Die Zeiten sind günstig. Die Maklerbranche kann verlorene Marktpositionen und Einfluss  zurückgewinnen.

Die Wahrnehmung der Maklerbranche durch die Konsumenten ist geprägt von zahlreichen Vorurteilen. Zu den wenigen positiven Fehleinschätzungen über die Maklertätigkeit zählt dabei, dass Makler für Interessenten suchen (gibt es nur in TV-Dokus) oder dass Makler Immobilien in ihrem Bestand horten, die nicht öffentlich im Internet präsentiert werden.

Letzteres Vorurteil hält sich hartnäckig, obwohl quasi der gesamte Bestand der Verkauf- oder Vermietungsobjekte mehr oder minder vollständig in den Internet-Portalen abgebildet ist. Die Maklerbranche erleidet dadurch schwere Nachteile: Die Marktmacht der Makler schwindet, weil der Bestand so transparent ist, dass es keinen Grund gibt, einen Makler zu konsultieren und nicht zuletzt tragen die Makler auch noch die Kosten für die ungewollte Transparenz.

Der Tod der Vermittler

In seinem Buch „Was würde Google tun?“ schreibt der US-Autor Jeff Jarvis, wie die Transparenz des Internets, sprich Google, die Märkte revolutioniert. Insbesondere prophezeit Jarvis allen Vermittlern den baldigen Untergang, denn sobald „Google einen direkten Kontakt zwischen Angebot und Nachfrage herstellt, stirbt ein Vermittler“. Nachdem es beispielsweise für Reisebüros heute kaum noch eine Existenzberechtigung gibt, müssten eigentlich bald die Immobilienmakler an die Reihe kommen. Doch diese Logik geht, so Jarvis, ausgerechnet bei dieser Branche nicht zwingend auf. Denn die amerikanischen Makler etwa sind bestens vernetzt, nutzen eigene Datenbanken (Multi-Listing-Systeme) und bilden keinesfalls den gesamten Markt im Internet ab. Weil die Kollegen in Übersee die Intransparenz des Immobilienmarktes hartnäckig aufrechterhalten und sich so vor Googles Zugriff schützen, vermutet der Autor Jeff Jarvis dahinter sogar „mafiaähnliche Strukturen“.

Hier muss aber festgestellt werden, dass Google (Firmenmotto: „Tue nichts Böses!“) es nicht darauf abgesehen hat, andere Branchen zu eliminieren. Googles Ziel, möglichst alle Informationen im Internet transparent zu machen, verursacht eben entsprechende Kollateralschäden.

Auch im europäischen Ausland schirmen sich die Makler besser ab als in Deutschland. Wer beispielsweise ein Haus auf Mallorca sucht, muss zwingend auf den verschiedenen Maklerhomepages recherchieren. Es findet sich keine Onlinebörse, in der die Angebote der fünf größten Makler erfasst sind. In den Niederlanden haben lediglich Makler vollständige Marktkenntnis und auch in Österreich, welches mit dem deutschen Markt am ehesten vergleichbar ist, ist keine der Online-Börsen so dominant, dass sie den Markt repräsentieren könnte.

Deutschland transparent

Die Kollegen hierzulande kennen besonders gegenüber den US-Maklern nichts Vergleichbares. Gemeinschaftsgeschäfte sind eher selten, gut vernetzt ist die Maklerbranche hierzulande sowieso nicht, und insbesondere ist der gesamte Bestand, wie schon beschrieben, öffentlich. Die gängige Praxis in Deutschland ist deshalb, dass sich ein Interessent im Internet die Immobilien aussucht und so erst der Kontakt zum Makler zustande kommt. Einen Grund, den direkten Weg zum Makler zu wählen, gibt es für Kaufinteressenten kaum.

Die Anti-Transparenz

Dabei könnte es anders laufen, nämlich dann, wenn in naher oder ferner Zukunft der überwiegende Bestand der Objekte wieder beim Makler liegen würde, anstatt kostenpflichtig die Immobilienbörsen zu füllen. Nehmen wir einmal an, Makler würden lediglich 10 bis 15 Prozent des Objektbestandes veröffentlichen und auch die Maklerhomepage präsentiert stets nur einen Auszug des Angebots.

Aus Interessentensicht tauchen dann Objekte auf, verschwinden plötzlich wieder, um erst nach einiger Zeit erneut beworben zu werden. Wer über das Internet nach Objekten sucht, erkennt so immer nur einen temporären Ausschnitt aus dem Gesamtangebot. Ernsthafte Käufer müssten zwingend zum Makler, wenn sie nicht das Beste verpassen wollen. Diese Situation würde so ein wenig der Zeit vor dem Internet ähneln, wären die Makler der Zukunft nicht dazu übergegangen, das Internet für ihre Zwecke nutzbar zu machen, nämlich durch die Vernetzung untereinander und den Aufbau eines Multi-Listing-Systems. Denn so können Makler auf die Objekte anderer Kollegen zugreifen und haben im Gegensatz zur Vor-Internet-Zeit nicht nur Kenntnis über die eigene „Kartei“, sondern tatsächlich über den gesamten lokalen Markt. Dies liefert den Kaufinteressenten weitere, zwingende Gründe, den Makler frühzeitig aufzusuchen.
Und deshalb müssten sich schließlich auch die Privatverkäufer dem Makler zuwenden. Da die Makler den Kontakt zu den Kaufinteressenten halten und darüber die Nachfrage kontrollieren, ist es nur logisch, dass der Privatverkauf immer mühseliger wird.

Georg Ortner/Werner Berghaus

Den vollständigen Artikel können Sie sich als PDF herunterladen.

Neu: Hier finden Sie eine Muster-Prozess-Beschreibung inkl. Online-Strategie nach „Makler an die Macht“