Provisionen neu denken?

Kaum ein Thema zeigt die Vielseitigkeit der Maklerunternehmen so deutlich wie die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter. Ein Blick auf die Verteilung von Fixum und variabler Vergütung zeigt meist Extreme: Im „günstigen“ Fall liegen wir bei 50:50 – was in anderen Branchen bereits als „sehr aggressiv“ gilt. In der Praxis sehen wir aber Modelle, in denen das Fixum theoretisch in schwachen Monaten nicht einmal den Mindestlohn erreicht. Das erzeugt Druck, denn das Umsatzrisiko tragen die Mitarbeiter. Und Druck erzeugt selten bessere Beratung.

Hinzu kommt: Viele Unternehmen investieren heute erhebliche Budgets ins Marketing. Sichtbarkeit entsteht nicht mehr allein durch das persönliche Netzwerk, sondern durch den Aufwand des Unternehmens. Wenn aber das Unternehmen den Marktauftritt finanziert und Prozesse bereitstellt – welchen Anteil „verdient“ dann die einzelne Abschlusstätigkeit tatsächlich?

Gerade bei Standardprozessen wirkt ein zusätzliches Erfolgshonorar wie eine Doppelbelohnung: Erst wird der Verkauf als Teil der Rolle vergütet, dann wird derselbe Vorgang nochmals „prämiert“. Der provisionsgetriebene Verkauf liefert dafür ein anschauliches Beispiel. „Warum soll ich jemandem Provision zahlen, nur weil er seinen Job macht?“, provozierte schon der (verstorbene) Unternehmensberater Dr. Jochen Sommer.

Dass ein Makler eine Immobilie wirklich verkauft, glaubt ernsthaft niemand. Vor dem Abschluss muss die Immobilie erst einmal gefallen, zum Leben der Käufer passen, das Geld muss reichen und die Banken mitspielen.

Die Maklerunternehmer zahlen einen hohen Preis für die vermeintliche Sicherheit in schwachen Marktphasen und erhalten wenig Vorteile. Der Führungsexperte Reinhard K. Sprenger bringt die Schattenseite variabler Anreize auf den Punkt: „Die Bonus-Praxis in den Unternehmen ist die Krankheit, für deren Heilung sie sich hält.“ Wer Vertrieb ausschließlich über variable Komponenten steuert, sendet ein Signal des Misstrauens. „Ohne externe Anreize würde hier niemand mehr was tun“, ist die Devise. Das, so belegen zahlreiche Studien, tötet intrinsische Motivation und letztlich auch den externen Antrieb.

Auch dem unternehmerischen Anspruch wird das nicht gerecht. „Das System verkauft Immobilien und die Menschen betreiben das System“, hatte Dr. Jochen Sommer einmal frei nach Michael Gerber den Makeln21-Grundsatz auf den Punkt gebracht. Aber dann sollte der Ertrag auch im System, genauer gesagt bei dessen Schöpfer, bleiben.

Werner Berghaus

Dieser Artikel erschien erstmals in der
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