Ausweg aus der Falle

Gibt es einen Ausweg aus der Sackgasse? Gibt es eine Möglichkeit, die Verantwortung für den späteren Verkaufspreis an den Markt zu delegieren? Wie können professionelle Makler mehr Spielraum gewinnen und dabei die Verkaufschancen maximieren?
Die Situation, die es gegenüber dem Auftraggeber zu vermitteln gilt, wäre wie folgt darzustellen:
1. Den erzielbaren Verkaufspreis kennen wir nicht, wir können ihn nur raten. Auch komplexe Wertermittlungen bringen uns keine genaueren Erkenntnisse über zukünftige Ereignisse.
2. Eine Wettbewerbsanalyse (vgl. IP 60, S. 24) zeigt uns, zu welchen Preisen vergleichbare Objekte angeboten werden. Anhand derer können wir lediglich erkennen, dass wir ab einem bestimmten Angebotspreis keine Nachfrage mehr generieren, weil wir, für alle Interessenten erkennbar, überteuert anbieten.
3. Wenn wir hoch einsteigen, bleiben wir ohne Nachfrage. Auch spätere Preiszugeständnisse können diesen Fehler nicht mehr heilen, weil wir die „Premiere“, als unser Objekt noch neu auf dem Markt war, vermasselt haben.
4. Besser ist es, mit maximaler Nachfrage zu starten, möglichst viele Anfragen und Angebote zu erhalten und darüber den maximal möglichen Verkaufspreis zu erzielen.
5. Eine Möglichkeit, den Markt entscheiden zu lassen, ist das Bieterverfahren. Alternativ steigen wir knapp unter Wettbewerbsangeboten ein und versuchen die Interessenten auf ein höheres Angebot zu führen. Dies ist die Aufgabe eines professionellen Vermarkters.

Das nachfolgende Skript zeigt, wie ein solches Gespräch verlaufen könnte. Das Setting: Der Makler präsentiert dem Eigentümerehepaar Sonntag die Wettbewerbsanalyse und die Exposés von drei vergleichbaren Immobilien.

Makler: „Nun, Herr und Frau Sonntag, bin ich ja in dieser Region schon etwa zehn Jahre tätig und kann, so glaube ich, diesen Markt recht gut einschätzen. Deshalb habe ich Ihnen hier drei Immobilien mitgebracht, die meiner Meinung nach Ihre härtesten Wettbewerber sind.“

Der Makler fächert die Exposés vor den Eigentümern auf.

Frau Sonntag: „Was bedeutet das?“
Makler: „Ganz einfach: Diejenigen, die Ihr Haus besichtigen wollen, werden sich diese Häuser auch ansehen – und vergleichen. Mir ist natürlich schon klar, dass Sie ein besonders schönes Haus haben, Herr und Frau Sonntag. Aber was glauben Sie, welches dieser drei Häuser ist am ehesten mit Ihrem Haus vergleichbar?“

Das Eigentümerpaar studiert die Unterlagen, diskutiert kurz miteinander und wählt dann eine Immobilie aus. Egal, welche Immobilie ausgewählt wurde, erwidert der …
Makler: „Das sehe ich auch so.“
Kurze Pause und dann: „Werden Sie mir dann auch zustimmen, dass wir leicht unterhalb dieses Angebots, also mit ca. 270.000 Euro, in die Vermarktung gehen sollten?“
Sonntag: „Warum sollen wir denn noch billiger anbieten? Wir hatten uns 300.000 Euro vorgestellt.“
Makler: „Diesen Preis gönne ich Ihnen und ich kann mir auch vorstellen, ihn für Sie zu erzielen. Aber aus taktischen Erwägungen möchte ich mit dem Angebotspreis etwas tiefer starten.“
Sonntag: „Und wie sollen wir dann 300.000 Euro erzielen, wenn 270.000 Euro im Internet und in der Zeitung stehen?“
Makler: „Grundsätzlich, Herr und Frau Sonntag, kann niemand wissen, welchen Preis wir für Ihr Haus erzielen werden. Gleichgültig, was Ihnen andere Maklerkollegen erzählen, alle Aussagen zum Preis sind Behauptungen über zukünftige Ereignisse.“
Sonntag: „Schon klar, aber ein Makler muss doch wissen, was eine Immobilie bringt.“
Makler: „Ich habe gelernt, den Wert einer Immobilie zu berechnen. Den Verkaufspreis voraussagen kann ich leider nicht. Spaß beiseite: Wenn wir den maximalen Preis erzielen wollen, müssen wir die Nachfrage ausloten und dazu gibt es drei unterschiedliche Herangehensweisen: Erstens, wir bieten höher an als die anderen. Zweitens, wir gehen auf das gleiche Niveau. Und drittens, wir unterbieten die Konkurrenten. Daraus ergeben sich folgende Konsequenzen: Im ersten Fall, das ist leicht nachvollziehbar, stehen wir möglicherweise ohne Nachfrage da. Dann bleibt uns irgendwann nur die Preissenkung. Das möchte ich aber mit allen Mitteln vermeiden. Denn eine Preissenkung führt meist in eine Abwärtsspirale.“