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Immobiliengeschäfte scheitern seltener am Objekt oder am Kunden, sondern erstaunlich oft an der Finanzierung.
Die Finanzierung wird zum „Dealbreaker“.
Eigentlich kaufkräftige Kunden kapitulieren vor Formularen, Bearbeitungszeiten oder intransparenten Kriterien. Makler, die mit Herzblut ein Mandat betreuen, stehen plötzlich mit leeren Händen da.
Die Frage ist: Warum agieren Banken so? Und was können Makler und Finanzierungsberater tun, um ihren Kunden die notwendige Sicherheit zu geben – vorbei an allen Stolpersteinen?
Die Wurzeln des Problems
Banken befinden sich seit Jahren in einem Spannungsfeld:
- Regulatorische Verschärfungen:
Nach Finanzkrise und Immobilienboom hat die Politik die Zügel angezogen. Basel III, Wohnimmobilienkreditrichtlinie, ESG-Vorgaben – all das bedeutet mehr Dokumentation, strengere Prüfungen und weniger Spielräume für den einzelnen Finanzierungsberater. - Digitalisierung & Standardisierung:
Was wie Fortschritt klingt, wird in der Praxis oft zum Flaschenhals. Standardprozesse geben Sicherheit, lassen aber zugleich auch weniger Raum für individuelle Lösungen. - Kosten- und Risikodruck:
Banken wollen ihre Prozesse schlanker gestalten und Risiken ausschließen. Dabei können Flexibilität und die Berücksichtigung der individuellen Kundensituation manchmal etwas zu kurz kommen.
Dr. Lucie Lotzkat: „Die Finanzinstitute bewegen sich in einem Korsett aus Regulierung und Risiko-Aversion. Dies ist zwar einerseits nachvollziehbar, bedeutet andererseits aber auch eine Belastung für Makler und Kunden. Unser Ziel ist es, dieses Korsett zu durchdringen und Prozesse und Kommunikationswege so zu gestalten, dass Finanzierungslösungen trotzdem möglich sind.“
Was wie Schikane wirkt – Beispiele aus der Praxis
Viele Makler und Kunden berichten von Situationen, die auf den ersten Blick schwer nachvollziehbar erscheinen:
- Ein angestellter Ingenieur mit festem Vertrag wird durch das Kreditinstitut als „zu unsicher“ eingestuft, weil die Probezeit noch nicht vorbei ist.
- Ein freiberuflich tätiger Arzt mit exzellenter Einkommenshistorie wird abgelehnt – die Bank akzeptiert seine Praxisgewinne in Kombination mit hohen Investitionskrediten als „nicht sicher“.
- Ein Bauherr wird aufgefordert, sämtliche Kontoauszüge der letzten sechs Monate einzureichen – obwohl er ein festes Einkommen, ein gutes Eigenkapitalpolster und eine einwandfreie Schufa hat.
- Eine junge Familie verliert ihr Wunschobjekt, weil die Bank wochenlange Bearbeitungszeiten hat und der Verkäufer in der Zwischenzeit an jemanden verkauft, der keine Finanzierung benötigt.
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Dr. Lucie Lotzkat und Sascha Mermann
Serie: Hebel Finanzierung (1)
Serie: Hebel Finanzierung (2)
Serie: Hebel Finanzierung (3)
Serie: Hebel Finanzierung (4)
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 158 - jetzt entdecken!
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