Mögliche Ausschlusskriterien sind zum Beispiel Aussagen wie „Rufen Sie mich nicht mehr an“ oder „Wir haben bereits verkauft“. Dabei hat der Gesprächsleitfaden einen eher defensiven Grundton: Nicht der Makler versucht sich beim Verkäufer durch illusorische Versprechungen bezüglich des Preises oder der Vielzahl an vorhandenen Interessenten für den Auftrag zu qualifizieren, sondern die Akquisekraft dreht den Spieß gewissermaßen um: Bestimmte „Signalaussagen“ führen dann im Ergebnis zur bereits oben erwähnten Splittung der Verkäufer in die drei Gruppen „Ersttermin“, „Nachfasskandidat“ oder eben auch „Abbruch“.

„Das setzt allerdings einen kompletten Wechsel der Perspektive voraus“, beschreibt Andreas Kischkel den dafür notwendigen inneren Einstellungswechsel seitens der Akquisekräfte. Denn diese müssen nach der Disqualifizierungsmethode nicht mehr „auf Teufel komm raus“ einen Termin vereinbaren, sondern vielmehr handfeste Kriterien erkennen, welche die Wahrscheinlichkeit, mit diesem Verkäufer einen Auftrag abzuschließen, belegen – oder nicht.
Denn Kischkel sieht gute Gründe für die Filterung: „Der Kern ist doch der: Wenn wir jedem Auftrag hinterherlaufen und jedem noch so vermarktungsschädigenden Sonderwunsch des Kunden, der sich ja meistens einen viel zu hohen Verkaufspreis erhofft, nachkommen, dann haben wir zwar möglicherweise einen Auftrag mehr. Aber diesen Auftrag bezahlen wir letztendlich teuer: Zum einen ist es mühsam, nervenaufreibend und kostenintensiv, mit einem Kunden zu arbeiten, der noch immer einen inneren Widerstand gegen den Makler aufrecht hält. Zum anderen sinkt mit steigender Anzahl derjenigen Objekte, die dann schließlich zu Ladenhütern werden oder gar zurückgegeben werden müssen, zwangsläufig die Reputation des Maklers“, fasst Kischkel das Dilemma der klassischen Akquise zusammen.
Die Disqualifikation der Privatanbieter liefert Kischkel nun qualifizierte Leads, das heißt, Termine mit Eigentümern, die eine Zusammenarbeit mit Kischkel Immobilien zumindest in Erwägung ziehen. Hier hat Kischkel nun einen weiteren (vermeintlichen) Filter installiert. Die Ersttermine finden generell im Maklerbüro statt. Ab jetzt liegt die ermittelte Erfolgsquote bei annähernd 100 Prozent und Kischkel kann seine Zeit und Energie nun guten Gewissens in einen Interessenten investieren, der mit sehr hoher Sicherheit zum Auftraggeber wird.

Auch hier hat Kischkel ein eher ungewöhnliches Element in die Kundengewinnung implementiert: Prinzipiell vermeidet er es, im Erstgespräch über irgendwelche Informationen zum Objekt zu verfügen. Kischkel kennt weder das Objekt, noch dessen Adresse oder den Angebotspreis der Privatanbieter. Es geht zunächst um den Menschen und erst später ums Objekt. „Ich will neutral sein und mich nicht durch eventuelle Besonderheiten des Objekts zu Zugeständnissen hinreißen lassen“, erläutert Kischkel die Hintergründe.
Ein Auftrag wird im Ersttermin sowieso nicht unterzeichnet. Vielmehr geht es darum, dass das Unternehmen seinen Leistungskatalog vorstellt und dem Besucher einen klar strukturierten Ablaufplan über das weitere Vorgehen an die Hand gibt. Dabei werden Ausstiegspunkte für den Eigentümer ebenso deutlich gemacht wie die in der jeweiligen Phase anfallenden Kosten. Auch ein wichtiger Punkt: Kischkel distanziert sich klar von den Preisvorstellungen der Eigentümer. „Es interessiert mich nicht, was Sie haben wollen, sondern was Sie bekommen werden“, lautet ein Standardspruch. Maßgeblich für den Angebotspreis ist allein die anschließende Wertermittlung unterstützt durch die Wettbewerbsanalyse.