Teile und genieße – Warum Sie Einkauf und Verkauf trennen sollten!

Georg Ortner

Oder: Weshalb Spezialisierung zu mehr Umsatz führt

In der Welt der Immobilienvermarktung gibt es einen immer stärker werdenden Trend: die Trennung der Bereiche Einkauf, Verkauf und Marketing. Doch was bewirkt diese Trennung? Und wie kann es helfen, mehr Umsatz zu erzielen? Die Antwort liegt in der Spezialisierung und den klaren Rollenbildern.

Ab wann sollten Sie Spezialisten einsetzen?

Ein erster Hinweis findet sich im Editorial der Ausgabe 106 des IMMOBILIEN-PROFIs. Werner Berghaus berichtet von einem Makler, der vor 20 Jahren als Einzelkämpfer drei Schreibtische nur für sich ins Büro platzierte. Ein Tisch diente ihm zur Akquise, ein anderer war für den Verkauf reserviert, und den dritten Schreibtisch nutzte er für die Administration.

Der Wechsel der Arbeitsplätze schärft den Blick für die Rolle, die man gerade besetzt, und ebnet den Weg für weitere Spezialisten, denn dieses Unternehmen beschäftigt heute knapp 40 Mitarbeiter und schreibt siebenstellige Provisionsumsätze. Die Trennung der zahlreichen Aufgaben im Unternehmen, insbesondere von Akquise und Verkauf, kann also nicht früh genug beginnen.

Die Vorteile der Spezialisierung

Sobald der erste Vertriebsmitarbeiter eingearbeitet wird, wird man zwangsläufig über dessen Aufgaben, Akquise und /oder Verkauf, nachdenken. Welche Vorteile die Trennung dieser Bereich bietet, liegt eigentlich auf der Hand.

Wer sich intensiv mit dem Einkauf von Immobilien befasst, versteht die Marktbedingungen besser und kann gezielt attraktive Objekte finden. Wer sich auf den Verkauf konzentriert, entwickelt tiefere Kenntnisse im Verhandeln und Abschließen von Deals. Und wer im Objekt-Marketing tätig ist, kann gezielt Strategien entwickeln, um Immobilien optimal zu präsentieren und die richtigen Käufer anzusprechen.

Klare Rollenbilder schaffen Vertrauen

Kunden vertrauen einem Experten eher als einem Generalisten. Wenn Vertriebler ihre Rolle klar definieren und gezielt in einem Bereich arbeiten, schaffen sie Vertrauen. Ein Kunde wird eher bereit sein, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten, wenn er weiß, dass der Mitarbeiter sich auf eine bestimmte Aufgabe

Georg Ortner ist Verkaufstrainer und Gründer von BOTTIMMO, der Maklersprechstunde sowie der Immobilien-Makler-Akademie und beschäftigt sich seit über 30 Jahren mit der Immobilienwirtschaft und insbesondere mit Immobilienmaklern.

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Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 151 - jetzt entdecken!

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