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Der Abschluss des Realitäts-Checks zu Makeln21 mit den Thesen 16 bis 21
These 16: Werbung ist kein Marketing!
Marketing ist das, was über Ihre Firma kommuniziert wird und was Interessenten und Auftraggeber von Ihnen wahrnehmen.
Marketing ist Bestandteil Ihrer Businessplanung.
Werbung, insbesondere Objektwerbung, verschafft Ihnen Kontakte oder Interessenten und ist dem Marketing untergeordnet.
Der Check: Die These 16 ist ungenau, was die Unterscheidung zwischen Marketing und Werbung angeht.
Im für Makler relevanten Marketing von Dienstleistungen werden sieben Unterpunkte genannt. Dies sind zunächst 4 Ps Produkt, Preis, Place (Distribution) und Promotion (Werbung), sowie weitere Faktoren wie Personal, Prozesse und Physical Facilities (physischer Beweis).
Die Werbung ist also nur einer von sieben Unterpunkten im Marketing.
These 17: Marketing ist ein steter Prozess!
Neulinge haben zu viel Respekt vor alteingesessenen Makler-Platzhirschen. Diese wiederum glauben, sich auf den Lorbeeren jahrelanger Präsenz ausruhen zu dürfen.
Käufer und Verkäufer haben durchschnittlich nur alle zehn Jahre direkten Kontakt mit dem Immobilienmarkt. Nur in dieser Zeit werden der Immobilienmarkt und dessen Anbieter wahrgenommen.
Fazit: Mit geschicktem Marketing können professionell arbeitende Neulinge schnell zur lokalen Nr. 1 werden – in den Köpfen der Konsumenten.
Der Check: Diese These geht auf den Bericht eines unserer Kunden zurück. Dieser hatte begonnen, regelmäßig mit Flyern auf sich aufmerksam zu machen und freute sich über die überraschend gute Resonanz. Gleichzeitig war dieser Kollege aber erleichtert, dass er rechtzeitig mit dieser Maßnahme gestartet ist, bevor eventuell ein neuer Kollege in gleicher Weise an Bekanntheit gewinnt.
These 18: Gutes Marketing macht lässig!
Nur wer genug Nachfrage hat, kann sich professionell auf Interessenten einlassen. Die meisten Fehler werden gemacht, weil Makler oder Bauträger Angst haben, den dringend benötigten Käufer zu verlieren.
Der Check: Diese These wird geändert. Denn es muss nicht erwähnt werden, dass reichlich Nachfrage “lässig macht“. Wichtiger ist der zweite Teil der These, die Angst des Verkäufers, einen Kunden zu verlieren. Seitdem wir uns mit dem „High Probability Selling“ (Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit) beschäftigen, wissen wir, dass diese Angst unbegründet ist. Wer kaufen will, wird sich dagegen wehren, aus dem Verkaufsprozess „entfernt zu werden“. Mehr dazu in einer der nächsten Ausgaben.
These 19: Die Netto-Marktzeit der Verkäufer ist zu niedrig!
Die meiste Zeit verbringen Verkäufer mit Tätigkeiten, für die sie nicht eingestellt wurden. Die Zeit am Markt, beim Kunden, die sogenannte Netto-Marktzeit, ist zu niedrig.
Konsequenz: Nur eine möglichst vollständige Systematisierung von Ein- und Verkaufsprozessen entlastet die Mitarbeiter von Routineaufgaben und unnötigen Tätigkeiten und garantiert damit eine nachhaltige Erhöhung der jeweiligen Netto-Marktzeit.
Der Check: An dieser These hat sich in den vergangenen Jahren wenig geändert. Weiterhin werden Außendienstmitarbeiter, Verkäufer wie Akquisiteure mit zu vielen Nebentätigkeiten belastet.
These 20: Innendienst geht vor Außendienst!
Ein guter Innendienst, gut organisierte Prozesse und die Delegation von Aufgaben an Dritte erzeugen eine hohe Netto-Marktzeit für alle Mitarbeiter im Vertrieb.
Der Check: Diese These unterstützt die vorangegangene und soll ausdrücken, dass der Innendienst oftmals weniger Aufmerksamkeit erhält als der Vertrieb. Jeder Verkäufer, jeder Einkäufer sorgt unmittelbar für Umsatz, aber beide benötigen zwingend ein funktionierendes Backoffice, um die Netto-Marktzeit zu steigern.
These 21: Das 5-Sterne Makler-Unternehmen
- 1 Stern für ausschließliche Alleinaufträge
(klare Verhältnisse, sichere Aufträge) - 1 Stern für reine Verkäuferprovision
(echtes Honorar statt Beute) - 1 Stern für Präsenz im Verkaufsgebiet durch Ladenlokal
(der Makler ist „gekommen, um zu bleiben“) - 1 Stern für funktionierendes Marketing
(viele Auftraggeber melden sich beim Makler) - 1 Stern für die Implementierung von Prozessen
(Sämtliche Mitarbeiter arbeiten nach klar definierten Schemata)
Der Check: Hier ergänzen wir nur den letzten Stern lediglich um die automatisierten Prozesse.
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 159 - jetzt entdecken!
- Mohrenstraße
Editorial
Von Werner Berghaus - Mit System zur skalierbaren Marktposition (4)
Die 9 [...}
Von Maximilian Wolf - Das war das Meeting 2025 (Teil 1)
Am 17 [...}
Von Redaktion - Die 21 Thesen zu Makeln21 (Teil 4)
Der Abschluss des Realitäts-Checks zu Makeln21 mit den Thesen 16 bis 21
Von Werner Berghaus
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