Die Grundlagen des Systems

Makeln21These 1: Alles wird besser!

In der Vermarktung von Wohnimmobilien steckt ein riesiges, ungenutztes Potenzial. Die meisten Abläufe in einem Maklerunternehmen sind nicht strukturiert und werden von der aktuellen Nachfrage auf der Interessentenseite diktiert. Das führt dazu, dass die meisten Makler den überwiegenden Teil ihrer Zeit mit einfachen Tätigkeiten verbringen, für die nur ein geringer Stundenlohn gezahlt wird. Gleichzeitig bleibt für Tätigkeiten, die Geld bringen, nur ein Bruchteil der verfügbaren Zeit.

Makeln21 wird eine Systematik präsentieren, die den wirtschaftlichen Erfolg eines Maklerunternehmens dramatisch steigern wird.

These 2: Marketing schlägt Mensch!

Die Immobilienbranche hat in den letzten Jahrzehnten Millionen Euro investiert, um Immobilienverkäufer (und -einkäufer) „auszubilden“. Wo ist der langfristige Nutzen?

Andere Branchen haben die Zeit genutzt, um Systeme für den Absatz ihrer Produkte zu entwickeln. Diese Branchen haben realisiert, dass Produkte und Dienstleistungen nicht mehr nur fixiert auf den persönlichen Kontakt vermarktet werden können. Marketing hat den Vor-Verkauf übernommen und die Rolle des Verkäufers ist zum Teil bis auf Null reduziert worden.

Konsequenz: Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf das Marketing.

These 3: Verkaufsaktivitäten sind immer auch Akquise-Aktivitäten

Der erfolgreiche Verkauf ist das Endergebnis der Dienstleistung – des Leistungsversprechens an den Auftraggeber. Im Verkauf geht nur darum, eine bestimmte Zahl von Interessenten in kürzester Zeit für ein marktfähiges Produkt zu gewinnen. Hierzu stehen systematische Werbe- und Vermarktungskonzepte zur Verfügung. Der Nutzen dieses Aufwands wird verdoppelt, wenn es gelingt, über die Vermarktung Kontakt zu neuen Auftraggebern zu finden.

Konsequenz: Der Verkauf einer Immobilie muss für die Nachbarn, die potentiellen Auftraggeber erkennbar sein.

These 4: Der Abstand zwischen Profis und Durchschnittsmaklern

Betrachten Sie sich und Ihren Wettbewerb einmal mit den Augen des Laien, der sich erstmals mit Immobilienkauf oder -verkauf beschäftigt. Wie soll diese Person Ihre Leistung richtig einschätzen?

Die Verwechslungsgefahr zwischen Privatverkäufern, Maklern, die nichts leisten, und den wenigen Profis ist extrem hoch. Erst die Art der Vermarktung, der Umfang der Werbemaßnahmen, die professionelle Darstellung der Angebote und die allgemeine Präsenz definiert den Unterschied zwischen Profi und Amateur. Diese Möglichkeit zur Abgrenzung vom vielfältigen Wettbewerb nutzen nur wenige Maklerunternehmen. Leider auch die nicht, die das Potenzial dazu hätten.

Konsequenz: Professionalität muss (be)greifbar werden! Hier der Praxisbeweis >

These 5: Der Einkauf beginnt in den Köpfen der Eigentümer!

Der private Verkauf einer Immobilie ist ein monatelanger Prozess, der zuerst in den Köpfen der Eigentümer beginnt. Der Wunsch nach einer anderen Immobilie beginnt vielleicht mit einer beruflichen oder familiären Veränderung oder auch nur mit einer latenten Unzufriedenheit der momentanen Wohnsituation.

Erst wenn der Eigentümer auf den Markt geht und bereits eine Entscheidung getroffen hat, rücken die Makler an. Dabei hätte es wochenlang Gelegenheiten gegeben, mit dem potenziellen Auftraggeber in Kontakt zu treten. Dann streiten sich 30 Makler um einen Auftrag und Sprüche, Tricks und Überzeugungstaktiken müssen herhalten, um Versäumnisse zu aufzuholen.

Konsequenz: Makler müssen ein lokales Marketing aufbauen, damit potenzielle Auftraggeber sie rechtzeitig wahrnehmen.

These 6: Wer sich auf Portale verlässt, wird verlassen…

…nämlich von den Auftraggebern und Interessenten. Anzeigen einfach nur online oder in Zeitungen/Zeitschriften zu schalten, um dann auf Anrufe zu warten, zeichnet keine professionelle Immobilienvermarktung aus.

Faustregel: Alles was ein Privatverkäufer selber übernehmen kann, ist (logischerweise) amateurhaft. Dafür braucht man keinen Makler.

Konsequenz: Portale sind nützlich und liefern das „Grundrauschen“ für die Werbung – nicht mehr!

These 7: Sesshaft werden!

„Die Größe des Verkaufsgebiets beschleunigt das Siechtum des Maklers (bis zum Tod)!“

Faustregel: Das Informationsmaterial eines Maklers muss einmal im Monat in jedem Briefkasten seines Verkaufsgebiets landen. Bereits ein Gebiet mit 6000 Haushalten liefert Potenzial für über 100 Transaktionen im Jahr.

Methode: Handzettel und Direktmailings sind die besten Mittel. Wer das finanziell und personell nicht schafft, muss sein Revier weiter begrenzen.

Konsequenz: Makler brauchen Events, um auf sich aufmerksam zu machen. Diese Events können regelmäßige Open-House-Veranstaltungen, Bieterverfahren oder Bauträgerprojekte sein.

These 8: Systeme verkaufen…

…, die Menschen betreiben das System. Die Verantwortung des Vermittlers sinkt mit dem Grad der Systematisierung der Einkaufs- und Verkaufsprozesse. Ein System leistet mehr, als es eine Gruppe von im Verkauf tätigen Mitarbeitern je vermag.

Konsequenz: Die Systematisierung bietet mehr Wachstumspotenzial als die unternehmensinterne Ausbildung von Mitarbeitern zu Verkäufern.
Praxisbeweis: „Makeln ohne Makler“ in Ausgabe 46 des IMMOBILIEN-PROFI

These 9: Prozesse existieren nicht…

…, solange sie nicht schriftlich festgehalten worden sind. Immobilienunternehmen ohne festgelegte Einkaufs-/Verkaufs- oder Organisationabläufe haben keine Prozesse. Diese Unternehmen „navigieren nach dem Licht vorbeifahrender Schiffe, aber nicht nach den Sternen“ (frei nach Omar N. Bradley).

These 10: Käuferprovision ist Beute

Nur Verkäuferprovision ist echtes Honorar! Die Außenprovision entsteht nicht auf freiwilliger Basis. Die Verkäuferprovision dagegen muss verkauft und vereinbart werden.

These 11: Je höher die Außenprovision, desto schwärzer die Schafe!

Die Käuferprovision ermöglicht unseriöse Geschäftspraktiken, die es mit reiner Verkäuferprovision nicht geben kann.
Die Käufercourtage ist der „Humus“, durch den Gelegenheits- und Hobbymakler gedeihen.

These 12: Käufer sind keine Kunden!

Kunde wird man nur, wenn man eine Rechnung zahlt – aber freiwillig! Basis der Freiwilligkeit sind die Regeln des Tauschhandels: Ware oder Leistung gegen Geld. Der Kunde des Maklers kann deshalb nur der Auftraggeber sein! Käufer können nicht Kunden werden, weil sie
a) bei reiner Innencourtage keine Rechnung erhalten oder
b) bei teilweiser Außencourtage nicht aus freien Stücken zahlen. Sie haben subjektiv den Makler nicht beauftragt, sondern Gefallen an der „falschen“ Immobilie gefunden.
Provisionsrechnungen an Käufer sind Lösegelder!

These 13: 3+3 ist mehr als 6!

Die sechsprozentige Innenprovision ist leichter zu vermitteln als die 3+3-Variante. Denn drei plus drei klingt immer nach doppelter Provision.

These 14: Reine Innnencourtage macht frei!

Solange es die Käufercourtage gibt, ist der Interessent der natürliche Feind des Maklers. Denn der Makler muss gegenüber jedem möglichen Käufer zunächst seine Provisionsansprüche absichern. Die eindeutige Provisionsvereinbarung ausschließlich mit dem Eigentümer schafft normale Marktverhältnisse für den Interessenten und erweitert den Vermarktungsspielraum des Maklers.

These 15: Niemand zahlt freiwillig Provisionen!

Provisionen zahlt man an Verkäufer oder Tippgeber, von denen man sich eine auf Dauer angelegte Vermittlungsleistung erhofft. Das trifft auf den privaten Immobilienverkauf nicht zu. Provision klingt immer nach schnellem Geschäft. Wie wäre es mit dem Begriff „Vermarktungsbudget“?

These 16: Werbung ist kein Marketing!

Marketing ist das, was über Ihre Firma kommuniziert wird und was Interessenten und Auftraggeber von Ihnen wahrnehmen. Marketing ist Bestandteil Ihrer Businessplanung.
Werbung, insbesondere Objektwerbung, verschafft Ihnen Kontakte oder Interessenten und ist dem Marketing untergeordnet.

These 17: Marketing ist eine steter Prozess!

Neulinge haben zu viel Respekt vor alteingesessenen Makler-Platzhirschen. Diese wiederum glauben, sich auf den Lorbeeren jahrelanger Präsenz ausruhen zu dürfen.
Käufer und Verkäufer haben durchschnittlich nur alle zehn Jahre direkten Kontakt mit dem Immobilienmarkt. Nur in dieser Zeit werden der Immobilienmarkt und dessen Anbieter wahrgenommen.

Fazit: Mit geschicktem Marketing können professionell agierde Anfänger schnell zur lokalen Nr. 1 werden – in den Köpfen der Konsumenten.

These 18: Gutes Marketing macht lässig!

Nur wer genug Nachfrage hat, kann sich professionell auf Interessenten einstellen. Die meisten Fehler werden gemacht, weil Makler oder Bauträger Angst haben, den dringend benötigten Käufer zu verlieren.

These 19: Die Netto-Marktzeit der Verkäufer ist zu niedrig!

Die meiste Zeit verbringen Verkäufer mit Tätigkeiten, für die sie nicht eingestellt wurden. Die Zeit am Markt, beim Kunden, die sogenannte Netto-Marktzeit, ist zu niedrig.

Konsequenz: Nur eine möglichst vollständige Systematisierung von Ein- und Verkaufsprozessen entlastet die Mitarbeiter von Routineaufgaben und unnötigen Tätigkeiten und garantiert damit eine nachhaltige Erhöhung der jeweiligen Netto-Marktzeit

These 20: Innendienst geht vor Außendienst!

Ein guter Innendienst, gut organisierte Prozesse und die Delegation von Aufgaben an Dritte erzeugen eine hohe Netto-Marktzeit für alle Mitarbeiter im Vertrieb.

These 21: Das 5-Sterne Makler-Unternehmen

  • 1 Stern für ausschließliche Alleinaufträge
    (klare Verhältnisse, sichere Aufträge)
  • 1 Stern für reine Verkäuferprovision
    (echtes Honorar statt Beute)
  • 1 Stern für Präsenz im Verkaufsgebiet durch Ladenlokal
    (der Makler ist „gekommen, um zu bleiben“)
  • 1 Stern für funktionierendes Marketing
    (viele Auftraggeber melden sich beim Makler)
  • 1 Stern für die Implementierung von Prozessen
    (Sämtliche Mitarbeiter arbeiten nach klar definierten Schemata)


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