Raus aus der Preis-Falle!

Wenn die Interessenten keine Rückfragen zur Abwärtsspirale stellen, muss diese Aussage nicht weiter erläutert werden.

„Im zweiten Fall, wenn wir mit dem gleichen Preis an den Start gehen, müssen wir bedenken, dass unsere Wettbewerber zu diesem Preis ja noch nicht verkauft haben. Im dritten Fall nutzen wir den Vorteil, dass Ihre Immobilie neu auf dem Markt ist, viel Interesse gewinnen wird und gleichzeitig zu einem interessanten Preis angeboten wird. So gewinnen wir ein Maximum an Handlungsfreiheit über die gesamte Vermarktung.“
Sonntag: „Aber wie kommen wir denn auf 300.000 Euro?“
Makler: „Von diesem Wunschpreis sind wir ja nur etwa zehn Prozent entfernt. Wenn wir mit 270.000 Euro an den Markt gehen, da bin ich sicher, bekommen wir schnell echte Kaufinteressenten, die bereit sind, Ihr Objekt zu kaufen. Meine Aufgabe als Ihr Makler wird es dann sein, denjenigen Interessenten zu finden, der mehr bezahlen möchte. So tasten wir uns an den maximal erzielbaren Preis heran.“
Sonntag: „Aber die Leute haben doch den gesehen.“
Makler: „Klar, aber ich kann Ihr Haus nur einmal verkaufen, und das wissen auch die Interessenten. Da ist es doch ein Leichtes zu vermitteln, dass wir nach Höchstgebot entscheiden. Herr und Frau Sonntag, es geht um die Ausgangslage. Wenn wir nach 14 Tagen vier Interessenten haben, die uns konkrete Verkaufsangebote vorgelegt haben, stehen wir doch besser da, als wenn wir mit 300.000 Euro an den Markt gehen und nach drei Monaten auf einen Interessenten warten, der dann auch noch handeln will. Wir sind doch in einer ganz anderen Position.“
Sonntag: „Klingt einleuchtend.“
Makler: „Und bedenken Sie, dass Sie über die gesamte Vermarktung stets einen Käufer haben und immer die Freiheit genießen, entweder zu verkaufen oder auf ein besseres Angebot zu warten. Sie entscheiden, wem und wann Sie Ihr Haus verkaufen wollen.“

Fazit

Die wird durch Fixierung auf zukünftige Verkaufspreise unnötig belastet und führt dazu, dass zwischen Makler und Auftraggeber immer maximale Angebotspreise verhandelt werden. Die oftmals unrealistischen Preisvorstellungen der Eigentümer zwingen viele leistungsfähige Makler dazu, Aufträge zu überhöhten Konditionen abzulehnen. Das vorliegende Skript soll ein Beispiel dafür liefern, wie man sich aus der Diskussion über Angebotspreise befreien kann. Gleichzeitig gelingt es, sich im Wettbewerb mit Kollegen, die mehr bieten, zu behaupten. Die Argumentation lässt sich eventuell auch mit Statistiken stützen, wie der mögliche Fortgang des Gesprächs zeigt:
Sonntag: „Klingt alles logisch, Herr Makler, aber haben Sie auch entsprechende Referenzen? Gibt es ähnliche Projekte, die Sie bereits durchgeführt haben?“
Makler: „Selbstverständlich. Hier habe ich eine Liste unserer letzten zehn Aufträge. In dieser Spalte sehen Sie den Angebotspreis und hier den späteren . Sie erkennen, dass wir mit unserer Vermarktungsstrategie immer zwischen fünf und zehn Prozent mehr erzielen konnten.“

Herr und Frau Sonntag studieren die Liste.

„Und wenn Sie möchten, kann ich Ihnen auch gerne zeigen, wie sich bei anderen Kollegen oder Privatverkäufern die Angebote entwickelt haben, die ursprünglich zu Höchstpreisen angeboten wurden…“

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