Das Ende der Disruption im Maklergeschäft

Und die Chancen der KI. Thomas Aigner über das Scheitern der digitalen Immobilienmakler

„Die digitale Revolution macht auch vor der Immobilienbranche nicht halt. Etablierte Geschäftsmodelle werden hierdurch in kürzester Zeit zerstört, neue Geschäftsmodelle entstehen.“

Diese Zeilen sind etwa zehn Jahre alt und stammen aus dem Online-Journal „The Property Post“ vom Sommer 2016. Es war die Zeit, als Immobilien-Onlineplattformen und Hybridmakler auf der Bildfläche erschienen. Sie alle galten als Vorreiter der PropTech-Branche, die das traditionell analoge Maklergeschäft bedrohen. Enthusiastisch bis sorgenvoll klangen die Schlagzeilen während dieser Zeit, ja, man fürchtete die Disruption der Immobilienbranche. Und ja, diese Unternehmen wollten den Markt aufrollen – aber sie wurden von der Realität ÜBERrollt.

Heute kämpft die eine oder andere Plattform mit Verlusten, mangelndem Kundenvertrauen, unzureichendem Service, mangelnder Seriosität und hohen Kosten. Andere scheiterten mit ihren Ideen, Immobilien direkt per Algorithmus zu kaufen oder zu verkaufen – und so mancher Hybridmakler wurde vom Hoffnungsträger zum Sanierungsfall mit Massenentlassungen, Grabenkämpfen und Rücktritten.

Sie alle erlebten die Grenzen der Digitalisierung, weil sie das Wesentliche im Immobiliengeschäft nicht verstanden haben: den „Faktor Mensch“. Es sind Menschen, die Immobilien kaufen und verkaufen. Sie wollen von Menschen beraten werden und nicht von Chatbots oder der KI. Sie möchten Menschen ihre Immobilie anvertrauen und nicht der Technik.

Bei der Tätigkeit des Immobilienmaklers geht es daher im Grunde um das Menschliche. Die Immobilie ist – so befremdlich das klingen mag – nur Mittel zum Zweck. An dieser einfachen Wahrheit haben auch die Immobilienscouts dieser Welt nichts geändert.

Das Eigentliche ist der Mensch

Jeder Makler und jede Maklerin sollten sich daher darüber im Klaren sein, dass die grundsätzliche Tätigkeit nicht das Vermitteln von Immobilien ist. Das Eigentliche ist der Mensch, der entweder als Käufer oder Verkäufer mit den persönlichen Vorstellungen und Wünschen auf einen intransparenten und höchst komplexen Immobilienmarkt trifft, eigene Bedürfnisse hat und individuelle Emotionen. Der Makler ist hier, wenn man so will, der Manager dieser Situation.

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Thomas Aigner

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