Von Soldaten, Hamburgern und Prozessen

Bei Netflix erzählt der Film „The Founder“ die Geschichte eines erfolglosen Handelsvertreters, der in den 50er Jahren den mittleren Westen der USA bereist, um Milchmix-Maschinen zu verkaufen.

Dazu besucht der Vertriebler Ray unterschiedliche Drive-in Lokale und testet, zunächst als Gast, wie schnell und zuverlässig das Essen an sein Fahrzeug geliefert wird. Anschließend wuchtet er die schwere Milchmix-Maschine aus dem Kofferraum und schleppt sie zum Geschäftsführer des Lokals.

Die Verkaufsmasche ist simpel. Seine Gespräche drehen sich um die Frage „Huhn oder Ei?“, wobei der Verkäufer versucht einen Zusammenhang zwischen seinen leistungsfähigen Maschinen und der erst dadurch entstehenden Nachfrage nach den Milchshakes herzustellen. Herkömmliche Maschinen seien zu langsam und würden Kunden durch die lange Wartezeit vergraulen. Sie schaffen das Angebot, appelliert Ray, und erzeugen die Nachfrage! Marktwirtschaft geht also auch andersherum.

Wir erleben, was Vertrieb – zumindest in den 50ern – bedeutet, wenn der Verkäufer dazu dient, kostengünstig mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Man entsendet einfach ein Heer an Handelsvertreten, die die Produkte vor Ort vorführen. Gleichgültig, ob B2C oder B2B, zunächst gilt es den Fuß in die Tür zu bekommen. Bei der Hausfrau ist es tatsächlich der Schuh, bei Business-Kunden schleppt man das Produkt einfach ins Büro. Dann gilt es, die eroberte Stellung auszubauen, um nicht augenblicklich herausgeworfen zu werden. So arbeitet unser Verkäufer im Film mit Komplimenten, lobt das Lokal in den höchsten Tönen und äußert laut den Verdacht, einem sehr kompetenten Geschäftsführer gegenüberzustehen, den die Frage „Huhn oder Ei?“ schon längst bewegt. Sein Produkt, der Milchshake-Mixer, sei genau die Lösung, um die Nachfrage nach Shakes zu entfachen.

So wird deutlich, warum in zwei Berufsgruppen, nämlich bei Soldaten und Verkäufern, besonderer Wert auf Motivation gelegt wird. Externe Motivation ist deshalb notwendig, weil in beiden Berufen unnatürliche Handlungen gefordert sind, zu denen man sich überwinden muss. Warum sonst sollte man jemanden motivieren, der nur seinen Job macht und durch Provision sogar zusätzlich profitiert? So jedenfalls erklärt „High Probability Selling“, das wohl beste Buch übers Verkaufen, diesen Zusammenhang.

Im Film ereignet sich dann eine überraschende Wendung. Im Telefonat mit seinem Unternehmen erfährt der Vertreter, dass ein Lokal in Kalifornien ganze sechs Milchmixer geordert hat, was nur ein Missverständnis sein kann. Niemand ist in der Lage so viele Milchshakes an einem Tag zu verkaufen, ist der Verkäufer überzeugt und ruft dort an. Ja, es sein ein Fehler gewesen, sie brauchen nämlich acht dieser Geräte. Ray, unser Verkäufer, macht sich auf den Weg, dieses Lokal zu besuchen und macht eine erstaunliche Entdeckung. Die Gäste des Lokals sitzen nicht in ihren Fahrzeugen und lassen sich dort bedienen, sie stehen in Schlangen an. Ray reiht sich ein, bestellt einen Burger, Pommes und einen Softdrink und erhält dies sofort ausgehändigt. „Was ist das?“, will er wissen. Sein Essen, antwortet die Bedienung und erklärt, dass es auch kein Besteck dazu gibt.

Anschließend lässt sich Ray das Konzept des Imbisses erklären und erfährt, wie konsequent die Betreiber, die Brüder Richard und Maurice McDonald, jeden Ablauf im Lokal optimiert haben, eigene Werkzeuge dazu entwickelten oder beispielsweise den gesamten Küchenbereich auf einem Tennisplatz gezeichnet und geplant haben, um mit ihrem Personal die Abläufe zu proben. Ihr Credo: Geschwindigkeit, Qualität und Sauberkeit mit einem eng begrenzten Angebot.

Ray, der wohl fast alle vergleichbaren Lokale im mittleren Westen kennt, ist fasziniert. Er überredet die Brüder zu einer Partnerschaft, um das Unternehmen über Franchising zu vergrößern. Raymond Kroc war bereits 52 Jahre alt, als im Jahr 1954 die McDonald’s Corporation gegründet wurde.

Werner Berghaus

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