Verkaufen heißt Entscheidungen treffen

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Beim 25. IMMOBILIEN-PROFI Meeting in Köln sprach Georg Ortner über die zentralen Herausforderungen und Strategien im Verkauf. Besonders im Fokus stand der Umgang mit Einwänden, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses auftreten können. Ortner vergleicht diesen Prozess mit einem Drama in drei Akten: Erstkontakt, Präsentation und Abschlussverhandlung.

So ist Ortner der Meinung, dass „die meisten Fehler am Anfang der Beziehung gemacht“ gemacht werden. Beim Erstkontakt erzähle der Makler, was er für ein Held ist. Wen er alles kennt im Viertel und was er schon alles für Erfolge gefeiert und wie viele Immobilien er verkauft hat. Darunter leide gerade am Anfang die Glaubwürdigkeit.

Immobilientrainer Georg Ortner gab den Teilnehmern Tipps für die Behandlung typischer Einwände und nannte dabei Ergebnisse, die er in einem neuen Buch behandelt, das er zusammen mit Tanja Sessinghaus geschrieben hat und das im Januar 2025 erscheint. Der Experte hat dabei über hundert wiederkehrende Einwände von Eigentümern und Käufern ausgemacht und gab den anwesenden Tipps, wie Immobiliendienstleister darauf reagieren können, um weiterhin im Vermittlungsprozess zu bleiben.

Als Beispiel für eine Widerrede eines Eigentümers, der die Provisionshöhe verhandeln möchte, kann ein Makler beispielsweise antworten: „Ein Großteil der Vertriebsausgaben fließt in Marketingaktivitäten. Wollen Sie, dass ich diese für Ihr Objekt reduziere, sodass ihre Immobilie im Verhältnis zu vergleichbaren Objekten schlechter präsentiert wird?“.

Mit praxisnahen Beispielen und konkreten Gesprächsleitfäden vermittelt Georg Ortner wertvolle Techniken, die Maklern helfen, souveräner zu verhandeln und erfolgreich Abschlüsse zu erzielen. Ergänzt werden die Reaktionen auf Einwände mit Vorschlägen, die ChatGPT erzeugt hat. So kann auch Auswendiglernen verkäuferische Vorteile bringen.

 Sehen Sie hierzu den 2. Teil des Vortrags von Georg Ortner in der Mediathek >

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