Kennziffern EGW

Kennziffern AGW

Kennziffern Eigentümergewinnung

Erfolg messbar machen mit den richtigen Kennziffern. So bewerten Sie Ihre Leistung in der Eigentümer-Gewinnung. Falls möglich sind Vergleichs- bzw. Durchschnittswerte aufgeführt.

Farming

Marktanteil

Marktanteil des Maklers (MM) im „Farminggebiet “ anhand des Verhältnis der Transaktionen des Maklers (TM) zu allen Transaktionen (TG)

FORMEL: Wert = TM / TG = MM

Im Business-Scan wird der Maximalwert  bei einem Marktanteil von 20 Prozent vergeben.

Größe der Farm

Größe der Farm mit einem Marktanteil ab 10 % (MM). Hier wird im Business-Scan der Maximalwert erreicht, wenn diese „Farm“  30.000 Haushalte umfasst. 

Lead-Generierung

Anzahl der Leads im Verhältnis zum Sollwert gemäß Jahresplanung.

Im ersten Schritt wird ermittelt, wie viele Leads (LS) benötigt werden, um die Planzahl verkaufter / vermieteter Objekte zu erreichen. Hierzu wird der Objektverkauf gem. Jahres-Planung (OSoll) gewichtet mit der Auftragswahrscheinlichkeit (AW) und der Konversionsquote (KQ).

Formel: LS = OS / (AW*KQ)

Beispiel: Geplant ist es, 30 Objekte (OS) zu verkaufen. Die Auftragswahrscheinlichkeit (AW) liegt bei 80%. Damit müssen 37,5 Objekte akquiriert werden um etwa 30 Objekte verkaufen zu können. Bei einer Konversionsquote von 70% folgt daraus, dass 53,6 Termine mit Eigentümern vereinbart werden müssen. Umgerechnet und einfacher ausgedrückt braucht das Unternehmen / der Makler ca. 5 Akquise-Termin im Monat um die Ziele zu erreichen.

Im zweiten Schritt wird das Verhältnis zwischen tatsächlichen Leads im zurückliegenden Monat oder Halbjahr zur Planzahl gebildet:

Formel: Wert = LI / LS

Der Wert sollte leicht über 1 liegen, damit die Planzahlen sicher erreicht werden. Ist der Wert unter 1, ist die Planung in Gefahr.


Kommentar

Farming hat eine zentrale Bedeutung, deshalb wird dieser Bereich im Scan mit 40% bzw. je 20% gewichtet.

Es spielt keine Rolle ob der Makler tatsächlich effektives Farming betreibt, da an einer Stelle der Marktanteil im gewählten Gebiet gemessen wird und an anderer Stelle die Größe des genannten Farminggebiets bewertet wird, sofern der Marktanteil eine bestimmte Größe überschreitet.

Akquise: Indikatoren und Kennziffern ()

So messen Sie die die Qualität Ihrer Auftraggebergewinnung (AGW):

Interessentenkonversion

Verhältnis der erfolgreich akquirierten Allein-Aufträge (AX) im Verhältnis zu allen Akquise-Versuchen, also der Terminvereinbarung (T) mit Eigentümern

Formel: Wert = AX / T*100 = Konversionsquote in Prozent

Dieser Indikator misst die Erfolgsquote der Einkaufsverhandlungen und stellt die erfolgreiche Akquise ins Verhältnis zu wahrgenommenen Erstterminen mit Eigentümern. Gemessen werden nur Alleinaufträge!

Mittels Umfrage wurde im Juli 2012 ein Durchschnitt von 58,0% ermittelt.

Bedeutet: Fast 3 von 5 Terminvereinbarungen mit Eigentümern werden erfolgreich – mit Alleinauftrag abgeschlossen!

Provisionsvereinbarung

Anteil der Provision auf Auftraggeberseite (PA) im Verhältnis zur ortsüblichen Gesamtprovision (PG)

Formel: Wert = PA / PG
Multipliziert mit 100 ergibt sich ein Prozentwert

Verglichen wird die Provision auf Auftraggeberseite zur üblichen Gesamtprovision vor Ort, also 5 oder 6 Prozent. Bei reiner Käufercourtage ist der Wert 0. Bei Provisionsteilung und wenn es gelingt, stets 3% beim Auftraggeber durchzusetzen ist es 0,5, also 50%. Bei reiner Außenprovision ist der Wert 1 bzw. 100 Pozent.

Ermittelt wird jeweils der Anteil der Provision der Auftraggeberseite pro Objekt und anschließend der Durchschnitt aller vermittelten Aufträge innerhalb eines bestimmten Zeitraums (6 Monate oder 1 Jahr).

Aktuell: In einer Studie wurde ermittelt, dass nur 11% der bundesweit berechneteten Makler-Provisionen vom Auftraggeber (Eigentümer) bezahlt wurden. Wir haben deshalb IMMOBILIEN-PROFIs befragt: „Wie hoch ist bei Ihnen die anteilige Verkäufer-Provision?“.
Das Ergebnis lautet: 50,7%der Gesamtprovision wird bei unseren Kunden vom Auftraggeber übernommen.

Preis-Vereinbarung

Der Wert (VD) ergibt sich aus der durchschnittlichen Abweichung des Verkaufspreises (VI) vom Angebotspreis (VS) der letzten 6-12 Monate

Formel: Wert = (VIVS) / VS
pro abgeschlossenem Auftrag

Multipliziert mit 100 ergibt sich die prozentuale Abweichung des Verkaufspreises vom Angebotspreis für einen einzelnen Auftrag.

Die Verkaufspreis-Differenz (VD) misst die durchschnittliche Abweichung der Verkaufspreise (Ist, VI) vom Angebotspreis (Soll, VS) über einen längeren Zeitraum von 6 bis 12 Monaten. Ermittelt wird jeweils die Abweichung nach Verkaufsabschluss pro Objekt und anschließend der Durchschnitt aller vermittelten Aufträge.

Kommentar


Gemessen wird an dieser Stelle nur die Leistung im Bereich Auftraggebergewinnung (AGW). Es zählt die Konversionsquote, der Anteil der erfolgreich abgeschlossenen Aufträge, die Provisionsvereinbarung im Innenverhältnis und die Abweichung des Verkaufspreises vom ursprünglichen Angebotspreis.

Die Anzahl der akqurierten Aufträge wird nicht in der Auftraggebergewinnung gemessen, sondern ergibt sich aus der Anzahl der erzeugten Leads, der vereinbarten Termine mit Auftraggebern. Alle Daten beziehen sich nur auf Alleinaufträge, Allgemeine Aufträge finden keine Berücksichtigung, wirken sich aber negativ auf die Konversionsquote aus, weil auch dem Allgemeinauftag ein Termin voraus geht.

Im Business-Scan werden die Ergebnisse wie folgt gewichtet:

  • Systematisierung der Auftraggebergewinnung: 25%
  • Konversionsquote: 30%
  • Provisionsvereinbarung: 25%
  • Preis-Vereinbarung: 25%

Mittels Umfrage wurde im August 2012 gefragt, wie hoch die Abweichung des Verkaufspreis vom ursprünglichen Angebotspreis bei den einzelnen Maklerkollegen ist. Hier wurde im Durchschnitt ein Wert ca. 6,5 Prozent genannt.

Danach wollten wir wissen, wie hoch diese Abweichung wohl beim Wettbewerber ist. Hier wurde eine Preisabweichung von ca.
14,7 Prozent vermutet.

Auswertungsbeispiele

Viele Makler geben für die Konversionsquote einen Wert von 80% und mehr an. Dies würde bedeuten, dass eine Steigerung der Leistung in der Auftragsverhandlung kaum oder nur mit hohem Einsatz möglich wäre. Hier sollte man sich der Eigentümergewinnung () widmen, die dafür sorgt, dass ausreichend Termine mit Interessenten generiert werden.


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