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Makler Patrick Dietz berät seine Käuferkunden zu nicht fossilen Heizungs- und Fotovoltaik-Anlagen
Das schafft Vertrauen und beschleunigt den Verkaufsprozess. Zur Überzeugungsarbeit gehört manchmal auch, Käufern seine private Wärmepumpe vorzuführen.
Dass sich Patrick Dietz zu einem Fürsprecher für nicht fossile Heizungsanlagen entwickelte, kommt nicht von ungefähr.
Bereits in der Abschlussarbeit seines BWL-Studiums befasste er sich mit Passivhäusern und der Frage, wie man in einem Gebäude unabhängiger von Gas, Heizöl und zugekauften Strom leben und möglichst grüne Energie für Wärme und Warmwasser einsetzen kann. Damals waren die Preise für fossile Energieträger noch niedrig und diese Frage ein Nischenthema. Spätestens seit Ukraine-Krieg und der anschließenden Energiekrise mit Knappheit und höheren Preisen kam das Thema in den Köpfen der Verbraucher an.
Damit wurden energetische Themen plötzlich Teil von Dietz‘ Käuferberatung.
Denn nahezu alle Interessenten von Gebrauchtimmobilien fragen ihn nach der Heizung, den Kosten eines Austauschs und der effizientesten und zukunftsfähigen Technik. Um diese in Zukunft noch früher für das Thema zu sensibilisieren und besser zu informieren, plant er mehrere Erklärvideos zu dem Thema. Diese plant er auf seiner Website einzubinden und auf Social-Media-Kanälen bewerben. Mit Filmdrehs sowie Besichtigungsvideos hat er bereits während der Corona-Pandemie Erfahrungen gesammelt. Sich vor der Kamera zu präsentieren, fällt ihm leicht.
„Bei sanierungsbedürftigen Gebäuden, deren Heizung älter als 15 Jahre ist, spreche ich einen Heizungsaustausch direkt bei der Erstbesichtigung an.
Ich finde es wichtig, bei diesen anstehenden Investitionen mit offenen Karten zu spielen und potenzielle Erwerber neutral zu informieren. Letztlich müssen sie diese zusätzlichen Modernisierungs- oder Sanierungskosten von der Bank finanzieren lassen, die wiederum für die Darlehensbewilligung eine Kostenaufstellung beziehungsweise einen Sanierungsplan benötigt“, weiß Dietz.
Liegt das Thema auf dem Tisch, kann man frühzeitig nach Lösungsansätzen suchen, die sinnvoll und finanziell darstellbar sind. Auch könne er beim Vorliegen der Sanierungskostenpläne unter Umständen mit dem Verkäufer über einen Preisnachlass reden. Sich bei diesen Themen wegzuducken und zu warten, bis sie während der Verkaufsphase aufpoppen, verlängere unnötig den Vermittlungsprozess, so Dietz‘ Erfahrung. Er ist Mitgeschäftsführer der Bettina Dietz Immobilien im hessischen Babenhausen (Landkreises Darmstadt-Dieburg). Zusätzlich unterhält das zwölfköpfige Team zwei Niederlassungen in der Region. Etwa 75 Prozent der Verkaufsfälle sind Bestandsgebäude, vor allem Ein- und Zweifamilienhäuser.
Auch Dietz‘ Kollegen in seinem Vertriebsteam sind angehalten, bei Gebäuden mit energetischen Defiziten eine Heizungsanpassung anzusprechen. Dabei stellt das Vertriebsteam einerseits ein großes Interesse der Käufer fest. Andererseits aber teils rudimentäres Wissen bei den Interessenten beziehungsweise einseitige Ratschläge von Handwerksfirmen, die oft als Berater zum zweiten oder dritten Besichtigungstermin mitkommen. Mit Fingerspitzengefühl rücken die Makler dann die Dinge zurecht. Wenn sich Kaufinteressenten skeptisch gegenüber dem Anschluss einer Wärmepumpe äußern, weil diese recht laut sei, dann fährt der Makler schon mal zur „Besichtigung“ zu seinem Eigenheim und führt den Käufern seine Haustechnik vor.
Zu den Falschinformationen, mit denen einige Käufer, aber auch manche Handwerker, aufwarten, zählt auch, dass sie meinen, für den Wechsel zu einer Wärmepumpe unbedingt eine Fußbodenheizung einbauen zu müssen.
Tatsache ist, dass oft die vorhandenen Heizkörper ausreichen. Maximal müssten diese in einigen Zimmern gegen größere ausgetauscht werden, die über mehr Heizfläche verfügen. „Außerdem bekomme ich oft zu hören, dass die Pumpe die vier Wände nicht so gut heize oder man für den Wärmepumpen-Wechsel zunächst die Fassade dämmen müsse. Das ist Unsinn. Zumeist reicht es aus, Dach und Kellerdecke zu isolieren und gegebenenfalls die Fenster auszutauschen. Das ist weitaus günstiger und ein größerer Hebel bei der Energieersparnis“, so der Experte. Letztlich komme es immer auf das jeweilige Gebäude an. Bei größeren Vorhaben sollte ein Energieberater hinzugezogen werden.
Dietz‘ Expertise spricht sich in seinem Vermittlungsgebiet herum. Immer mehr Eigentümer sprechen ihn an und wollen von ihm wissen, ob sie dämmen, ihre Heizung tauschen und auf welche Technik sie setzen sollen. „Das bringt sicherlich mittelfristig neue Vermittlungsaufträge, wenn der ein oder andere sich für einen Verkauf entscheidet. So habe ich bereits einen Fuß in der Tür, die Eigentümer kennen mich und vertrauen mir“, ist sich Dietz sicher.
„Das Schlimme ist, dass Verbraucher den Aussagen solcher Heizungsbauer glauben, weil sie davon ausgehen, dass sie sich mit allen Heizformen auskennen.“
Als Bedenkenträger hat Dietz sogar manchen Heizungsbauer ausgemacht. Vielen fehle die Expertise in Bezug auf Heizungsalternativen. Um beispielsweise das Kühlsystem einer Wärmepumpe, die sowohl für Kühlen als auch für Heizen eingesetzt werden kann (reversibel) reparieren und warten zu können, brauchen sie eine Zusatzqualifikation zur Fachkraft für Klima- und Wärmepumpenanlagen. Dieses Wissen möchten sich trotz der Bedeutung des Themas nicht alle aneignen.
Stattdessen reden sie Wärmepumpen und Photovoltaikanlagen schlecht, da sie lieber ihre vertraute Technik einbauen wollen, also Öl-, Gas- oder Pelletheizungen. Die können sie in der Folge turnusmäßig überprüfen beziehungsweise reparieren. „Das Schlimme ist, dass Verbraucher den Aussagen solcher Heizungsbauer glauben, weil sie davon ausgehen, dass sie sich mit allen Heizformen auskennen“, so Dietz‘ Erfahrung.
Ein weiterer Schwerpunkt seiner Energiegespräche dreht sich um Fördermittel.
Auch hier fehle es vielen Käufern an Informationen. Teilweise habe die Bundesregierung das Thema schlecht kommuniziert. Manche Mittel liefen Ende letzten Jahres aus, andere wurden während der Haushaltskrise im November auf Eis gelegt, zwischenzeitlich reaktiviert und wieder andere waren davon nicht betroffen. Dazu zählt der Wechsel zu klimafreundlichen Heizungsanlagen gemäß dem Gebäudeenergiegesetz (GEG). Darunter fällt unter anderem der Wechsel beziehungsweise Einbau von Solarthermie, Wärmepumpen, Biomasseanlagen oder ein Anschluss des Gebäudes an Wärmenetz. Hierfür gibt es Zuschüsse beziehungsweise zinsgünstige Kredite.
„Seit Ende Februar werden beim Einbau von Wärmepumpen ungefähr 50 Prozent der Kosten gefördert. Bei Haushalten mit geringen Einkommen sowie Senioren mit niedrigen Renten werden zusätzlich 20 Prozent gefördert, also insgesamt 70 Prozent“, erläutert Dietz. Er habe für eine Doppelhaushälfte einen Kostenvoranschlag für den Austausch der Gasheizung in Höhe von circa 16.000 auf den Tisch bekommen. Der Wechsel auf eine Wärmepumpe sollte etwa 24.000 EUR kosten: „Rechnet man die Fördermittel dazu, kommt man unterm Strich mit der Pumpenlösung günstiger weg als mit der Gastechnik.“
Maklerkollegen, die ebenso wie er vor allem Bestandsgebäude veräußern, rät er, sich unbedingt mit Heizungsthemen und den dazugehörigen Fördermitteln zu befassen. Auch ein Netzwerk von verlässlichen und professionellen Handwerkerfirmen und Energieberatern sei wichtig, um zeitnah Beratungstermine beziehungsweise Kostenvoranschläge zu erhalten.
Er selbst hat sich sein Wissen zu Fotovoltaik-Anlagen, Warmwasserpufferspeicher, Wärmedurchgangskoeffizienten & Co. selbst angeeignet.
Anlass war der Bau seines eigenen Hauses. Die Energie für Wärme, Warmwasser und Kühlung sollte möglichst autark und fossilfrei gewonnen werden. Seine Wahl fiel auf eine Wärmepumpe, die kühlen und heizen kann. Weil die Ventile für die Hydraulik, die zwischen Kühl– und Heizmodus wechseln sollten, anfangs nicht funktionierten, und auch hinzugezogene Experten keine Abhilfe schufen, arbeitete er sich tiefer in die Materie ein. Mit Fotovoltaik-Anlagen kam er über ein Förderprogramm in Berührung. Es sollte Besitzer von E-Autos motivieren, einen Teil ihres Stroms über das Hausdach zu gewinnen und in einem Batteriespeicher zu speichern. Weil Dietz seit 2017 ein Stromauto fährt, war klar, dass er diesen Fördertopf, der am 26. September vergangenen Jahres bekanntlich nach einem Tag aufgebraucht war, nutzen würde.
Das Wissen ist ihm ebenfalls nützlich bei Neubauvorhaben beziehungsweise Bestandssanierungen von Mehrfamilienhäusern. Zusammen mit seinem Bruder Pascal betreibt Patrick Dietz eine Projektentwicklerfirma, die Mehrfamilien-Bestandsgebäude erwirbt, umwandelt, ertüchtigt und als Eigentumswohnungen veräußert. „Viele Käufer sind froh, mit klimafreundlicher Energie zu heizen, die schon heute die Anforderungen erfüllt, die gemäß den Klimazielen der Bundesregierung erst 2045 erfüllt sein müssen. Sie haben zudem geringere Heizkosten und sind energieautarker. Das verspricht eine gute Wertentwicklung ihrer vier Wände“, fasst Dietz zusammen.
Wie man zum Modernisierungsexperten wird
Der Bundesverband Gebäudemodernisierung bietet Online-Schulungen (4 mal 180 Minuten) zum zertifizierten Modernisierungsberater an (Kosten: 399 EUR netto). Darin wird ein Überblick zu Gebäudetypologie, Fördermitteln und passenden Sanierungsmaßnahmen gegeben. Die Weiterbildung richtet sich unter anderem an Makler. Viele gut gemachte Erklärvideos finden sich bei YouTube, etwa der Kanal „Der Fachwerker“. Weitere Informationen, Erklärvideos und Webinare unter: Energiewechsel.de beziehungsweise der Website des Bundesbauministeriums.
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 146 - jetzt entdecken!
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