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Bereits in Ausgabe 54 des IMMOBILIEN-PROFI wurde eine Methode vorgestellt, wie Makler mit einfachen Mitteln ihr Nachfragepotenzial ermitteln können. Dieses Rechenmodell basiert auf der Erkenntnis des Instituts Innovatives Bauen (iib), dass im bundesweiten Durchschnitt private Haushalte alle zehn Jahre umziehen. Dieses Wechselpotenzial fließt im statistischen Durchschnitt zu 15 Prozent* in den Erwerb von gebrauchten Immobilien. Ebenso wurde vom iib in Schwetzingen festgestellt, dass diese Umzüge bzw. Wanderungsbewegungen zu 80 Prozent in einem Umkreis von ca. zehn Fahrtminuten stattfinden.
Jetzt braucht es nur noch einige lokale Marktdaten, um interessante Berechnungen anzustellen. Recht ausführliche Marktdaten erhält man überraschend einfach: Man findet sie bei ImmobilenScout24, wenn man sich auf die Suche nach Objekten begibt und am Ende der Angebotsseite auf „Infos zum Wohnort“ klickt. Dort sind unterschiedliche Informationen zur lokalen Bevölkerungsstruktur, etwa die Anzahl der Haushalte, deren Größe, das Alter der Bevölkerung oder der lokale, sogenannte Bildungsindex aufgeführt. Diese Daten können nun in einer Excel-Tabelle verarbeitet werden, die unter in unserem Downloadbereich für Mitglieder bereitsteht.
In diese Tabelle fließen etwa die Gesamtzahl der Haushalte und deren Einkommensverteilung ein. Sofort erscheint als Ergebnis die Anzahl der Haushalte, die sich, statistisch gesehen, aktuell auf der Suche nach einer Gebrauchtimmobilie befindet. Abzulesen ist ebenfalls, wie sich diese Nachfrage auf die einzelnen Preissegmente verteilt. Denn die Berechnung berück sichtigt auch die Finanzierbarkeit der Immobilie und zeigt auf, wie groß die theoretische Nachfrage bei einem bestimmten Angebotspreis ist.
Realistischer wird die Berechnung, wenn zusätzlich auch das Umfeld, etwa die oben erwähnte Fahrtzeitzone berück sichtigt wird. Hierzu reicht die Eingabe des vom Makler geschätzten Radius um den Immobilienstandort, und schon wird die gesamte Nachfrage im Umfeld erfasst.
Die Ergebnisse lassen sich geschickt in der Akquise einsetzen. So kann der Makler seinem Auftraggeber frühzeitig auf zeigen, dass sich für seine Immobilie nur eine Handvoll Interessenten auf dem Markt befinden. Auch die Wettbewerbsanalyse, die von vielen Maklern zur Preisbestimmung verwendet wird, könnte mit der Feststellung eröffnet werden: „Wir haben für Ihre Immobilie ein aktuelles Käuferpotenzial von 24 Haushalten ermittelt …“. In Gelnhausen, dessen Daten in der Grundtabelle verwendet werden, stehen aktuell 13 Häuser zwischen 250.000 und 300.000 zum Verkauf. Das errechnete Käuferpotenzial liegt dagegen bei nur elf Haushalten.
Leider stellt ImmobilienScout24 im Bereich Einkommensverteilung nur eine grobe, für den Immobilienmarkt wenig geeignete Staffelung bereit. Hier sollte man sich an anderer Stelle auf die Suche nach lokalen Marktdaten begeben und die Tabelle entsprechend anpassen.
