Wettbewerbsanalyse vs. Wertermittlung

Wie lassen sich Eigentümer von einem marktfähigen Preis überzeugen?

Die Akquise von Vermittlungsaufträgen ist Überzeugungsarbeit. Der Makler muss folgende Schritte erfolgreich absolvieren:

• einen Termin in der Immobilie bzw. beim Eigentümer erhalten,
• bei dieser Gelegenheit das Objekt einschätzen,
• die Verkaufsmotive des Eigentümers erkennen und anschließend
• einen Zweittermin vereinbaren.

Bis dahin ist noch nicht viel Entscheidendes passiert. Der Makler hat sich weder positiv noch negativ über Immobilien und Marktwert geäußert. Dem Eigentümer wurden lediglich zwei Dinge in Aussicht gestellt:

• die Leistungsgarantie des Maklers und
• eine Wettbewerbsanalyse des Objekts.

Beides muss der Makler noch erstellen, dafür braucht er ein, zwei Tage Zeit, und die Präsentation der Ergebnisse soll dann möglichst im Büro des Maklers erfolgen. Für diesen Termin nimmt sich der Makler Folgendes vor:

• die Leistungsgarantie vorstellen,
• den Alleinauftrag und
• die Verkäuferprovision vereinbaren,
• d.h. einen Vorab-Abschluss erzielen und dann
• über den Angebotspreis den Auftrag vereinbaren.

Soweit die Makeln21-Akquisestrategie im Schnelldurchlauf.

Abschlussversuch

Nach der Präsentation der Leistungsgarantie steht ein erster Abschlussversuch an. Der Makler könnte fragen: „Wenn wir, wie Sie gesehen haben, bereit sind, mit Zeit und Geld für Sie in Vorleistung zu gehen, was Sie gerade im Erfolgsfalle bezahlen müssen, sind Sie dann auch bereit, uns die exklusive Vermarktung Ihrer Immobilie anzuvertrauen?“ (vgl. Immo- Skripte in IP 56, S. 13).

Dieser Vor-Abschluss klärt die grundsätzlichen Rahmenbedingungen des Maklerauftrags. Im nächsten Schritt kann der endgültige Abschluss nur zustande kommen, wenn auch Einigung über den Angebotspreis erzielt wird. Zur Preisbestimmung gibt es grundsätzlich drei Möglichkeiten:

• durch das Bauchgefühl des Maklers
• durch eine Wettbewerbsanalyse
• durch die Wertermittlung durch den Makler

Es soll Makler geben, die einen Verkaufspreis ohne langes Zögern spontan nennen können und dabei so auftreten, dass Widerspruch der Eigentümer im Keim erstickt wird. Werten wir dies als Ausnahmeerscheinung und beschäftigen wir uns mit den beiden Alternativen.

Andere Kollegen setzen auf die fachmännische Berechnung des Marktwerts der Immobilie, um darüber einen Angebotspreis zu vereinbaren. Denn wenn ein Fachmann den Wert einer Immobilie bestimmt, beharrt der Laie kaum auf seiner persönlichen Preisvorstellung. Und wahrscheinlich erst recht nicht, wenn der Verfasser der Wertermittlung mehrere Titel und/oder Urkunden vorzuweisen hat.

Georg Ortner, Werner Berghaus

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