Koch & Kellner

Stellen Sie sich den Besuch in einem Restaurant vor, bei dem die Köche gleichzeitig auch als Kellner tätig sind. Zwar arbeiten mehrere Köche in der großen Show-Küche, aber jede einzelne Speise wird von ihrem Schöpfer persönlich am Tisch kredenzt.

Weiterhin erspähen Sie in der Küche auch einige Küchenhilfen, die alle Köche unterstützen, gleichzeitig aber auch Getränke vorbereiten. Sie genießen die Speisen und freuen sich, dass Ihnen der Koch persönlich das Gericht vorstellt, stellen aber auch fest, dass jede Bestellung ihre Zeit braucht und sie deshalb tatsächlich eine weitere Flasche Wein oder den Nachtisch nicht mehr geordert haben.

Der Inhaber des Lokals berichtet ihnen, dass er geplant hatte, Kellner einzustellen oder einen Teil der Köche anders einzuteilen. Aber leider hätten die Köche dies abgelehnt, weil sie einen prozentualen Umsatzanteil sowohl für die Zubereitung als auch für den Service erhielten. So käme es immer wieder zu Engpässen, weil nur selten ein Koch den Service einem Kollegen anvertraut.

Sie ahnen sicher schon, auf welches Thema dieses Beispiel hinausläuft? Es geht um Arbeitsteilung und nebenbei um die Honorargestaltung des Vertriebs in einem Maklerbüro. Bei den großen Unternehmen hat sich die Trennung von Akquise und Verkauf weitgehend durchgesetzt, weil dies „der Game-Changer in der Unternehmensentwicklung“ ist, so ein Maklerunternehmer.

Die Gründe liegen auf der Hand: konstante Produktion beispielsweise. Wer „einkauft“ und „verkauft“, wechselt permanent den Fokus, wird von Besichtigungsterminen immer wieder unterbrochen. Zudem erschwert eine psychologische Falle die Konzentration. Während die Neuakquise unbestritten als wichtig wahrgenommen wird, erscheint der Verkauf als dringend. Unser Gehirn verfolgt jedoch ein Programm, das da lautet: „Dringend schlägt wichtig!“

Vielen Maklerunternehmern ist dieser Zusammenhang bewusst, aber oftmals ist die Korrektur der Arbeitseinteilung problematisch. Er hätte seine Verkäufer befragt, äußerte neulich ein Kollege, die hätten eine arbeitsteilige Organisation aber abgelehnt. Nun gut, das war zu erwarten, aber welchen Einfluss hat das Vertriebsteam überhaupt bei strategischen Entscheidungen?

Leider zu viel, denn, wenn der Unternehmer seine Vertriebler überwiegend erfolgsabhängig, also mittels Provisionsbeteiligung entlohnt, werden sie zu Mitunternehmern. Entscheidungen, die sich unmittelbar auf den größten Teil des monatlichen Einkommens beziehen, greifen dann gefühlt in den Arbeitsvertrag ein.

Werner Berghaus

Dieser Artikel erschien erstmals in der
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