Verkaufen 2.0 funktioniert auch in der Akquise. Der Makler spart sich viel Arbeit und schont seine Nerven. Wird Kaltakquise demnächst vergnügungssteuerpflichtig?

Viele Jahre dominierte bei der Trennung der Interessentenspreu vom Weizen das Prinzip der Interessenten-Qualifizierung. Jedoch gewinnt die genau das Gegenteil verfolgende Disqualifizierungsstrategie mehr und mehr Anhänger. Auch Maklerkollege Andreas Kischkel arbeitet mit diesem Ansatz. Erfahren Sie, wie er diese Methode umgesetzt hat. Der Grundsatz der Disqualifizierung ist simpel, aber sehr effektiv. Während der Verkäufer bei der herkömmlichen Qualifizierung versucht, anhand gezielter Fragen dem Interessenten ein „Ja“ zu entlocken, zielt der Makler bei der Disqualifizierung lieber aufs „Nein“. Beispielsweise wird mehrfache Kritik von Kaufinteressenten bei der Besichtigung gerne mit der Frage gekontert, ob man sich vielleicht in der falschen Immobilie befände. „Echte“ Kaufinteressenten werden sich dann, so die Annahme, gegen diesen Versuch der Aussortierung aus dem Verkaufsprozess zur Wehr setzen und dem Makler widersprechen.
Während das klassische Verkaufen stets bemüht ist in jedem Interessenten „das Gute zu sehen“, nämlich mögliche Kaufsignale zu orten (Qualifizieren), sortiert die Disqualifizierungs-Strategie ungeeignete Kandidaten schnell aus, um mehr Zeit für die echten Kaufinteressenten zu gewinnen. Es zählen Geschwindigkeit und die Häufigkeit der Kontakte.

Die Gefahr irrtümlich einen „Unschuldigen“ aus dem Verkaufsprozess zu entfernen, sei nicht gegeben, so jedenfalls die These des Buches „High Probability Selling“ („Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“) von Jaques Werth. Nachdem dieser Titel im IMMOBILIEN-PROFI Nr. 51 vorgestellt wurde, war die Resonanz der Maklerkollegen so überschwänglich als hätte man schon lange auf dieses Verkaufskonzept gewartet. „Disqualifizierung statt Überreden“ wurde zudem zu einem wichtigen Baustein im System Makeln21 und half etliche „offene Baustellen“ zu schließen.
Aber bislang hat sich noch kaum jemand getraut, dieses Filtern und Aussortieren auch in der Akquise einzusetzen. Die Gründe sind einleuchtend, denn „High Probability Selling“ behandelt lediglich das Verkaufen im B2B*-Bereich und hier gelten andere Regeln: Im B2B darf man davon ausgehen, dass beide Parteien, Käufer wie Verkäufer, das Produkt und dessen Eigenschaften weitgehend kennen. Fehlt  diese Kenntnis, muss der Verkäufer nachbessern, um dann wieder Entscheidungen, auch ein „Nein“, einzufordern. In B2C-Verkauf (Business-to-Customer) ist dies meist nicht gegeben, erst recht nicht in der Akquise von Vermittlungsaufträgen, wo C, also der Konsument keinerlei Vorstellung hat, was der Makler anbietet und noch weniger, wie die spätere Dienstleistung ausfällt.

Gleichzeitig werden verkaufswillige Eigentümer derzeit immer rarer und so steuern Makler lieber den Termin beim Eigentümer an und verzichten auf die Disqualifikation, selbst bei offensichtlich ungeeigneten Interessenten. „Bei den wenigen Akquise-Chancen, die ich habe, nehme ich lieber jeden möglichen Termin wahr“, so ein Teilnehmer eines Workshops, der sich eigentlich mit der  Disqualifikation beschäftigen sollte. Es bleibt also das Prinzip Hoffnung, auch wenn es offensichtlich eher Zeit und Geld kostet.
Makler Andreas Kischkel in Dinslaken bildet hier die Ausnahme. Er hat die Disqualifizierungsstrategie in der Akquise für die schnelle und kostengünstige Filterung von „echten“ Auftraggebern implementiert und genießt eine höhere Kontaktrate bei deutlich weniger Aufwand pro Kontakt. „Wir sind dazu übergegangen, direkt bei der telefonischen Kaltakquise den Kunden so anzusprechen, dass wir gerne die Vermarktung für ihn übernehmen möchten. Dabei haben wir auf die von den Kollegen oft benutzten argumentativen Umwege („Wir haben da einen Interessenten für Sie“ … und dergleichen) von vornherein verzichtet. Vorläufiges Ergebnis: Von denjenigen Eigentümern, mit denen ein Ersttermin vereinbart wird, geben uns nahezu 100 Prozent einen Alleinauftrag.“, erläutert Andreas Kischkel einen Eckpfeiler seines Disqualifizierungskonzepts. Viele Privatanbieter werden zum Zeitpunkt des telefonischen Erstkontakts entweder komplett herausgefiltert, beziehungsweise in die Wiedervorlage geschoben. Die dafür notwendigen Kriterien liefern die Antworten des Verkäufers auf die nach einem standardisierten Gesprächsleitfaden gestellten (Dis-)Qualifizierungsfragen.