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Der Multimilliardär Warren Buffett wurde einst nach seinem besten Investment gefragt und antwortete darauf, dass dies ein Seminar zu Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung bei Dale Carnegie war.
Dies sei der Grundstein seines Erfolgs. Auf die gleiche Frage kann ich eine ähnliche Antwort geben: Mein bestes Investment in der Immobilienbranche war meine NLP-Ausbildung, die mir das Immobiliengeschäft erleichtert, aber auch in der Entwicklung meiner Persönlichkeit sehr geholfen hat.
Mein Name ist Dominik Hoffner. Ich bin seit fast 20 Jahren in der Immobilienbranche tätig. Bereits mein Vater und Großvater waren erfolgreiche Immobilien-Unternehmer, sodass ich schon in der Kindheit erleben durfte, was Unternehmertum und Selbstständigkeit bedeuten.
Entscheidend für meinen Werdegang war, dass ich in einem Geschäftspartner meines Vaters früh einen Mentor fand. Ich erlernte von ihm Kommunikationstechniken, den richtigen Umgang mit Kunden sowie mit mir selbst. Viel wichtiger war jedoch, dass er lehrte, dass es nicht um Immobilien, sondern immer um Menschen geht und dass Erfolg zu 80 Prozent aus Psychologie und dem Verständnis für menschliches Verhalten besteht. Zu diesem Zeitpunkt wusste ich noch nicht, dass mein Mentor mir NLP beibrachte.
Mein Interesse für Verkauf und Persönlichkeitsentwicklung war geweckt und so bildete ich mich in diesen Bereichen weiter und bin inzwischen unter anderem als Business- und Selbstbewusstseins-Coach zertifiziert und habe die NLP-Ausbildungsstufen bis zum NLP-Trainer erfolgreich absolviert.
Ich möchte Ihnen in einer kleinen Artikelreihe vorstellen, welche Schätze NLP bereithält und wie bereichernd das für Sie sein kann.
Was ist NLP?
NLP ist ein Motivations- und Kommunikationsmodell, das in den 70er-Jahren in den USA entwickelt wurde. NLP steht für Neuro-Linguistisches Programmieren.
Neuro bezeichnet das Nervensystem, mit dem wir Informationen aufnehmen und verarbeiten. Davon hängt ab, was wir wahrnehmen, wie wir denken, fühlen und uns verhalten.
Linguistik steht für die Sprache, mit der wir kommunizieren und unsere Wahrnehmungen mit anderen und mit uns selbst zum Ausdruck bringen.
Programmieren bezeichnet die Veränderung der systemischen ablaufenden Vorgänge in uns.
Einfach übersetzte bedeutet NLP, dass die Vorgänge im Gehirn durch Sprache programmiert beziehungsweise verändert werden können.
Entwickelt wurde NLP von Richard Bandler (Mathematiker und Informatiker) und John Grinder (Sprachwissenschaftler und Psychologe), sie beschäftigten sich mit der Frage, was Menschen auf bewusster und unbewusster Ebene tun, um Erfolg zu haben.
Sie untersuchten dazu die erfolgreichsten Therapeuten des Landes und stellten dabei besondere Verhaltens- und Kommunikationsmuster heraus, die für den Erfolg maßgeblich waren. Das systemische Untersuchen und Integrieren erfolgreicher Strategien, auch Modelling genannt, ist der Kern des NLP.
Hieraus entstanden Methoden zur Verhaltensänderung, die so erfolgreich waren, dass NLP als Kurzzeittherapie gilt. Schnell wurde der Mehrwert für Sport, Politik, Wirtschaft, Persönlichkeitsentwicklung und Verkauf erkannt.
Seitdem wird NLP dort angewendet, wo es um Erfolg und Kommunikation geht. Eine wichtige Rolle spielt das Unterbewusstsein. Der Mensch hat ca. 60.000 Gedanken am Tag, die wenigsten davon bewusst. Im NLP findet dieser Teil bei der Veränderungsarbeit auch Berücksichtigung. Ein neues Verhalten muss programmiert und die unbewussten Gedanken bewusst gemacht werden. Dazu hat NLP die passenden Werkzeuge, damit Verhaltensweisen und Emotionen nachhaltig verändert werden können. Es geht darum, hinderliche Muster aufzulösen und förderlich Muster zu integrieren.
NLP in der Immobilienwirtschaft?
NLP kann überall dort zu Verbesserungen führen, wo Menschen miteinander kommunizieren. Das betrifft den Hausverwalter, der sich vor einer Eigentümergemeinschaft behaupten muss, den Makler, der eine Preisreduzierung argumentiert, den Projektentwickler, der mit der Bauverwaltung über die Nutzung verhandelt oder den Bauträger, der ein Grundstück akquiriert. Es geht darum, Bedürfnisse besser zu erkennen, Widerstände aufzulösen, leichter Kontakt und Vertrauen aufzubauen. Überdies hilft es bei der Arbeit an der eigenen Persönlichkeit. Zielarbeit, Werte, Kommunikation (verbal und nonverbal), Marketing, Gedanken- und Gefühlskontrolle, Selbstbewusstsein, Verhaltensänderungen und Auflösen von Blockaden, um nur einige Highlights zu nennen.
und Seminare mit Bezug zur Immobilienwirtschaft an.
Die NLP-Vorannahmen
NLP orientiert sich an mehreren Grundsätzen, den Vorannahmen, die einen guten Einblick in die Philosophie des Systems bieten. Hier eine Auswahl der wichtigsten Leitsätze:
1: Die Landkarte ist nicht das Gebiet
Jeder Mensch hat eine andere Vorstellung von der Welt (die Landkarte) und niemand wird die Realität vollständig abbilden. Wir reagieren auf diese Landkarte und nicht auf die Realität (das Gebiet). Es gibt keine richtigen oder falschen Modelle der Welt
2: Es gibt keine Fehler in der Kommunikation, nur Feedback
Jede Reaktion, jedes Ergebnis kann als Feedback genutzt werden. Das liefert Hinweise, ob ein Lösungsweg geeignet ist oder nicht.
3: Man kann nicht nicht kommunizieren
Auch wer nichts sagt, sendet nonverbale Signale, auf die andere reagieren.
4: Jeder Mensch hat alle Ressourcen in sich
Es ist das erklärte Ziel und Anspruch des NLPs, diese Ressourcen verfügbar zu machen und optimal zu nutzen.
5: Menschen treffen innerhalb ihres Modells der Welt stets die beste ihnen zur Verfügung stehende Wahl
Unter anderen Umständen und mit mehr Wahlmöglichkeiten würden Menschen anders agieren bzw. reagieren. Es geht in jeder Situation darum, die Alternativen zu erkennen.
6: Hinter jedem Verhalten steckt eine positive Absicht
Jedes Verhalten wird durch eine subjektive, positive Absicht gelenkt, unabhängig von eventuell negativen Auswirkungen.
7: Für jedes Verhalten gibt es einen Kontext, in dem es sinnvoll sein kann
Jedes Verhalten hat irgendwann einmal zum gewünschten Erfolg geführt. Ziel ist es, Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.
8: Widerstand beim Kunden/Klienten bedeutet mangelnde Flexibilität des Beraters
Widerstand deutet auf fehlenden Rapport hin, der ausgeräumt werden kann, wenn Rapport wieder hergestellt wird.
9: Die Bedeutung der Kommunikation liegt in der Reaktion, die man erhält
Wenn die gewünschte Reaktion des Gegenübers ausbleibt, ist die eigene Botschaft nicht angekommen. Daraufhin sollte das eigene Verhalten angepasst werden.
10: Wenn etwas nicht funktioniert, tue etwas anderes
Die Aufforderung in der Kommunikation flexibel zu reagieren
Weitere Information zu NLP folgen in den nächsten Ausgaben, immer im Kontext zu und mit Beispielen aus der Immobilienbranche.
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 130 - jetzt entdecken!
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