Von unreifen Früchten und sauren Äpfeln

Kennen Sie das noch? Vor Jahren schon haben wir im Rahmen der Eigentümer-Gewinnung die Entwicklung eines Immobilien-Eigentümers zum Auftraggeber in unterschiedliche Marktphasen zerlegt.

Es gab den eigentlichen „Markt“, in dem sich die Eigentümer bewegen, die den Verkauf ohne Makler versuchen. Dann den „Nach-Markt“, in dem der Verkauf  abgeschlossen ist. Und es gab den „Vor-Markt“, das ist die Phase, in der sich die Eigentümer mit den Fragen rund um einen möglichen Immobilienverkauf beschäftigen. Dieser Vor-Markt wurde noch in den frühen Vor-vor-Markt und einen späteren Vor-Markt unterschieden. Hier noch einmal zur Auffrischung:

• Der „Vor-Vor-Markt“ (die frühe Phase): In diesem Stadium sammeln Eigentümer generelle Informationen zum Markt und evaluieren ihre Chancen. Typische Leitfragen sind: „Was ist meine Immobilie wert?“, „Wie finde ich ein neues Zuhause?“ oder „Erst kaufen, dann verkaufen?“. In diesem Stadium interessiert sich noch niemand für einen Immobilienmakler.
• Der „Vor-Markt“ (die reifere Phase): Danach wechseln die Eigentümer in den sogenannten Vor-Markt. Die Absicht zu verkaufen ist nun klar formuliert, aber das „Wie“ ist noch ungeklärt. Jetzt geht es um die konkrete Umsetzung und vor allem um die Frage des Wie. „Ist es besser, einen Makler damit zu beauftragen? Und wer ist der Richtige?“.

So weit, so richtig. Doch heute kauft sich der moderne Makler Leads bequem im Internet. Wer braucht da noch die oben beschriebene Systematik? Oder jetzt erst recht?

Der Kauf von Leads (Eigentümeradressen) durch Drittanbieter ist im Grunde der Versuch, den organischen Reifeprozess des Kunden abzukürzen oder sich als Makler in diesen Prozess einzukaufen. In der Theorie klingt das verlockend: Man spart sich das langwierige Farming, bezahlt Geld und bekommt direkt Verkäuferkontakte auf den Tisch. In der Praxis führt dies jedoch oft zu Frustrationen.

Lead-Generatoren fangen diese Menschen über den Lockvogel der „kostenlosen Wertermittlung“ ein. Die Motivation der Eigentümer ist zu diesem Zeitpunkt meist rein informativ, sie befinden sich noch ganz am Anfang ihrer Reise, nämlich im Vor-vor-Markt.

Werner Berghaus

Dieser Artikel erschien erstmals in der
Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 162 - jetzt entdecken!

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