Umgang mit Einwänden – reloaded

Es war im August 1992, als Verkaufstrainer Klaus D. Nielen sein Buch „Die 48 häufigsten Immobilieneinwände und die besten Antworten“ veröffentlichte. Die Resonanz war groß,
nicht nur in der Branche, selbst die „Süddeutsche Zeitung“ und die „Funk Uhr“ berichteten über den Titel. Es erschien wohl so, dass Immobilienmakler angeleitet werden, wie sie
„Käufer über den Tisch ziehen“ können.

Tatsächlich boten viele Argumentationshilfen des Buches eher komödiantischen Stoff. Unvergessen ist der Vorschlag, einem Interessenten, den die Optik eines Hauses stört, zu erläutern, dass er schließlich im Haus lebt und somit überwiegend hinausschaut. Viel interessanter aus heutiger Sicht ist jedoch, dass dieser Titel nicht einen Einwand aus der Akquise listete. Offensichtlich hatten Makler vor 30 Jahren keine Probleme mit störrischen Auftraggebern. Das hat sich wohl gründlich geändert.
Nun, ziemlich genau 32 Jahre später, kommt ein neues Buch zum Thema „Einwände“ auf den Markt, geschrieben von Georg Ortner und Tanja Sessinghaus. Und was es damit auf sich hat, werden Ihnen die Autoren im Vorwort selbst erläutern. Anschließend liefern wir Ihnen dazu dann eine erste Leseprobe.

Das Vorwort
Der Umgang mit Einwänden ist für Sie als Immobilienmaklerin oder Immobilienmakler essenziell. Dennoch halten sich hartnä­ckige Gerüchte, dass Einwandbehandlung mit Schlagfertigkeit zu tun hat oder derjenige am Ende „gewinnt“, der am geschicktesten Halbwahrheiten von sich gibt.
Mitnichten! Wenn Eigentümer und Interessenten Einwände vorbringen, hat das nicht automatisch mit

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Georg Ortner & Tanja Sessinghaus

Dieser Artikel erschien erstmals in der
Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 153 - jetzt entdecken!

• Zurück in die Zukunft
  Editorial
  Von Werner Berghaus
• Die Lead-Maschine
  "40 Prozent Umsatz mit Info-Veranstaltungen für Verkäufer", lautete der viel beachtete Vortrag von Frank Baur [...}
  Von Werner Berghaus
• Umgang mit Einwänden ? reloaded
  Es war im August 1992, als Verkaufstrainer Klaus D [...}
  Von Georg Ortner, Tanja Sessinghaus
• Tricks bei der Preisfestlegung
  Ihre Top-Argumente gegenüber Eigentümern und Kaufinteressenten
  Von Tanja Sessinghaus
• Vom Sorgenkind zum Verkaufserfolg
  Ein Home-Staging-Triumph in Wiesbaden
• Mietgeschäft - viel Arbeit, wenig Geld oder Mehrgewinn?
  In der Webinar-Reihe "Tool-Time" stellte Fehmi Yaman vor, wie das oft unterschätzte Mietgeschäft profitabel und stressfrei gestaltet werden kann
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