Positionierung und Differenzierung

Die Positionierung und Differenzierung besteht aus der Bearbeitung der nachfolgenden Schritte:

1. Zunächst bestimmen Sie, welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten. Wie entscheiden Ihre Kunden, wenn Sie etwas kaufen. Hierzu sind verschiedene Daten notwendig, die sie zum Beispiel von entsprechenden Marktforschungsunternehmen erhalten können.
2. Bestimmen Sie Ihre Stellung im Markt: Wie stehen Sie im Vergleich zu Ihren Konkurrenten? Welche Aussage hebt Sie positiv von diesen ab?
3. Berücksichtigen Sie Kundenwahrnehmungen: Worauf legen Ihre Kunden wert? Bestimmen Sie deren Kaufkriterien und bauen Sie diese in die Positionierung mit ein. Mögliche Kriterien sind: Leistung, Preis, Innovationen, persönliche Betreuung, Image
4. Definieren Sie Ihr Produkt entsprechend den zuvor gewonnen Informationen: Beschreiben Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen so, dass diese die zuvor gewonnen Informationen berücksichtigen.

Das Ergebnis der Positionierung und Differenzierung ist eine schriftliche Aussage über Ihre Zielmärkte und den Besonderheiten, die Ihre Leistungen diesen Kunden biete. Außerdem zeigt die Positionierung, was Sie von den Mitbewerbern unterscheidet.

Elevator Pitch und Slogans

Der sog. Elevator Pitch ist eine Metapher für die Situation, dass Ihr idealer Kunde Sie im Aufzug trifft und Sie nach dem Grund fragt, warum er mit Ihnen ins Geschäft kommen soll. Sie haben nun maximal 30 Sekunden Zeit, um ihn bis zum Halt des Aufzugs zu überzeugen.

Der Elevator Pitch ist so wichtig, weil Sie immer wieder Situationen erleben werden, in denen Sie sich innerhalb kürzester Zeit gegenüber potenziellen Kunden positionieren müssen. Sei es zu Beginn eines Telefongesprächs, bei einer Vorstellungsrunde in einem Verein oder einem flüchtigen Gespräch mit einem Unbekannten. In jedem Fall müssen Sie in der Lage sein schnell und vor allem verständlich Ihre Vorteile zu benennen.

Erarbeiten Sie den Elevator Pitch schriftlich und lassen Sie diesen von allen Mitarbeitern auswendig lernen! Nur so stellen Sie sicher, dass jeder die gleiche positive Aussage über Ihr Unternehmen trifft.

Ein Elevator Pitch besteht aus den folgenden Elementen:

1. Vorstellung des Unternehmens: „Wir sind ein Maklerbüro für die gezielte Vermittlung von Wohnimmobilien im Raum Frankfurt!“
2. Unterstreichung der Kompetenz: „Wir beschäftigen 10 professionelle Makler, das Unternehmen besteht seit 15 Jahren und wir haben alle Verkaufsaktivitäten so optimiert, dass wir die schnellst mögliche Bearbeitung der Aufträge bei höchster Qualität und Seriosität garantieren.“
3. Kundennutzen: „Das bedeutet für unsere Kunden, dass wir Ihre Immobilie in schnellstmöglicher Zeit zu den besten derzeit am Markt möglichen Preisen verkaufen können.“
4. Schlussfolgerung, emotionaler Kundennutzen: „Letztendlich bedeutet das, dass alle unsere Kunden mit unseren Leistungen sehr zufrieden sind und uns dies auch immer wieder durch zahlreiche Referenzen bestätigen!“

Der Slogan sollte direkt die Kundenmotive ansprechen. Außerdem muss er in einer Form vorgebracht werden, die Widerstand ausschließt. Sprechen Ihre Kunden beispielsweise auf Erfolg und Seriosität als Hauptmotive an, so könnte ein geeigneter Slogan „Weil Seriosität Erfolg garantiert!“ lauten.

Würden Sie die Form „Wenn Sie Erfolg und Seriosität benötigen!“ wählen, so könnte der Kunde denken: „Und wenn ich das nicht benötige?“ Der Slogan würde in diesem Fall eine negative Assoziation erzeugen. Verwenden Sie also ausschließlich Slogans, deren Aussage als Tatsache wahrgenommen wird. Hierzu sind Einleitungen wie „Wenn…“, „Weil…“ und „Denn…“ besonders geeignet.