Besichtigung ist Vertrieb

Wie Makler aus Anfragen systematisch neue Verkaufsobjekte gewinnen

Besichtigungen sind keine Pflichttermine. Sie sind Vertriebskontakte mit hohem Potenzial – wenn man sie richtig nutzt. Der Schlüssel liegt nicht im Objekt, er liegt im Einkauf:

Schritt 1: Qualifizieren – mit einer einzigen Zusatzfrage

Bei schriftlichen Anfragen telefonieren Makler ohnehin vor. Genau hier muss eine entscheidende Zusatzfrage hinein: „Sagen Sie mal, wie schnell kommen Sie eigentlich aus Ihrem Mietvertrag heraus?“ Das ist kein Small Talk, das ist ein Filter. Denn oft hört man dann Antworten wie:

• „Sofort.“
• „Wir sind flexibel.“
• „Da gibt es keine Kündigungsfrist.“

Und das bedeutet in der Regel:  Der Kunde kommt aus dem Eigentum. Das kann ein Haus oder eine Eigentumswohnung sein. Mehr muss man an dieser Stelle nicht klären. Man notiert sich diesen Interessenten. Ein kleines Zeichen reicht: Haus, Dollarzeichen oder Stern. Wichtig ist nur eins:  Wiedererkennen und Wiederfinden. Denn diese Kunden müssen eingeladen werden.

Nicht nur zur Besichtigung – sondern zum Beziehungsaufbau mit dem zuständigen Makler.

Schritt 2: Es kauft nur einer!

Auch bei 15, 20 oder 30 Anfragen kann nur einer kaufen. Alle Interessenten, die das Objekt nicht bekommen haben, erhalten eine Absage. Kein Nachtelefonieren. Kein Erklären. So bleibt es auch. Und genau hier beginnt das eigentliche Spiel.

Schritt 3: Einige Tage später zurückrufen

Nach ein bis zwei Wochen ruft man nur die Interessenten an, von denen man weiß: Die besitzen Eigentum. Und jetzt wird verkauft – allerdings nicht ein Haus, sondern ein Konzept. Das Investoren-Argument: Eigentümer sind Käufer erster Klasse.

„Wissen Sie, Sie als Eigentümer haben es extrem leicht, sowohl bei Käufern als auch bei Vermietern auf Platz 1 zu kommen.“ Warum?

„Weil Sie als Eigentümer strategisch vorbereitet werden können: Wir geben Ihre Immobilie sofort an den Markt, weil ein Verkauf realistisch drei bis acht Monate dauert, in der Regel eher sechs bis sieben. Parallel sprechen wir gezielt mit guten Maklerkollegen aus der Region, ob die aktuell für Sie passende Immobilien im Angebot haben.
Der große Vorteil: Wer zuerst verkauft, bekommt deutlich bessere Konditionen bei der Bank, braucht kaum oder gar keine Zwischenfinanzierung und ist für den potenziellen Verkäufer extrem attraktiv. Der Verkäufer oder Vermieter weiß dann: Da kommt jemand aus dem Eigentum.“

Jemand, der weiß, wie man mit Immobilien umgeht, der die Wohnung oder das Haus so pflegt, als wäre es das eigene. Für den Verkäufer gibt es dabei kein Risiko, das Geld ist zu 100 Prozent gesichert.

Genau diese Käufer bekommen die Immobilien. Investoren machen es übrigens genauso:
Erst Finanzierung klären, dann sich selbst „verkaufsfähig“ machen, alle Unterlagen vorbereiten – und dann kaufen.

„Wenn wir beide das gemeinsam aufsetzen, sind Sie in der Lage, in dem Moment zu kaufen, in dem Ihnen eine Immobilie gefällt. Die Bank ist vorbereitet, Zusagen sind da, Sie wissen exakt, was möglich ist und wo Sie stehen. Das ist der entscheidende Wettbewerbsvorteil, und genau so haben andere Ihnen in der Vergangenheit die Immobilien weggeschnappt.

Meine Frage an Sie: Hätten Sie grundsätzlich Interesse, dass wir uns dazu einmal zusammensetzen und genau das für Sie vorbereiten?“

Die größte Sorge – und warum sie unbegründet ist. Natürlich kommt dann die Frage: „Was ist, wenn wir unser Haus verkauft haben, aber noch keine neue Wohnung gefunden haben?“

Die Antwort ist klar:

• Das lässt sich vertraglich regeln.
• Übergaben sind verhandelbar.

Niemand steht auf der Straße.

Und die Erfahrung zeigt: Mit diesem Vorgehen finden Kunden deutlich schneller eine Mietwohnung oder ein neues Eigentum.

Warum? Weil Makler untereinander kooperieren.

Solche Fälle werden weitergereicht, bevorzugt behandelt, weil klar ist:

Dieser Kunde kann sofort kaufen. Das macht ihn zum Traumkunden – für Käufer, Verkäufer.

Fazit: Chancen erkennen und verwandeln

Diese Anfragen sind Geschenke des Marktes. Man muss sie nur annehmen – und veredeln.

Wer so vorgeht,

• gewinnt mehr Verkaufsobjekte,
• erkennt echte Verkaufsabsichten,
• und baut systematisch seinen Einkauf aus.

Viel Spaß beim Umsetzen. Und noch mehr Erfolg beim Verkaufen. Bei Fragen oder Anmerkungen können Sie mich sehr gerne anrufen.

Ihr Mark Remscheidt

Mark Remscheid hat mehrere Firmen aufgebaut und verkauft und ist nun seit vielen Jahren als Verkaufstrainer unterwegs. Sein Motto: „Alles, was funktioniert, ist gut. Alles, was das Leben eines Verkäufers angenehmer und effizienter macht, ist gut.“ Wichtig ist dabei nur, dass es auf Augenhöhe passiert, dass es angenehm ist, dass es Spaß macht – und das für Verkäufer und Käufer.

Dieser Artikel erschien erstmals in der
Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 164 - jetzt entdecken!

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