Liebe Leserin, lieber Leser,

Bei einem meiner letzten Seminare zum Thema Auftragsakquise fiel mir auf, dass zwei Gruppen von Teilnehmern anwesend waren. Auf der einen Seite waren da die freien Makler und auf der anderen die Kollegen von den Banken und Sparkassen.

Beide Seiten wollen ihre Akquise optimieren, mehr Alleinaufträge mit voller Provision hereinholen. Da gibt es keine Unterschiede. Der jeweilige Fokus der Teilnehmer ist jedoch sehr unterschiedlich. Während die Vertreter aus den Immobilienabteilungen mehr an der Effizienz in den Abschlussgesprächen interessiert sind, gilt die Aufmerksamkeit der freien Makler der Herstellung von qualifizierten Leads.

Wer Kunden haben will, muss zunächst einmal Interessenten für die Leistung gewinnen. Makeln21 unterscheidet deshalb sehr genau zwischen der Eigentümer-(Interessenten) und der Aufraggeber-Gewinnung.
Mit der ersten Disziplin haben die Banken kaum Probleme. Leads gibt es über das Filialnetz genug, denn so mancher, der eine Immobilie verkaufen möchte, wählt als ersten Schritt den Weg zur Hausbank und landet flugs in der Immobilienabteilung. Die Kollegen bei den Banken suchen deshalb Wege, um effizienter mit Eigentümern abzuschließen. Dazu gehört etwa, schneller zum Abschluss zu kommen, Aufträge mit voller Provision zu akquirieren und weniger Zeitverluste mit kostenlosen Wertermittlungen für Eigentümer zu haben, die sich dann doch nicht zum Verkaufen entscheiden. Leads gibt es also ausreichend, anders als bei den freien Maklern, die immer erst den Kontakt zu Eigentümern aufbauen müssen, bevor es zur Sache geht.

Dabei ist das kein Schicksal freier Makler, sondern deren besondere Herausforderung. Schon 2007 lautete mein Vortrag beim IMMOBILIEN-PROFI Meeting in Köln „Makeln
ohne Kaltakquise“. Vorgestellt wurden Methoden, mit denen der Eigentümer aus eigenem Antrieb den Weg zum Makler findet. Denn wenn die Immobilie erst einmal auf dem Markt ist, dann steht man in Konkurrenz zu vielen anderen Maklern. Wer die Eigentümer vorher gewinnt, ist nahezu ohne Wettbewerb am Ball.

Und genau diesen Vorteil genießen die Banken. Wenn der erste Schritt zum Verkauf einer Immobilie zur Bank führt, sind die anderen Makler bereits außen vor. Freien Maklern bleibt die Möglichkeit, noch (!) früher in das „Mindset“ der Eigentümer zu gelangen. Beispielsweise durch Info-Veranstaltungen zu Immobilienthemen und – wie in der letzten Kolumne beschrieben – durch Präsenz und persönliche Kontakte.

Ihr Georg Ortner