Die Auftragsgewinnung ist der zweite Teil der . Sie beginnt mit dem ersten persönlichen und direkten (1:1) Kontakt zwischen dem Eigentümer und dem Makler bzw. einer vom Makler beauftragten Person. Dieser Kontakt entsteht meist telefonisch und kann aktiv (Kalt-Akquise) oder passiv (Eigentümer wendet sich an den Makler) erfolgen.

Der Platz in der

In der Matrix liegt die Auftragsgewinnung zwischen der Eigentümer-Gewinnung (LEB) und der Leistungserbringung (LEB). Die Strategien finden sich immer in der obersten Ebene 4.

Das Schaubild der Strategie

AGW4

Akquise: Schaubild der Auftragsgewinnung nach Makeln21

Das Schaubild der Strategien zeigt immer einen idealen Ablauf und vermittelt einem sachkundigen Betrachter schnell, wie die Akquise-Strategie aufgebaut ist.

Beispiel 1: Zwei--Strategie mit Bürotermin

Im ersten Beispiel erkennen Sie im oberen Teil des Bildes den gewünschten Verlauf der Akquise. Ausgehend vom ersten direkten (telefonischen) Kontakt entsteht ein “qualifizierter Lead” der den Ersttermin am Objekt bzw. beim Eigentümer auslöst. Dem folgt der Zweittermin im Maklerbüro und dort wird der Auftrag besiegelt.

Dargestellt sind im oberen Drittel des Schaubild die wesentlichen Prozessschritte
Erstkontakt, Ersttermin, Zweittermin und Auftrag.

Dem folgt im mittleren Drittel weitere . die ggf. Anwendung finden. Beispielsweise Wiedervorlagen, die Marktwert-Ermittlung oder die Wettbewerbsanalyse.

Im unteren Drittel werden dann die wichtigsten Vorlagen und aufgeführt.

Beispiel 2: Drei-Termin-Strategie

Im nächsten Beispiel erkennen Sie den gleichen Aufbau. Sofort springt ins Auge, dass hier eine völlig andere Strategie eingesetzt wird. In diesem Beispiel findet der Ersttermin im Maklerbüro statt, dem folgt dann ein Vorort-Termin zur Objekteinschätzung und dann erst ein weiterer Termin im Maklerbüro

Im mittleren und unteren Bereich sind wieder Sub-Prozesse und Vorlagen und Tools aufgeführt.

Makeln21-Wissen

Jeder Unternehmensbereich ist in fünf Unterkategorien aufgeteilt. Am Anfang steht immer die Strategie, die mit einem Schaubild visualisiert wird. Ein sachkundiger Betrachter kann so schnell erkennen und die grundsätzlichen Abläufe in diesem Unternehmensbereich verstehen.

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Kommentare (2)

  1. Antworten

    Immobilien und Grundstück stellen große Vermögenswerte dar. Jeder Fehler beim Kauf oder Verkauf kann viel Geld kosten. Hierbei gibt es Hürden und Fragen, die es zu bewältigen gilt. Daher ist es tatsächlich zeitgemäß für die Kunden jederzeit erreichbar zu sein, ohne auf fixe Termine warten zu müssen.

  2. Antworten

    Aus der Praxis sehe ich die “DREI-TERMIN-STRATEGIE” als überholt an. Allgemein erscheinen Bürotermine für den Großteil der Kunden nicht mehr zeitgemäß. In einer Gesellschaft, der permanent die Zeit fehlt, sind zwei Termine schon das Maximum. Alles weitere läuft telefonisch oder schriftlich per Mail.

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