Die von Vermittlungsaufträgen beginnt mit der Gewinnung von Interessenten für die Maklerleistung.

Innerhalb der Akquise folgt auf die erfolgreiche Eigentümergewinnung () die Auftraggebergewinnung (AGW). Die Schnittstelle zwischen EGW und AGW ist der erste direkte Kontakt zu Eigentümern (meist telefonisch / Katlakquise). Anders formuliert: In der Eigentümer-Gewinnung kommuniziert der Makler über Medien (Handzettel, Mailings, etc.) stets mit vielen Eigentümern (1:n), Mit dem ersten direkten Kontakt (1:1) beginnt die Auftrags-Gewinnung.

Die Eigentümergewinnung (EGW) sorgt dafür, dass möglichst viele Kontakte zu Eigentümern entstehen. Das Ziel dahinter: „Makeln ohne Kaltakquise!“.

Das Schaubild zeigt die „Landkarte“ des Geschäftsbereichs Eigentümergewinnung.

Die Gesamtübersicht der M21-Strategien finden Sie hier >

Im Schaubild Eigentümergewinnung erkennt man mehrere „Zylinder des Akquise-Motors“ (Georg Ortner). Dies sind unterschiedliche Maßnahmen, die dazu dienen, potenzielle Auftraggeber anzusprechen bzw. von ihnen angesprochen zu werden. Je nachdem, mit welchem Unternehmensbereich die Maßnahmen in Kontakt stehen, sind die zentralen Sub-Prozesse unterschiedlich eingefärbt.

Beispiel: Handzettel werden zwar mit dem Ziel Akquise von Auftraggebern (sprich Eigentümergewinnung, dunkelgrün) verteilt, operativ dienen sie dazu, Käufer zu gewinnen. Die Handzettel zählen deshalb in den Bereich „Leistungserbringung“ (orangefarbener Block).

DAS 3-MÄRKTE-MODELL

Das aktuelle Schaubild der Eigentümergewinnung orientiert sich an drei unterschiedlichen (Entwicklungs-)Phasen der Privatverkäufer und wie sie vom Makler bedient werden können.

  • Im Vor-Markt befinden sich alle Eigentümer, die über einen Verkauf ihrer Immobilie nachdenken aber noch aktiv anbieten. Diese Eigentümer reagieren besonders auf Informationsangebote.
    • Hier können Aufträge ohne Konkurrenz anderer Makler akquiriert werden,
  • Im-Markt stehen Eigentümer, die bereits selber anbieten. Diese Gruppe wird direkt angesprochen (Kaltakquise) und kann teilweise noch über Informationsangebote erreicht werden.
    • Diese Eigentümer werden auch von allen anderen Makler angesprochen.
  • Der Bindungsmarkt beschreibt die Eigentümer und Käufer, mit denen der Makler bereits erfolgreich Geschäfte gemacht hat und die er als aktive Empfehlungsgeber gewinnen kann.
    • Hier bauen Sie Ihr Beziehungsnetzwerk auf.

SYTEMATISIERUNG

Ziel der Eigentümergewinnung ist es, in jedem der o.g. Märkte ausreichned Maßnahmen einzusetzen, die systematisch und regelmäßig Interessenten erreichen. Dies wird im einzelnen bei den Prozessen der Interessentengewinnung beschrieben >

Weiter geht’s mit:

Zu den Prozessen im Bereich EGW

Zur Strategie der Auftrags-Gewinnung


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