O Tempora …

Es war im Jahr 2013, als wir in Köln ein Interview mit Nikolai Roth von Maklaro (damals ImCheck24) drehten. Das Besondere an diesem Gespräch: Start-up-Gründer Roth wollte den Beweis antreten, dass man Makleraufträge für Wohnimmobilien allein über das Internet akquirieren kann. Alle Makler, denen Roth sein Konzept damals vorstellte, hätten mitleidig abgewinkt, berichtete Roth.

Doch der Beweis gelang und für die Maklerbranche brach eine neue Zeit an. Fortan mussten nicht wenige Makler erkennen, dass sie bei der digitalen Akquise abgehängt werden. Heute muss festgestellt werden, dass jeder über das Internet gewonnene Vermittlungsauftrag mit mehreren Tausend Euro Akquisekosten vorbelastet ist. Die Begeisterung der Branche über die Provisionsbeteiligung der Lead-Fischer ist entsprechend überschaubar.

Mit diesen Zeilen startete das Editorial der Ausgabe 113, zweigt dann allerdings ins klassische Farming ab, lobt die Flyerverteilung (persönlich durch den zuständigen Makler) und zeigt unterschiedliche Wege auf, an Vermittlungsaufträge zu gelangen.

Dieses Mal jedoch widmen wir uns dem Ankauf von Leads bei unterschiedlichen Anbietern. Denn aus dem Fischen nach Eigentümer-Leads ist eine richtige Branche entstanden. Eher zufällig, wie berichtet wird. Eine Maklerin hätte, vermittelt über Käuferportal (heute Aroundhome), eine Küche bei einem lokalen Anbieter erworben. Glücklich über den gelungenen Service äußerte sie unvorsichtig, so etwas müsse es auch für Makler geben. Worauf der Mitarbeiter des Portals entgegnete, dafür gäbe es doch Immobilien-Scout. Keinesfalls widersprach die Maklerin, man suche doch nicht nur Käufer, sondern auch Auftraggeber.

Der Legende nach sei so der Berufsstand der Lead-Fischer begründet worden, und deren Geschäft verlief anfangs sehr ertragreich. Ich erinnere mich an den Anruf eines Kölner Maklers, der darüber klagte, dass er mehr Mitarbeiter benötigt, weil er in Aufträgen zu ertrinken drohe.

Solche Aussagen von Kunden höre ich mir eigentlich nur am 1. April an, meinte ich, und wollte wissen, wie sich denn dieses schreckliche Schicksal ereignet hätte. So erfuhr ich erstmals von Käuferportal und den Anfangserfolgen der „Early Adopters“.

Heute ist der Kauf von Leads längst im Maklerbusiness etabliert. Gemeinsam mit der Maklersprechstunde von Georg Ortner haben wir bislang zwei Umfragen gestartet, um mehr über die Hintergründe zu erfahren.

Im ersten Schritt konnten wir feststellen, dass nur 20 Prozent der Kollegen Eigentümer-Adressen einkaufen. Viele Kollegen lehnen dieses Geschäft sogar ab und beteuern an jeder passenden und unpassenden Stelle, dass sie dies nicht nötig hätten. Trotzdem sind Zweifel berechtigt, eine Dunkelziffer weiterer Leadbezieher darf vermutet werden.

Im Weiteren wollten wir mehr über die Qualität der Leads erfahren, dazu finden Sie im Heft ein Interview mit Robin Kolbe von Parma Immobilien in Düren über die erfolgreiche Verwertung dieser Leads.

Dieses Thema wird uns auch in den nächsten Ausgaben weiter begleiten, denn viele Fragen bleiben noch offen.

Wer kauft Leads? Sind es die Anfänger ohne funktionierendes Marketing oder sind es besonders die großen Unternehmen, die alles kaufen, um die Wettbewerber auf Abstand zu halten?

Welche verdeckten Kosten beinhalten die Leads? Die meistgenannte Erfolgsquote von zehn Prozent bedeutet auch, dass viel vergeblicher Aufwand hinter den anderen Leads lauert. Welches Unternehmen ermittelt diese Kosten und wie? Oder ist die Entlohnung eines erfolgreichen Abschlusses so hoch, dass es jeden Aufwand rechtfertigt?

Und last, but not least: Wer sind die Auftraggeber, die ihren Makler übers Internet finden, statt die lokalen Anbieter anzusprechen?

Werner Berghaus

---

Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 156 - jetzt entdecken!

• O Tempora...
  Editorial
  Von Werner Berghaus
• Leadkauf: Fluch oder Segen TEIL 1
  Die Maklersprechstunde und IMMOBILIEN-PROFI hatten Immobilienmakler gebeten, über Erfahrungen mit dem Kauf von Leads zu berichten [...}
  Von Werner Berghaus
• Neues Kapitel für den IMMOBILIEN-PROFI
  Makler Service AG übernimmt Mehrheitsanteile am inmedia Verlag
• Mit Big Data in die Preisverhandlung
  Die Software von DeepImmo unterstützt Makler bei Preisverhandlungen mit Eigentümern [...}
  Von Lars Eickhoff
• Queraufsteiger: Der Makler mit den kurzen Hosen: "Vertrauen beginnt mit Beinfreiheit!"
  Er trägt Shorts auch bei Minusgraden, fährt privat einen Leichenwagen und ist in Münchens Subkultur "bekannt wie ein schwarzer Hund"
  Von Andrea Fricke
• Mehr Geschäft, mehr Kontrolle, mehr Unternehmenswert
  Wie Sie eine eigene Inhouse-Finanzierungsabteilung aufbauen [...}
  Von Sascha Mermann
• Home Staging: Am Ende auf den Hundt gekommen
  Es ist eine Geschichte, wie sie sich schon mehr als einmal abgespielt hat [...}
• Vom Immobilienmakler zum Unternehmer, Teil 1: Mit System zur skalierbaren Marktposition
  Warum der nächste Schritt systematisch erfolgen muss
  Von Maximilian Wolf
• Makler CRM 2025 - Ein Zwischenfazit zur Jahresmitte
  CRM-Systeme im Realitätscheck: Wo stehen die Anbieter zur Jahresmitte 2025?
  Von Robert Kaiser
• Sisyphus oder Unternehmer? Eine Frage des Mindsets
  Alles muss ich allein machen! Nie bleibt genug übrig! Und alle Aufgaben warten gleichzeitig! Kennen Sie diese Klage? Man hört sie oft von Unternehmern, gerade auch von Immobilienmaklern
  Von Dr. Alexander Smeja
• Gedruckt, gebaut, bezogen: Wie 3D-Druck das Bauen verändern könnte
  3D-Druck im Bauwesen gilt vielen noch als experimentelle Spielerei [...}
  Von Andrea Fricke
• SEO im KI-Zeitalter: Was Makler jetzt tun sollten
  Wer dieser Tage einige Marketing-Schlagzeilen liest, bekommt schnell den Eindruck: Suchmaschinen wie Google stehen vor dem Aus [...}
  Von Tobias Reuß & Dr. Florian Imgrund
• Kolumne: Sichere Investition durch Staffelmiete
  Planungssicherheit und Inflationsschutz für Vermieter
  Von Helge Ziegler

Zur Ausgabe 156 >

Zum Heftarchiv >

---