigentümer dort unterschrieben.“ Meine sofortige Frage: „Hast du die Eigentümer seitdem angerufen?“ Antwort: „Nein, was soll ich denen denn sagen?“

Die Situation ist alltäglich – und menschlich. Ein Wettbewerber verspricht mehr. Deutlich mehr. Der Kunde sieht eine größere Zahl und die Hoffnung auf mehr Geld. Und dann passiert etwas sehr Menschliches: Die Gier siegt. Das ist nicht böse, nicht unfair, einfach nur menschlich. Natürlich entscheidet sich der Kunde für den Makler, der 40.000 EUR mehr „bietet“. Das Problem ist aber nicht der Kunde.

Das Problem ist, was danach passiert: Funkstille!

Viele Makler machen innerlich einen Haken dran:
• „Der ist weg“
• „Der hat sich entschieden“
• „Hat keinen Sinn mehr“

Und genau hier verlieren sie. Denn weil ein Auftrag woanders liegt, heißt das nicht, dass er dort auch bleibt. Versprochene Preise werden nicht erreicht. Der Markt spielt nicht mit. Die ersten Wochen laufen schleppend. Und der zweite Makler? Schweigt immer noch. Und dann habe ich gesagt: „Ich rufe den jetzt an“. Ich habe den Kunden angerufen und ihn geschockt. Ich glaube sogar: voll geschockt. Der Effekt? Der Kunde war sofort auf meiner Seite. Er meinte: „Ja, da haben Sie vollkommen recht.“ Ich habe ihm dann empfohlen, den Maklervertrag mit dem anderen Kollegen zu kündigen. Nicht aus Bosheit – sondern weil ganz offensichtlich etwas versprochen wurde, was so nicht haltbar ist, etwas schöngeredet wurde, was der Markt nicht hergibt.

Wir haben uns darauf geeinigt, uns in der nächsten Woche zu treffen und neu auf den Markt zu schauen: Was ist realistisch? Was funktioniert wirklich? Wie sieht eine realistische Strategie aus?
Wenn euch jemand einen Auftrag „klaut“, dann muss dieser Wettbewerber auch liefern. Und wenn er das nicht tut, dann dürfen, dann müssen wir „dort reingrätschen“. Sachlich, klar, ohne Häme. Zum Beispiel: „Er hat das versprochen – hat er es auch gehalten?“ Und plötzlich ist der andere Makler der Überbringer der schlechten Nachricht. Und ihr seid der, der von Anfang an ehrlich war.
Ehrlichkeit baut Marke – und holt Verträge zurück!

Genau das passiert dann:
• Die eigene Marke wird gestärkt
• Vertrauen entsteht neu
• Maklerverträge wechseln

Und was machen viele stattdessen?
• Sie lecken ihre Wunden
• schimpfen auf den Kollegen
• ärgern sich über Fantasiepreise

Wenn ein Wettbewerber euch mit Fantasieversprechen eine Immobilie wegnimmt, dann:
• nicht ärgern, nicht zurückziehen, nicht schweigen
• ANRUFEN!

Ihr werdet überrascht sein, wie oft ihr diese Aufträge zurückbekommt.

Sehen Sie sich gern dieses kurze Video an, damit Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie solch ein Anruf klingt: HIER> geht’s zum Video

Ein Teil von Ihnen wird sagen:
„Ganz schön forsch.“ Stimmt.
In solchen Fällen bin ich das.

Viel Spaß beim Ausprobieren und beim Zurückholen verlorener Aufträge!

Mark Remscheidt hat mehrere Firmen aufgebaut und verkauft und ist nun seit vielen Jahren als Verkaufstrainer unterwegs. Sein Motto: „Alles, was funktioniert, ist gut. Alles, was das Leben eines Verkäufers angenehmer und effizienter macht, ist gut.“ Wichtig ist dabei nur, dass es auf Augenhöhe passiert, dass es angenehm ist, dass es Spaß macht – und das für Verkäufer und Käufer.

Dieser Artikel erschien erstmals in der
Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 163 - jetzt entdecken!

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